安定的な売上獲得! リピーターを増やすにはホームページが効果的!
安定的な売上獲得! リピーターを増やすにはホームページが効果的!
売上げ・集客の安定的なアップにはリピーターの獲得が不可欠。リピーターをコストをかけず、効果的に増やすにはホームページの活用が一番です。
 
ホームページがなぜリピーター獲得に効果的なのか、こちらでご説明します。

リピーターは獲得コストが低く、成約率も高い

まず、なぜリピーターを獲得しなければいけないのかを考えていきましょう。
新規顧客獲得と比較して、圧倒的にリピーター獲得が有利な点はそのコストの低さです。
 
新規顧客は、見込み客の発掘→本格的な商談(詳細な商品の説明)→クローズを経て、やっと獲得できます。ゼロの状態から顧客に「お金を出しても良い」と判断してもらえるレベルまで信頼度を高めるプロセスが必須であり、それには多大な時間・労力がかかるのです。
 
それに対して、既存顧客は既にこの信頼醸成のプロセスが既に完了しているため、リピーター化してもらえばスムーズに購入行動に移ってもらえます。ゼロから信頼を築く手間が無いので即決販売の割合も当然高くなります。一般的に、リピーターを獲得するコストは新規顧客を獲得するコストの5分の1~10分の1といわれています。

リピーターの口コミで新規顧客も獲得できる

リピーターの口コミで新規顧客も獲得できる
また、リピーターが会社のファンになってくれれば、友人や知人に紹介してもらえる可能性も高くなります。
 
その場合、「この人の紹介なら大丈夫そうだ。信頼できる」との意識が紹介された側には働くので、飛び込みでの新規開拓などよりも成約率は高くなるでしょう。
つまり、リピーター獲得は新規販売への道も開くのです。

リピーター化には、持続的なPRが必要

リピーター化には持続的なPRが必要
それでは、顧客をリピーター化させるには何が必要なのでしょうか?
 
ここで、商品・サービス購入後の顧客の心の動きを想定してみます。
購入直後は、商品・サービスへの顧客の関心はとても高いレベルにあります。しかし、時間が経つにつれ、あまり意識にのぼらなくなっていき、顧客の関心は薄れていきます。そのまま何も手を打たなければ、最終的には貴社の存在は忘れ去られてしまうでしょう。これではリピーター化は望めません。
 
そのため、顧客の関心の低下を防ぎリピーターになってもらうためには、購入後も持続的に顧客へPRしてコミュニケーションをとり、そのつど存在を思い出してもらう必要があるのです。

ホームページなら安価に持続的なPRができる

持続的なコミュニケーションには相応のコストがかかってしまう

しかし、購入後も顧客とコミュニケーションを密に行うのは容易なことではありません。販売後の顧客とのコミュニケーション手段は、ホームページなどのWebメディアを除くと以下のような手段があります。
 
  • ダイレクトメールやチラシ、カタログ
  • テレビ、ラジオCM
  • 電話でのフォローコール
  • お客様先への訪問
 
これらは相応の時間、経費、手間などのコストが発生します。しかも、これらの効果はどれも1回限りのものですから、継続的に効果を出そうとすると回数を増やすしかありません。当然、1回ダイレクトメールを送付するよりも10回ダイレクトメールを送付する方がコストは膨らみます。

ホームページは何度見てもらっても料金は一定

その点、ホームページは顧客に何度見てもらっても、基本的に料金は一定です。持続的なPRという点で見れば、他の媒体にくらべ非常にリーズナブルなのです。

時間・場所を問わずに情報を見てもらえる

また、ダイレクトメールは顧客がなくしてしまう可能性があり、電話や訪問では顧客の不在時には効果が発揮できません。

しかし、ホームページなら顧客の気が向いた時にいつでもパソコンから一瞬でアクセスしてもらえます。
 
スマートフォン・タブレットが爆発的に普及している現在ではこの利点はますます大きくなっています。顧客が会話をしている時、通勤している時、自宅のベッドでくつろいでいる時など、あらゆる時間と場所が貴社のPRの場になりえます。
 
ホームページは顧客側が情報を知りたい時に機会を損失することなく、確実に見てもらえるメディアなのです。

何度も見てもらうと企業のイメージアップにも

ホームページを継続的に見てもらうことで、その顧客は貴社に対して信頼感や安心感を抱きます。
 
たとえば、テレビCMなどで何度も聞くうちに、最初は気にしていなかった音楽がいつの間にか好きになっていた、という経験はないでしょうか?
 
これは心理学で「単純接触効果」と呼ばれるもので、人間は対象との接触回数が多いほど好印象を強めていくという法則です。実際、多くの企業がこの単純接触効果を利用するために、CMを何度も流し、一つのキャッチコピーを異なるCMでも使い続けています。
(マクドナルドの「i'm lovin' it」、トヨタの「Drive Your Dreams.」など)
 
ホームページでも同じで、既存顧客の訪問回数を増やすことで会社に信頼感や安心感を与え、好印象を持ってもらえます。それが、既存顧客をリピーター化し優良顧客になってもらう一番のカギになります。
 
もちろん単純接触効果はホームページ以外でも生み出せますが、CMやダイレクトメール、電話、訪問などでは、接触回数を増やすにはコストや労力の増加が避けられません。
単純接触効果をもっともリーズナブルに利用するにはホームページが一番です。

他の媒体と組み合わせれば、さらに効果大!

ホームページ単体でもリピーター獲得はできますが、カタログやチラシ、パンフレットを組み合わせることで、さらに効果が高まります。
 
ホームページの弱点は、お客様が確実にホームページを見てくれるか分からないことです。
しかし、購入直後のお客様にカタログ・パンフレット・チラシなどを渡し、「こちらの2次元バーコードをスマホ・タブレットで読みこんでもらうと、ホームページに移動して商品のより詳しい使い方やお得な情報が閲覧できますので、ぜひご覧ください!」と誘導すれば、ホームページにアクセスしてもらえる確率がアップします。

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