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レビットのドリルの穴理論とは? マーケティングの基礎を簡単に解説

レビットのドリルの穴理論とは? マーケティングの基礎を簡単に解説
今回はマーケティングの考え方を知るうえで最も有名な格言のひとつ「レビットのドリルの穴理論」について解説いたします。
 
「ドリルを買いにきた人が欲しいのは
ドリルではなく『穴』である」
 
※マーケティング界のドラッカーと称されたアメリカの学者レビットの
著書『マーケティング発想法』(1968年)で紹介されたもの。
 

お客様が欲しいものは、本当にドリルなのか?

お客様が欲しいものは、本当にドリルなのか?
あるホームセンターにドリルを買いに来店した男性がいました。
店内を探しても見つけることができずに、店員さんに尋ねます。
 
男性「6mmのドリルはありますか?」
 
店員「あいにく品切れです」
 
男性「・・・・。(それを聞いて帰ってしまう)
 
この会話の中から、お客様の本当のニーズは、何だったのか考えてみてください。
 

買い手の視点で考える

買い手の視点で考える
先ほどのやりとりの中で、「それは何をするための穴ですか?」(材質は?数は?誰が?など)とヒアリングできていれば、お客様のニーズは満たせていたかもしれません。

少量の穴であれば“キリ”で十分であったでしょうし、”穴あけサービス”や“穴の開いた板”の販売でよかったのかもしれません。
 
あくまでお客様の欲求は「ドリルを買うこと」ではなく「穴を開けること」ということです。
 
私たちはついつい売り手の都合で考えがちです。
 
そのため、ドリルを買いに来たお客様には、回転数などの性能を説明してしまいますが、買い手視点で考えた場合、実はそういった説明よりも、課題解決の方法を求めているのです。

ホームページのコンテンツも見直してみましょう

ホームページのコンテンツも見直してみましょう
皆さんのホームページでは、サイト訪問者の課題を解決できるコンテンツは用意されていますか? 単に商品やサービスの説明を掲載しているだけではありませんか?
 
サイト訪問者が知りたいのは、「製品・サービス」そのものだけではなく、それらが与えてくれる“ベネフィット”です。
 
しかも、訪問者によってその目的や背景は異なります。
 
各訪問者のニーズ充足度を高めるには、さまざまなケースを想定して目的別にコンテンツを用意するなど、顧客視点での工夫が必要となってきます。
 

おすすめコンテンツ

おすすめコンテンツ
検索エンジン経由で訪れる方は、課題や悩み事を解決したいために検索をしています。
「お客様の声」「よくある質問」のページを用意することは、お客様視点でコンテンツを考えるよいきっかけとなるだけでなく、サイト閲覧者のニーズを満たしやすいと言われています。
 
また、売り込みではない「プロフェッショナルならではの知識を解説するコンテンツ」の充実化もオススメです。
 
たとえばペットショップであれば「初めて犬を飼うときにオススメの犬種ベスト5」や、工務店であれば「バリアフリーリフォームを税額控除で利用する方法」などの解説ページです。

従来の「製品紹介」や「サービス紹介」とあわせて、ぜひ掲載してみてください。
 

まとめ

「レビットのドリルの穴理論」は、「顧客志向」の重要性を認識させる考え方です。
お客様が『本当に欲しいものは何か』を想像することから始めましょう。

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