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【BtoB】導入事例・お客様事例の書き方と依頼・インタビューのポイント

【BtoB】導入事例・お客様事例の書き方と依頼・インタビューのポイント
  • 「企業ホームページやパンフレットに載せる導入事例・お客様事例を作りたいけれど、書き方がわからない…」
  • 「お客様にインタビューを依頼するのが不安…」
  • 「集客や売り上げアップにつながる導入事例を作りたい」

BtoB企業で、こんなお悩み・要望をお持ちの方も多いのではないでしょうか?

導入事例・お客様事例の作成には、インタビューの依頼や取材、原稿作成など複数の工程を踏む必要があり、初心者には意外と大変です。

そこで今回は、導入事例・お客様事例の書き方・ポイントをわかりやすく解説します。

お客様インタビューの依頼メールや質問項目の文例・テンプレートも公開していますので、効率的に集客・売り上げアップしやすい導入事例・お客様事例を作りたい方は、ぜひご覧ください。

※なお、BtoCビジネス向けの導入事例・お客様事例の書き方については以下のページがオススメです。
参考ページ:【BtoC】ホームページのお客様の声・事例の書き方と依頼・インタビュー

目次

[非表示]
  1. 導入事例・お客様事例のメリット・必要性とは?
  2. 導入事例・お客様事例の作り方の各ステップ
  3. ステップ1.競合他社・同業他社の企業ホームページ内の導入事例・お客様事例ページをチェックしよう
  4. ステップ2.導入事例・お客様事例でインタビューするお客様の選び方
  5. ステップ3.お客様インタビューの依頼方法
  6. 受注前にお客様からあらかじめ許可をいただいておくと、作成がスムーズになる
  7. 実際にお客様インタビューのアポ取りをするタイミングでも、まずは営業社員やインサイドセールスを窓口に話をするべき
  8. 複数のお客様への一斉メールによるインタビュー依頼
  9. お客様インタビューの依頼メールの文例・テンプレート
  10. ステップ4.お客様インタビューの実施
  11. お客様の事業・ビジネスについて、企業ホームページを見て事前調査しておこう
  12. 対面インタビューの場合は、予備のICレコーダー(ボイスレコーダー)があると安心
  13. オンラインインタビューの場合は、ヘッドセットを用意すべき
  14. インタビュー当日(または前日にも)は、忘れられないようにリマインドメールを送ろう
  15. お客様インタビュー開始前の自己紹介・事前説明
  16. お客様インタビュー時に撮影すべき写真
  17. インタビュー時には「ビフォー」→「購入・導入プロセス」→「アフター」の三部構成の流れを意識する
  18. 質問では数字を引き出して深掘りする
  19. お客様インタビューの質問例・テンプレート
  20. お客様インタビューが終了したら当日中に御礼メールを送付する
  21. ステップ5.お客様インタビュー録音音源の文字起こし
  22. ステップ6.原稿作成
  23. 効果的な導入事例・お客様事例の原稿の書き方、ポイント
  24. ステップ7.お客様への原稿チェック依頼
  25. ステップ8.導入事例・お客様事例のWebページ化・資料化
  26. ステップ9.お客様による最終チェックと、公開
  27. 導入事例・お客様事例を作成するときにオススメの本・参考書籍
  28. 一度作成した導入事例・お客様事例は、企業ホームページだけでなくチラシ・提案書・PowerPointなどさまざまな媒体で販促に利用できる
  29. あわせて読みたい記事
  30. 中小企業・団体のホームページ制作・リニューアルなら、おりこうブログにお任せください!

導入事例・お客様事例のメリット・必要性とは?

導入事例・お客様事例のメリット・必要性とは?
導入事例やお客様事例を作成するには相応の労力と時間がかかりますが、それを補ってあまりあるビジネス上のメリットがあります。
新規顧客の獲得や売り上げアップを目指すなら、ぜひとも作成すべきです。

【導入事例・お客様事例のメリットまとめ】
  • 商品・サービスや自社への信頼感を向上させる
  • 企業側の自画自賛にならずに、商品・サービスの魅力をリアルに伝えてくれる
  • 商品・サービスが役立つシチュエーションや課題解決のプロセスを理解しやすくなる
  • ホームページの訪問者が自分と同じような属性・悩み・要望を持つ事例を目にするので、「自分ごと化」ができる
  • ひと気の演出ができ、お問い合わせのハードルが下がる
  • 商品・サービスへの疑問が自発的に解消される
  • 見込み客が社内稟議・社内決裁を通しやすくなる
  • 購入済みのお客様にも、アフターサポートや商品・サービスの使用例として活用できる
  • 「導入事例・お客様事例」はさまざまな媒体で使い回せる
  • SEO(検索エンジン最適化)効果を高めて、集客にも貢献する

※以上のメリットについて詳しく知りたい方は以下のページをご覧ください。

導入事例・お客様事例の作り方の各ステップ

導入事例・お客様事例を作るときには、以下のようなステップで作業を進めることになります。

【導入事例・お客様事例の作成ステップ】
  1. 競合他社・同業他社の企業ホームページ内の導入事例・お客様事例ページの分析
  2. インタビューするお客様の選定
  3. お客様インタビューの依頼・アポ取り
  4. お客様インタビューの実施
  5. インタビュー音源の文字起こし
  6. 原稿作成
  7. お客様による原稿チェック
  8. Webページ化・資料化
  9. お客様による最終チェックと、公開

それぞれのステップにおける作業のポイント・コツをこれから具体的に解説します。

ステップ1.競合他社・同業他社の企業ホームページ内の導入事例・お客様事例ページをチェックしよう

競合他社・同業他社の企業ホームページ内の導入事例・お客様事例ページをチェックしよう
導入事例・お客様事例の作成を始めるときに、いきなり実作業をスタートさせるのはあまり得策ではありません。

「どんな導入事例を作ればいいのか?」のイメージがあいまいだと、お客様の選定やインタビュー、原稿作りのすべてのステップにおいて支障をきたしてしまうからです。

そのため、まずは自社の同業他社・競合他社がどんな導入事例を作っているのかを企業ホームページをチェックして参考にしてみてください。

たとえば自社が金型製作メインの機械製造業であれば、金型製作で検索上位の企業ホームページを確認してみましょう。

成功している競合他社・同業他社の導入事例ページを読み込めば、お客様の選び方からインタビューのやり方、文章の構成方法など、あらゆる面で発見があるはずです。

とくに対応エリアが限定される業種の場合は、東京・大阪・神奈川などの激戦区で検索上位の企業ホームページはレベルが高いので、一度確認してみることをオススメします。

ステップ2.導入事例・お客様事例でインタビューするお客様の選び方

どのお客様で導入事例を作成するかの選定が、実際の作業のファーストステップになります。
導入事例に適したお客様の選び方のポイントを以下で詳しく解説します。

インタビューを快く受けてくれそうな協力的なお客様

インタビューを快く受けてくれそうな協力的なお客様
導入事例・お客様事例の作成やインタビューの経験が浅い場合、まずは信頼関係がすでに構築されていて、インタビューに協力してくれそうなお客様を選ぶのがオススメです。

もちろん、単純に成果の大きさだけを求めるのであれば、後述するように大企業・有名企業から選択するのが効率的でしょう。

しかし、マーケティング専門の部署がない中小企業では、担当者が「お客様インタビュー」の業務自体を初めて経験することも少なくないはずです。

大企業や有名企業はインタビューを受けるのに慎重だったり、許可を得るのに時間がかかったりすることが多いのがネックになります。

最初に導入事例を作るときに大企業や有名企業から始めてしまうと、いつまで経っても許可が下りずにインタビューの経験も積めない…ということになりがちです。

また、お客様インタビューの初心者のうちは、各種スケジューリングや段取り、インタビューの進め方なども不慣れなので、どうしてもミスが多くなってしまいます。

そのような経験が浅い段階でいきなり大企業・有名企業のインタビューに臨むのは、リスクが高いと言わざるをえないでしょう。

そのため、インタビュー初心者のうちはあまり効率や成果にこだわりすぎず、協力的でインタビューを快く引き受けてくれそうなお客様から始めていくのがオススメです。

メインのターゲット層に近いお客様

また、自社のメインの顧客層に近い属性を持つお客様には積極的にインタビューすべきです。

属性とは、業種・企業規模(従業員数)・所在地(都道府県や市区)などです。

たとえば、自社の商品・サービスが主に首都圏の中堅規模の土木建設会社に多く納入されているのであれば、そのなかからインタビューするお客様を優先的に選ぶのがよいでしょう。

メインターゲット層に近い導入事例がホームページに掲載されていれば、同じ属性を持つ訪問者がそれを閲覧して安心し、お問い合わせなどのアクションを起こしやすくなるからです。

※なお、企業ホームページのターゲットの選定方法については、以下のページで詳しく解説しています。
参考ページ:初心者でも簡単にできる企業ホームページのターゲットの設定方法

商品・サービス導入後に大きな成果が出たお客様

商品・サービス導入後に大きな成果が出たお客様
自社の商品・サービスを導入後に、めざましい成果が実際に出たお客様の事例も訴求力が高いので、優先的に作成すべきです。

【商品・サービス購入後に得られた成果の例】
  • 抱えていた課題・要望の解決
  • 売り上げ・利益アップ・新規商談獲得
  • 経費・業務量(工数)・業務時間の削減
  • 納品スピードのアップ、リードタイムの減少
  • 歩留まりの向上

明白な成果を上げている導入事例・お客様事例は、インタビューや原稿作成がしやすいですし、それを閲覧した訪問者の印象も良くなります。

企業ホームページに掲載するだけでなく、チラシ・パンフレットなどの販促資料や、営業社員が使う提案書やプレゼン資料など、さまざまなコンテンツで流用できるでしょう。

大企業や有名企業のお客様

大企業や有名企業
また、許可を得るのには手間がかかりますが、大企業や有名企業の事例を掲載するのも商談獲得や受注率の向上にはとても効果的です。

とくに自社が中小企業やスタートアップの場合は一般的な知名度が低いことがほとんどですので、GoogleやYahoo!などの検索エンジン経由で企業ホームページへアクセスした訪問者は自社への信頼度が低い状況にあります。

ですが、その企業ホームページの導入事例・お客様事例コンテンツ内に大企業や有名企業の事例があれば、「こんな大きな会社でも導入しているサービスなら信頼できそうだ」と訪問者に思ってもらえます。

大企業・有名企業の事例は商品・サービスのみならず、自社そのものの信頼感やブランドイメージも大きく高める効果があるのです。

また、BtoBの場合は売り上げが確定するにはクライアント側の社内稟議・社内決裁が必須ですが、その際にも大企業・有名企業の導入事例をクライアント側担当者に紹介してもらえれば、決裁者に承認してもらえる確率は飛躍的に高まるでしょう。

以上のように、大企業・有名企業の導入事例・お客様事例は作成のハードルは高いのですが、それだけに強力な効果を発揮するので、可能であればぜひ取り組んでみてください。

ステップ3.お客様インタビューの依頼方法

導入事例・お客様事例を作成するにはインタビューが必須になります。
お客様インタビューの依頼方法をわかりやすく解説します。

受注前にお客様からあらかじめ許可をいただいておくと、作成がスムーズになる

受注前にお客様からあらかじめ許可をいただいておくと、作成がスムーズになる
お客様インタビューの依頼方法ですが、もし可能であれば、商品・サービスの受注前の時点で営業社員を通して許可だけでももらっておくのが理想的です。

インタビューに協力していただけた御礼として、値引きや商品・サービスの無償プレゼントをする場合は、受注前が一番提供しやすいからです。

しかし受注前となるとまだ契約をしていない段階ですから、お客様インタビュー依頼時には当然営業社員がメインで動く必要があります。

営業社員へ導入事例を作成するメリット・必要性を十分に浸透させていないと、ただでさえ忙しい営業社員が積極的に協力してくれることはないでしょう。

このように、導入事例を定期的に作成して集客力や売り上げアップを目指すのであれば、営業社員の協力は必須であり、それを成功させるには導入事例のメリット・必要性を多くの営業社員と共有するガバナンス力が、経営者やマーケティング担当者に求められます。

実際にお客様インタビューのアポ取りをするタイミングでも、まずは営業社員やインサイドセールスを窓口に話をするべき

受注前にあらかじめインタビューの許可を得ている場合であっても、お客様と面識がない事例作成担当の社員からいきなりインタビューのアポ取り連絡を入れるのは、できるだけ避けたほうがよいでしょう。

お客様の視点からすると、いきなり知らない人から連絡が来た状態になってしまうからです。

まずはお客様と面識がある営業社員から電話・メール・訪問時などで、インタビューの話をしてもらい、後日に導入事例作成担当の社員からインタビュー依頼のメールを送信するのがよいでしょう。

複数のお客様への一斉メールによるインタビュー依頼

短期間で大量に導入事例を作る必要がある場合や、営業社員とお客様の関係性がそこまで強くないビジネススタイルの場合は、一斉メールによる依頼が有効

短期間で大量に導入事例を作る必要がある場合や、営業社員とお客様の関係性がそこまで強くないビジネススタイルの場合は、一斉メールによる依頼が有効
ここまで、お客様インタビューの依頼には営業社員に協力してもらうのが効果的とのお話をしてきましたが、会社によってはそれが難しいケースもあると思います。

たとえば、短期間で大量の導入事例を作成する必要がある場合は、営業社員の数が少ない会社ではとても対応できません。

あるいは、営業社員がそもそも存在しない、または営業社員とお客様がそこまで強い関係性を構築しないビジネススタイルの場合も難しくなるでしょう。
※集客→申し込み→決済までがすべてWeb上で完結するITソリューションなどが、その典型例です。

それらのケースでは、一斉メールによる依頼が効果的です。

そして承諾の返信があったお客様に対して、導入事例作成を担当する社員がオンラインもしくは訪問でインタビューするようにしてください。

一斉メール依頼の場合のデメリット:ほぼ確実に謝礼が必要

一斉メール依頼の場合のデメリット ほぼ確実に謝礼が必要
一斉メールでのインタビュー依頼のデメリットは、謝礼を提示しないと協力してもらえるお客様が集まらないことです。

お客様と信頼関係を構築している営業社員からの依頼であれば、謝礼なしでもインタビューに協力してもらえることもよくありますが、面識がない社員から不特定多数へ一斉に送られてくるメールを見て、わざわざインタビューを無償で受けてくれるお客様はほぼ存在しません。

自社が相当知名度の高い大企業であれば、「導入事例」ページに載せてもらうことがPRにつながると考えたお客様からリアクションがあるかもしれませんが、自社が中小企業やスタートアップであれば、かなり望み薄だと言わざるをえないでしょう。

一斉メールでお客様インタビューを依頼する際は、予算を確保して以下のような謝礼を用意しておいてください。

【お客様インタビューの謝礼の例】
  • QUOカード、Amazonギフト券などの商品券
  • 商品・サービスの無償提供
  • 粗品・ノベルティ

※なお、Amazonギフト券は金額の調整ができるうえに使用用途が広く、メールでの送付もできますから、謝礼としての使い勝手がよいです。

お客様インタビューの依頼メールの文例・テンプレート

お客様インタビュー依頼メールのテンプレート:事前に営業社員経由でお客様から許可をもらっている場合

件名:お客様インタビューへのご協力のお願い【株式会社●●(自社名)】
本文

▲▲株式会社
■■様

いつもお世話になっております。
株式会社●●(自社名)の○○と申します。

平素より◇◇(商品・サービス名)をご利用いただき、誠にありがとうございます。

先日、弊社営業担当者の◆◆よりご案内しましたが、ぜひ貴社にお客様導入事例コンテンツのインタビューをさせていただきたくご連絡いたしました。

【導入事例の利用用途】
お客様導入事例の掲載ページは以下となります。
https://~

また、チラシ・パンフレット、その他提案資料などにも掲載させていただく場合がございます。

【インタビュー時にお伺いしたい内容】
  • 貴社の基本情報(事業内容・従業員数など)
  • 導入前のお悩みやご要望(コストがこれだけかかっていた、人手が不足していた…など)
  • 弊社商品・サービスを知っていただいたきっかけ
  • 他社のサービスと比較された場合、弊社商品・サービスを選んでいただいた決め手・メリット
  • 弊社商品・サービス導入後の成果(コストを約○○%削減できた…、○○する手間がなくなった…など)
  • 貴社のPR情報、宣伝など

※対面インタビューの場合
【インタビュー場所】 
訪問の場合: 
貴社へお伺いいたします

※電話インタビューの場合
お時間になりましたら、こちらからお電話させていただきます

※オンラインインタビューの場合
インタビューの日時が確定した後、こちらからWeb会議システムの接続URLをメールで送付しますので、当日の予定のお時間になりましたらそちらをクリックしていただければ幸いです。

【可能であれば許可をいただきたい項目】
  • 貴社ロゴ画像の掲載
  • 写真撮影

【日時】
以下より、ご都合のよい日時をご返信いただければ幸いです。
※これら以外の日時でも対応可能な場合がございますので、お気兼ねなくご連絡ください。

○月○日(月) 00時~00時
○月○日(火) 00時~00時
○月○日(水) 00時~00時
○月○日(木) 00時~00時
○月○日(金) 00時~00時

なお、所要時間は1時間程度になります。

何卒宜しくお願いいたします。

お客様インタビュー依頼メールのテンプレート:一斉メールで複数のお客様に依頼をする場合

件名:お客様インタビューへのご協力のお願い【株式会社●●(自社名)】
本文:

いつもお世話になっております。
株式会社●●(自社名)の○○と申します。

平素より◇◇(商品・サービス名)をご利用いただき、誠にありがとうございます。

この度は、ぜひ貴社にお客様導入事例コンテンツのインタビューをさせていただきたくご連絡いたしました。

【導入事例の利用用途】
お客様導入事例の掲載ページは以下となります。
https://~

また、チラシ・パンフレット、その他提案資料などにも掲載させていただく場合がございます。

【インタビューにご協力いただいた場合の謝礼】
お客様インタビューにご協力いただき、導入事例の掲載・利用に承認いただけた場合、ささやかではございますが以下をプレゼントいたします。

・QUOカード 1000円分(他にもAmazonギフト券など、自社の謝礼の内容に合わせて適宜書き換え)

【インタビュー時にお伺いしたい内容】
  • 貴社の基本情報(事業内容・従業員数など)
  • 導入前のお悩みやご要望(コストがこれだけかかっていた、人手が不足していた…など)
  • 弊社商品・サービスを知っていただいたきっかけ
  • 他社のサービスと比較された場合、弊社商品・サービスを選んでいただいた決め手・メリット
  • 弊社商品・サービス導入後の成果(コストを約○○%削減できた…、○○する手間がなくなった…など)
  • 貴社のPR情報、宣伝など

【インタビューの方法】
インタビュー方法は、訪問・お電話・オンラインのいずれかのなかから、貴社のご都合の宜しいものを選択していただければ幸いです。 

・訪問の場合:貴社へ弊社社員がお伺いいたします。
・お電話の場合:予定日時になりましたら、こちらからお電話させていただきます
オンラインインタビューの場合:インタビューの日時が確定した後、こちらからWeb会議システムの接続URLをメールで送付しますので、当日の予定のお時間になりましたらそちらをクリックしていただければ幸いです。

【可能であれば許可をいただきたい項目】
  • 貴社ロゴ画像の掲載
  • 写真撮影

【日時】
以下より、ご都合のよい日時をご返信いただければ幸いです。
※これら以外の日時でも対応可能な場合がございますので、お気兼ねなくご連絡ください。

○月○日(月) 00時~00時
○月○日(火) 00時~00時
○月○日(水) 00時~00時
○月○日(木) 00時~00時
○月○日(金) 00時~00時

なお、所要時間は1時間程度になります。

【お客様インタビューへの参加方法】
もしお客様インタビューにご協力いただける場合は、以下に専用のメールフォームを用意しておりますので、こちらからお気軽にご連絡ください。

https~

何卒宜しくお願いいたします。

ステップ4.お客様インタビューの実施

それでは、いよいよインタビューの事前準備や当日の動きについて詳しく解説していきます。

お客様の事業・ビジネスについて、企業ホームページを見て事前調査しておこう

お客様の事業・ビジネスについて、企業ホームページを見て事前調査しておこう
なお、インタビュー当日が近づいてきたら、あらかじめお客様の企業ホームページをチェックして、事業やビジネスについて簡単に下調べしておきましょう。

お客様インタビューでは、最初にお客様の基本情報を質問することになりますが、そこで「このインタビュアーはウチの会社についてまったく調べてきてないな…」と思われてしまうと、先方の心証を害してしまうからです。

最低限のマナーとして、お客様の企業ホームページぐらいはざっと目を通してから、インタビューに臨むようにしてください。

また、お客様の事業内容やビジネスをきちんと理解しているか否かで、回答に対する理解度や質問の深みもまるでちがってきますので、インタビューもやりやすくなります。

対面インタビューの場合は、予備のICレコーダー(ボイスレコーダー)があると安心

対面インタビューの場合は、予備のICレコーダー(ボイスレコーダー)があると安心
インタビュー時に気を付けなければならない最悪のミスが、「録音していたはずなのに、インタビューの内容が録れていなかった…」という事態です。

こうなるとインタビューの原稿作成自体が著しく困難になってしまうため、このミスだけは絶対に防止すべきです。

スマートフォン一台だけで録音するのはなにか不具合が起きたときのリスクが高いので、予備のICレコーダー(ボイスレコーダー)も同時に起動した状態でインタビューを始めるようにしてください。

また、予備のICレコーダー(ボイスレコーダー)についてはわざわざ新しいものを購入しなくても、2台目のスマートフォンやiPadなどのタブレットがあれば、そちらで代用しても結構です。

オンラインインタビューの場合は、ヘッドセットを用意すべき

オンラインインタビューの場合は、ヘッドセットを用意すべき
なお、Zoomや弊社のおりこうオンラインなどのWeb会議システムを使ってオンラインミーティングする場合は、できるだけパソコン内蔵のマイクを使わず、ヘッドセットを用意するようにしましょう。

ヘッドセットとは、ヘッドフォンとマイクが一体化した機器のことです。

Web会議システムはパソコン内蔵のマイクで会話することもできますが、それだと先方に音が聞き取りづらかったり音質が悪くて耳障りだったりしてしまうからです。

また、パソコン内蔵のマイクは周囲の雑音を拾いやすく、マウスやキーボードの操作音が先方に伝わってしまうのも大きなデメリットになります。

ヘッドセットを利用することで、以上のデメリットを大きく軽減でき、スムーズな会話を実現しやすくなるでしょう。

そこまで高性能なものは必要なく1000円~2000円程度のもので十分なので、あらかじめヘッドセットを購入しておくのがオススメです。

インタビュー当日(または前日にも)は、忘れられないようにリマインドメールを送ろう

お客様インタビューのスケジュールを担当者が忘れていることがあるので、リマインドメールで思い出してもらう

お客様インタビューのスケジュールを担当者が忘れていることがあるので、リマインドメールで思い出してもらう
お客様インタビューの当日の朝には、「本日 ○○時よりインタビューさせていただきます」とお知らせするリマインドメールを送付しましょう。

インタビューへの協力は、お客様企業の担当者の立場からすれば、かなり優先度が低めの業務であるのが実情です。

そのため、当日に訪問もしくはお電話した際に「ああ、そういえばインタビューの話なんかもあったっけ」と先方から忘れられており、スケジュールが延期になってしまうことも十分ありえます。

そんな事態を防止するように、お客様インタビュー当日にはリマインドメールを送付して、担当者に思い出してもらうようにしてください。

お客様インタビューのアポ取りをしてからインタビュー当日までに数週間以上を挟んでしまっている場合は、忘れられている確率が高まりますので、前日にもリマインドメールを送っておくとよいでしょう。

オンラインインタビューではWeb会議システムの接続URLをお客様側にクリックしてもらわなければならないので、リマインドメールをかならず当日朝に送ろう

オンラインインタビューではWeb会議システムの接続URLをお客様側にクリックしてもらわなければならないので、リマインドメールをかならず当日朝に送ろう
とくにオンラインでインタビューする場合は、Web会議システムへの接続URLをお客様にクリックしてもらう必要があるので、当日朝のリマインドメールは絶対に送付してください。

接続URLが数日前~数週間前に送付したメールにしか記載されていない場合、お客様側がそのメールを探し出すのにかなりの負担がかかってしまうからです。

そのような無駄な手間を踏まされてしまうとお客様側の印象も悪くなり、インタビューに協力するモチベーションも低下させてしまいますので、オンラインインタビューの場合はかならず接続URLが記載されたリマインドメールを送付してください。

お客様インタビューのリマインドメールの文例・テンプレート:オンラインインタビューの場合

件名:本日○時○○分からのお客様インタビューのご案内【株式会社●●(自社名)】
本文:

いつもお世話になっております。
株式会社●●(自社名)の○○です。

平素より◇◇(商品・サービス名)をご利用いただき、誠にありがとうございます。

先日ご依頼させていただいた件になりますが、本日の○○時○○分からのお客様インタビューではご多忙中恐れ入りますがお時間をいただければ幸いです。

※もし突発的な業務やご事情などで時間変更・延期されたい場合は、お気兼ねなくご連絡ください。

【オンラインお客様インタビュー 開始予定時刻】
本日 ○:○○~

開始時刻になりましたら、Webカメラ内蔵のPCやスマートフォンで下記URLをクリックしてアクセスをお願いいたします。
https://www~
※事前にWeb会議システムのインストールが必要な場合はその旨を記載

【インタビュー時にお伺いしたい内容】
  • 貴社の基本情報(事業内容・従業員数など)
  • 導入前のお悩みやご要望(コストがこれだけかかっていた、人手が不足していた…など)
  • 弊社商品・サービスを知っていただいたきっかけ
  • 他社のサービスと比較された場合、弊社商品・サービスを選んでいただいた決め手・メリット
  • 弊社商品・サービス導入後の成果(コストを約○○%削減できた…、○○する手間がなくなった…など)
  • 貴社のPR情報、宣伝など

何かご不明な点等ございましたら、お気兼ねなくご連絡ください。

何卒今後とも宜しくお願いいたします。

お客様インタビュー開始前の自己紹介・事前説明

お客様インタビュー開始前の自己紹介・事前説明
インタビュー開始前にまずはお互いに簡単な自己紹介(対面の場合は名刺交換含む)や説明をしておきましょう。

オンラインインタビューの場合は、接続時にかならず「こちらの画面と音は伝わっておりますでしょうか?」と確認してください。

自己紹介が完了したら、以下のような項目を事前説明しておきましょう。

【インタビュー開始前の説明・確認事項】
  • 導入事例の利用用途(ホームページ・チラシ・パンフレットへの掲載など)
  • 本日のインタビューの流れ、所要時間
  • 写真撮影と録音の許可
  • インタビュー後の原稿やページは公開前にお客様側の確認・修正が可能である旨の説明

お客様インタビュー時に撮影すべき写真

なお、写真撮影の許可をもらう際に「どんな写真を撮影したいか」も併せて伝えておくとよいでしょう。

【お客様インタビュー時に撮影したほうがよい写真】
  • 企業ロゴや社屋、社名が入った看板をバックに、お客様担当者が並んだ写真
  • 取材中の会話の様子を撮影した写真
  • 導入した自社の商品の写真
  • その他、お客様が掲載したい写真(宣伝用のお客様の商品・サービスの写真など)

なお、人物写真を撮影するコツについては、以下のページで詳しく解説しています。

インタビュー時には「ビフォー」→「購入・導入プロセス」→「アフター」の三部構成の流れを意識する

なお、お客様インタビューを進める際には、商品・サービスの導入前と導入後のギャップが際立つように意識しながら質問を進めてください。

【ビフォー:商品・サービスの購入前】
  • 購入前にどんなお悩みや課題を抱えていたのか?

【購入・導入プロセス】
  • その解決策としてどんな商品・サービスを求めていたのか?
  • 商品・サービスの選定基準や購入の条件は何だったのか?

【アフター:商品・サービスの購入後】
  • 購入後には、どのようにお悩み・課題が解決されたのか?

大まかにいえば、以上のような内容を明瞭に引き出せれば、そのお客様インタビューはほとんど成功したも同然です。

質問では数字を引き出して深掘りする

質問では数字を引き出して深掘りする
また、商品・サービス購入前のお悩み・課題や、購入後に得られた成果はできるだけ数字をヒアリングするようにしてください。

【インタビューでの数値化の例】
  • ○○の業務に多くの時間がかかっていた→社員○名が○時間(○日)かけて、ようやくこなしていた
  • ○○の作業でリードタイムが遅延していた→○日ぶんのリードタイムの遅延が発生していた
  • 短期間で対応してくれた→○日(○ヶ月)以内に対応してくれた
  • 売り上げがアップした→導入前と比較して○○%売り上げがアップした
  • 新規商談を獲得した→導入後、○ヶ月で○○件の新規商談を獲得した

なお、これらの数字は事前に担当者様にある程度調べていただくか、「感覚値で結構なのでお答えいただいてもよろしいですか?」などとおおまかな数値として質問するとよいでしょう。

不明だった数字は、インタビュー後に担当者に調べてもらって、後日明確な数字をメールで送付してもらうという形式でも構いません。

このように課題や成果が数字で見える化されることで、導入事例のタイトルや見出しがよりキャッチーになります。



それでは、次にお客様インタビューの具体的な質問例・テンプレートを紹介します。

お客様インタビューの質問例・テンプレート

1.お客様の基本情報の確認

  • まずは御社のビジネス(事業内容)について、簡単に確認させていただきたいのですが、○○を主にされているということで宜しかったでしょうか?

  • ■■様(お客様の担当者)が普段どんなお仕事をされているのか教えてください

2.商品・サービス購入前のお悩み・課題・ご要望

  • 弊社へご相談いただくまえに抱えていた、お悩みやご要望を教えていただけないでしょうか? (例示:「これだけコストがかかっていた」「この業務が無駄で時間と手間が取られていた」など)

  • それらのお悩みやご要望は時期でいえば、いつ頃意識されましたか?
    (2020年の○月、○ヶ月まえなど。あるいは新規事業をスタートさせたなど、状況が変わったタイミングを明らかにする)

  • もし宜しければ、弊社の商品・サービス導入前にはどれだけのコストや時間がかかっていたなどを、おおまかな数字や感覚値で結構なので教えていただいてよろしいですか?

3.商品・サービスの調査や比較のポイント

  • 弊社の商品・サービスを知っていただいたきっかけは何ですか?

  • 弊社の商品・サービスを初めて知ったときの第一印象はどうでしたか?

  • 弊社以外にも、同業他社さんの商品・サービスなどとも調査や比較はされましたか?

  • 商品・サービスを比較するうえで、重視したポイントは何ですか?

  • そのなかで、弊社の商品・サービスを選んでいただいた決め手などがあれば教えてください

4.商品・サービス導入後の成果

  • 弊社の商品・サービスを導入して、お悩みや課題が解決された点を教えてください
※可能であれば、補足質問で「大体の感覚や記憶で結構なので、○○万円(○○%)コストを削減できた、○○時間を節約できた、など教えてもらってもよろしいでしょうか?」など数値を具体化する

  • 弊社の商品・サービスを導入して気に入っているポイントや、導入したあとに初めて気付いたよかったポイントなどはありますか?

  • 弊社の商品・サービスについて、他の社員様や現場からの声や感想などはありましたか?

5.補足質問(特に質問することがなくなったときの質問)

  • その他、印象に残った点などはなにかありますか?

  • 弊社の他のお客様の中には、「○○というポイントが役立った」とおっしゃる方も多いのですが、御社ではいかがですか?

6.まとめ・お客様の今後の展望についての質問

  • 弊社の商品・サービスを、もし他の会社様にオススメする機会があるとしたら、どのような会社様にならオススメできそうか、教えていただいてもよろしいでしょうか?

  • 御社の今後のビジネスの展望や、さらに伸ばしていきたい分野、このインタビューをお読みになる方に伝えたいこと、アピールしたいことなどがあればぜひ教えてください

7.事務的な確認・連絡事項

  • 導入事例を制作する際、御社のロゴマークや企業ホームページへのリンクなども掲載させていただいても宜しいでしょうか?

お客様インタビューが終了したら当日中に御礼メールを送付する

なお、お客様インタビューが終了したあとには、かならず御礼メールを送付しましょう。
御礼メールの文例・テンプレートは以下に紹介しています。

お客様インタビュー終了後に送る御礼メールのテンプレート・文例

件名:本日のお客様インタビューご協力の御礼【株式会社●●(自社名)】
本文:

いつもお世話になっております。
株式会社●●(自社名)の○○です。

本日はお忙しい中、弊社のお客様インタビューにご協力いただき、誠にありがとうございました。
弊社の質問について懇切丁寧にご回答くださり、深く感謝申し上げます。

インタビューした内容の原稿作成が完了しましたら、メールにて送付いたしますので、その際はお手数をおかけしますが、お目通しいただければ幸いです。

何卒今後とも宜しくお願いいたします。

ステップ5.お客様インタビュー録音音源の文字起こし

お客様インタビューの文字起こしの際は、イヤフォン・ヘッドフォンを用意して、音声ファイルをパソコンにコピーする

お客様インタビューの文字起こしの際は、イヤフォン・ヘッドフォンを用意して、音声ファイルをパソコンにコピーする
お客様への御礼メールの送付が終わったら、いよいよ録音を聞き直して文字起こしをしていきます。

なお、文字起こしの際は必然的に何度も音声を巻き戻したり、聞き取れない部分の音量を大きくしたりするため、スマートフォンやICレコーダー内蔵のスピーカーでそのまま再生すると、音がうるさいので周りで業務をしている社員の迷惑にもなりかねません(テレワーク中であれば問題ないですが)。

文字起こしをする際は、イヤフォンやヘッドフォンを用意した状態で作業を進めるようにしましょう。

また、スマートフォンやICレコーダーで録音した音声ファイルは、あらかじめパソコンにコピーしておくことをオススメします。

音声を止めたり巻き戻したりするたびにパソコンのキーボードから手を離して、スマートフォンやICレコーダーを操作するのは著しく非効率だからです。

音声ファイルはパソコン上で再生し、いつでもストップ・巻き戻しができる状態にしておいてください。

文字起こしでは、最初からきれいな文章にすることは考えず、まずはすべての情報をテキスト化する

文字起こしでは、最初からきれいな文章にすることは考えず、まずはすべての情報をテキスト化する
お客様インタビューの音声を文字起こししても、そのままでは完成原稿にはなりません。

実際の会話は、同じ文言の繰り返しや相づちなどの余計な情報が多く、構成も雑然としていることが多いため、そのままではとても読みやすい文章にはならないからです。

あるいは、会話では文脈や表情・ジェスチャーによる意思疎通が取れていたので問題がなかった箇所も、文章のみだと説明を補わないと意味がわからない箇所も往々にして発生するでしょう。

よって、文字起こししたテキストは、文章として読みやすくなるように整形・校正する必要があります。

ですが、文字起こししながら整形・校正作業も同時並行で進めると、かなり非効率になってしまいます。

そのため、まずは文章としてのクオリティは気にせずに音声ファイル内の必要な情報をすべてテキスト化し、そのあとにゆっくりと文章を整えるようにしてください。

参考ページ:文章をチェック・校正・推敲・添削するコツがつかめる参考サイトを紹介!

ステップ6.原稿作成

次に、文字起こししたテキストを導入事例・お客様事例ページの原稿となるように、整形・リライト・加筆していく作業について紹介します。

効果的な導入事例・お客様事例の原稿の書き方、ポイント

文章は必ずしも実際のインタビューでの時系列順に固定する必要はなく、読みやすくなるように自由に入れ替えてよい

なお、文章を整形するときには情報を提示する順番にも気を付けてください。

実際のお客様インタビューの順番通りに、すべての文を並べる必要はありません。

「この説明はもっと前に配置したほうが、わかりやすくなるな」などと判断したら、情報の順番入れ替えや取捨選択をしましょう。

見出しを読むだけで内容が推測できるようにする

なお、お客様インタビューの内容を導入事例として記事化する際には、質疑応答の様子を単にだらだらと一本調子で書くのではなく、複数個のブロックに文章を分割して見だしをつけるようにしてください。

また、見出しだけを流し読みしてもページの内容がおおまかに理解できるように工夫しましょう。

【内容を伝えやすい見出しの文例】
  • 導入前のお悩み:○○の業務に○時間費やしており、そのせいで納期が遅延し、繁忙期には残業が避けられない状態になっていた…
  • 商品の比較・検討のポイント:○○できる機能が決め手になり、価格もリーズナブルなので導入が決定
  • 導入後の変化:○○の業務にかかる時間が60%削減! より重要な業務に集中できるように!

本文を書き終えたら、冒頭にリード文とお客様企業の基本情報を配置する

本文を書き終えたら、冒頭にリード文とお客様企業の基本情報を配置する
お客様インタビューの本文が完成したら、冒頭にかならずリード文を配置してください。

導入事例ページを開いていきなり質疑応答がスタートしてしまうと、訪問者が内容の骨子を把握しづらくなってしまうからです。

また、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにページの概要を伝えて、アクセスを獲得するうえでもリード文は必須です。

※リード文の効果的な書き方については以下のページをご覧ください。

参考ページ:リード文とは?意味と書き方・テンプレート・例文を初心者向けに解説

導入事例 リード文・お客様企業概要のテンプレート・例文

○○株式会社様(お客様名)は、○○県で■■の事業をおこなっている企業です。

以前は○○の業務に約○時間かかっており、経費もかさんでいたそうです。そこで、▲▲(商品・サービス名)を導入したところ、作業にかかる時間が00%も削減できたとお喜びいただけました。
▲▲(商品・サービス名)を選んでいただいた理由や活用方法も含めて、詳しくお伺いしました。

【お客様基本情報】
  • 企業名:○○株式会社
  • 業種:○○
  • 従業員規模:1名~20名
  • ご導入いただいた商品・サービス:▲▲

導入事例のタイトルは会社名だけを書くのではなく、メリットが伝わるように書く

リード文やお客様基本情報の追加が完了したら、最後に導入事例のタイトルを決めます。

ここでホームページ運営やWebライティングの初心者が付けがちなのが、「導入事例:○○株式会社様」などのお客様の会社名しか記載されていない無味乾燥としたタイトルです。

お客様企業がよほどの有名大企業でもないかぎり、会社名のみのタイトルでは訪問者は導入事例へのバナーボタンやリンクをクリックしてくれません。

導入事例のタイトルでは、商品・サービスを購入したメリットが即座に伝わるように書いてください。

【導入事例のタイトル例】
  • ご導入後、作業時間が○○%削減! 大幅な納期短縮へ【○○株式会社様】
  • 3ヶ月で○○件の新規商談を獲得! 大企業からのお問い合わせも増加【○○株式会社様】
  • 「歩留まりが即座に向上し、1ヶ月あたり○○万円のコスト削減を実現できました!」【○○株式会社様】

ステップ7.お客様への原稿チェック依頼

Wordなどで原稿を書き上げたら、メールにテキストファイルを添付してお客様に送付し、内容のチェックを依頼しましょう。

導入事例原稿を送付、確認依頼するときのメールの文例・テンプレート

件名:導入事例の原稿の送付とご確認のお願い【株式会社●●(自社名)】
本文:

いつもお世話になっております。
株式会社●●(自社名)の○○です。

先日はお忙しい中、弊社のお客様インタビューにご協力いただき、誠にありがとうございました。

インタビューした内容の原稿作成が完了しましたので、本メールに添付して送付いたします。
ご多忙中恐れ入りますが、お手すきの際にお目通しいただければ幸いです。

なお、原稿に修正・加筆・削除したい箇所がございましたら、Wordファイルを編集いただいた状態で、返送をお願いいたします。
※お手数をおかけいたしますが、修正・加筆いただいた文言は赤字にしていただければ幸いです。

何卒今後とも宜しくお願いいたします。

ステップ8.導入事例・お客様事例のWebページ化・資料化

CMS(ホームページを簡単に編集できるシステム)を使えば、原稿があれば簡単に導入事例・お客様事例のWebページ化ができる

CMS(ホームページを簡単に編集できるシステム)を使えば、原稿があれば簡単に導入事例・お客様事例のWebページ化ができる
原稿のお客様チェックが完了したら、企業ホームページや商品・サービスサイトへのWebページ化の作業を開始します。

原稿はすでにできあがっているわけですから、CMS(ホームページを簡単に編集・作成できるシステムのこと)を利用すれば、そこまで手間がかかる作業ではありません。

参考ページ:CMSとは? その意味と企業ホームページへの導入のメリットを初心者にもわかりやすく解説

※なお、弊社の企業向けCMS・おりこうブログでは、お客様事例作成用のページテンプレートも用意されています。

ただし、より集客力を高めてお問い合わせや新規商談獲得をしやすいページにするには、いくつかのポイントがありますので、これから紹介します。

導入事例・お客様事例ページの最下部には、資料請求・お問い合わせのバナーボタンなどのCTAをかならず設置する

導入事例・お客様事例ページの最下部には、資料請求・お問い合わせのバナーボタンなどのCTAをかならず設置する
企業ホームページでは、単に訪問者にコンテンツを読んでもらうだけでは、新規商談や売り上げが増えることはありえません。

訪問者には資料請求やお問い合わせ、見積もり依頼・無料相談などのアクションを起こしてもらう必要があります。

これらの資料請求・お問い合わせ、見積もり依頼・無料相談などの、企業ホームページの獲得目標となるアクションのことをコンバージョンと呼びます。

※コンバージョンについて詳しく知りたい方は、以下のページをご覧ください。

導入事例・お客様事例ページの最下部にはかならず、これらのコンバージョンにつながるバナーボタンやリンク、電話番号などを配置するようにしてください。

なお、これらの行動喚起のためのバナーボタンやリンク、電話番号のことをCTA(Call To Action)と呼びます。

導入事例・お客様事例を読んで興味を持った訪問者がすぐにアクションを起こせるよう、CTAは絶対に配置しましょう。

※Webページの構成の基本については以下のページをご覧ください。

【SEO対策】検索エンジンから集客するためtitleタグやmeta descriptionタグも最適化する

検索エンジンから集客するためtitleタグやmeta descriptionタグも最適化する
なお、導入事例・お客様事例ページは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの評価を高めて集客するための有力な資源になります。

参考ページ:SEO対策とは? 10年・20年と長期的に企業ホームページで集客できる基本を、初心者にもわかりやすく解説!

導入事例・お客様事例ページ単体でビッグキーワード上位表示してアクセスを稼ぐのは難しいですが、複数のキーワードを組み合わせたスモールキーワードであれば十分集客の余地があります。

参考ページ:SEOの基本 ビッグキーワードとスモールキーワードとは?

とくに対応エリアが県内・市内や、首都圏など特定の地域に限定されているビジネスの場合は、導入事例・お客様事例ページは地名キーワードを絡めて集客する絶好のコンテンツです。

ぜひ以下のページを参考に、titleタグmeta descriptionタグにターゲットキーワードを含めるようにして、最適化を実施しましょう。

ステップ9.お客様による最終チェックと、公開

以上の工程がすべて終了し、導入事例・お客様事例のWebページ化が完了したら、非公開の状態でお客様にチェックしてもらいましょう。

そこで了承をもらえたらWebページを公開し、企業ホームページ内の新着情報やSNSで告知してください。

また、謝礼が必要な場合はお客様にメールで送付あるいは郵送してお渡しします。

以上で、導入事例・お客様事例の作成作業は終了です。

導入事例・お客様事例を作成するときにオススメの本・参考書籍

導入事例・お客様事例コンテンツ作成に応用できるインタビューのコツや原稿作成のやり方を、詳しく知りたい方はぜひ以下の本をご覧ください。

『新しい文章力の教室 苦手を得意に変えるナタリー式トレーニング できるビジネスシリーズ』(唐木元・インプレス)

こちらは毎月1500万人以上の読者を獲得しているカルチャーニュースメディア「ナタリー」が、自社の新人ライターへの研修ノウハウを本にまとめたもので、とても実践的で役に立つ文章テクニックが多数紹介されています。

アーティストやクリエイターへのインタビュー記事などを掲載することも多いナタリーの性質上、インタビュー原稿を読みやすくまとめる際に使えるテクニックも豊富です。

また、「Webライティングのスピード・技術をもっと向上させたい」「広告費を使わずに、検索エンジンからの集客を強化したい…」「商品・サービスの紹介を充実させたい」という方もぜひ一度お読みください。
文章執筆の場ならどこでも使える、一生役に立つテクニックが身につきます。

『取材・執筆・推敲――書く人の教科書』(古賀史健・ダイヤモンド社)

文章術のなかでも取材・インタビューを大きなテーマとして詳しく解説している点で突出している書籍です。

著者は『嫌われる勇気』などのベストセラーを上梓しているライターの古賀史健さんで、小手先のテクニックではなく文章を執筆するときの大局観やコアな考え方を学べる本です。

同じ著者の『20歳の自分に受けさせたい文章講義』は、文章を書くことに苦手意識を持っている人でも簡単に長い文章を書けるようになる名著ですので、こちらを先にお読みいただいてもよいでしょう。

一度作成した導入事例・お客様事例は、企業ホームページだけでなくチラシ・提案書・PowerPointなどさまざまな媒体で販促に利用できる

一度作成した導入事例・お客様事例は、企業ホームページだけでなくチラシ・提案書・PowerPointなどさまざまな媒体で販促に利用できる
以上が、BtoB企業における導入事例・お客様事例の書き方・作り方になります。

質が高く内容も濃い導入事例を作るのは大変ですし手間もかかりますが、それに見合っただけのメリットを得られます。

そのうえ、導入事例・お客様事例は企業ホームページ内のコンテンツ、チラシ・カタログ、提案書、イベント用のPowerPoint資料など、さまざまな媒体で使い回せるのも特徴です。

長期的に集客・売り上げをアップさせたい方は、ぜひ今回のページを参考に導入事例・お客様事例の作成にチャレンジしてください。

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