インサイドセールスとは
インサイドセールスについて弊社の導入事例も含めて簡単に説明します。
現在、働き方改革や在宅ワークの推進、テクノロジーの進化で、インサイドセールスの需要が高まっています。なぜ、インサイドセールスの強化に取り組む企業が増えてきたのか、弊社のインサイドセールスを立ち上げた体験も含めて解説します。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、お客様先に訪問するのではなく、内勤で電話、もしくはWeb会議システム等を使って、お客様とコミュニケーションをとり営業する事です。
現場の営業はフィールドセールスといい、実際にお客様先に訪問し営業をします。
一般的なインサイドセールスは、お客様と連絡をとり、興味喚起をおこないフィールドセールスへ商談をエスカレーションする役割を担っています。
従来の飛び込み型やリスト訪問型の営業スタイルでは、訪問件数に限りがあり効率も良くない状況でしたが、インサイドセールスを活用することで、今まで非効率だったフィールドセールスの活動を効率化することができます。
現場の営業はフィールドセールスといい、実際にお客様先に訪問し営業をします。
一般的なインサイドセールスは、お客様と連絡をとり、興味喚起をおこないフィールドセールスへ商談をエスカレーションする役割を担っています。
従来の飛び込み型やリスト訪問型の営業スタイルでは、訪問件数に限りがあり効率も良くない状況でしたが、インサイドセールスを活用することで、今まで非効率だったフィールドセールスの活動を効率化することができます。
なぜインサイドセールスの需要が高まっているか
弊社の例ですが、フィールドセールスが各都道府県に1名体制で展開をしています。長崎県であれば、長崎市から佐世保市までの移動距離は約90ｋｍあり、営業車で高速移動したとしても約1時間近く時間がかかってしまいます。陸路はまだいいのですが、長崎は離島が多い県です。五島や、壱岐、対馬まで行くとなると高速船を使っても2時間以上掛かってしまいます。また、天候が悪化した際は、島に渡ることが難しく、帰れず島に残ることになると宿泊費も必要になります。移動にかかる時間とコストが掛かり、商談件数を伸ばしたくても、移動が重なると1日に3件、多くて5件の商談しかできない状況でした。
弊社だけでなく、さまざまな企業様でも同様に、移動時間とコストは課題とされています。
この課題を解決するためにインサイドセールスが注目を集めています。
テクノロジーの進化により、インターネット上に会議室を設けて、TV会議ができるようになりました。また、企業でもインターネットの活用が加速し、インターネットで打合せを行うことが当たり前に認知され、受け入れられてきました。
インターネットがつながるエリアのすべてが商園になりますので、インサイドセールスという営業方法が急速に認知され、需要が高まっているのです。
弊社も、内勤をしながらお客様と打合せのスケジュールを調整し、時間になったら、Web会議をつないでお打ち合わせをしています。このことにより、離島のお客様でも、移動のコストを気にせす商談ができ、フォロー対応、打合せも気軽に行えるようになりました。
この課題を解決するためにインサイドセールスが注目を集めています。
テクノロジーの進化により、インターネット上に会議室を設けて、TV会議ができるようになりました。また、企業でもインターネットの活用が加速し、インターネットで打合せを行うことが当たり前に認知され、受け入れられてきました。
インターネットがつながるエリアのすべてが商園になりますので、インサイドセールスという営業方法が急速に認知され、需要が高まっているのです。
弊社も、内勤をしながらお客様と打合せのスケジュールを調整し、時間になったら、Web会議をつないでお打ち合わせをしています。このことにより、離島のお客様でも、移動のコストを気にせす商談ができ、フォロー対応、打合せも気軽に行えるようになりました。
このテクノロジーの進化と環境の変化により、時間とコストを抑えて、商談や打合せの回数を増やし、商談件数を増やすことに成功しました。
同様に、インサイドセールスに注目している企業は多く、Web会議システム、Web商談システムを導入し、働き方改革を行っていく企業が大幅に増えています。
同様に、インサイドセールスに注目している企業は多く、Web会議システム、Web商談システムを導入し、働き方改革を行っていく企業が大幅に増えています。
インサイドセールスのメリット・デメリット
弊社が自社実践で感じた点や、一般的なインサイドセールスのメリット、デメリットをご案内します。
▼メリット
・時間・移動コストの削減。
・時間を有効に使える。
・接点回数を増やすことができる。
・スケジュール調整が容易になり、スピーディーに商談から決定までつながる。
・無駄な飛び込み営業、リスト訪問営業が軽減できる。
・見込みが高いお客様に時間を使える。
・インターネットがつながるエリアすべてが商園になる。
メリットとしては移動時間がなくなり、経費の削減、時間を有効利用ができるようになりました。社内の会議や勉強会、研修等もWeb会議で行うことで、宅地からの移動、宿泊費を削減できるようになりました。また、今まで訪問できなかったエリアや、遠隔地、離島への対応も可能になり、フィールドセールスの業務効率にも役立っています。
▼デメリット
・TV会議を行う場合、相手側のITスキルに依存する。
・使うツールにより、ID取得、アプリのダウンロードが発生する。
・対面を求められる。
・インサイドセールス立ち上げに育成期間と設備投資が掛かる。
デメリットとしては、まず、相手のITスキルに依存することです。導入するツールによってはWeb会議をおこなうために、IDの取得や、アプリのダウンロードを行っていただくことに時間がかかり、「手間が掛かった」と思われてしまう場合がありますし、立ち上げ時に設備投資と人材の育成が必要になります。
また、「対面じゃないと信用できない」とおっしゃられる経営者も多く、対面の要望を受けることは少なからずでてきます。弊社でも、インサイドセールスで完結を試みましたが、対面訪問が求められ、なかなか完結させることができません。
徐々にインサイドセールスでできることを増やしていく展開をオススメします。
▼メリット
・時間・移動コストの削減。
・時間を有効に使える。
・接点回数を増やすことができる。
・スケジュール調整が容易になり、スピーディーに商談から決定までつながる。
・無駄な飛び込み営業、リスト訪問営業が軽減できる。
・見込みが高いお客様に時間を使える。
・インターネットがつながるエリアすべてが商園になる。
メリットとしては移動時間がなくなり、経費の削減、時間を有効利用ができるようになりました。社内の会議や勉強会、研修等もWeb会議で行うことで、宅地からの移動、宿泊費を削減できるようになりました。また、今まで訪問できなかったエリアや、遠隔地、離島への対応も可能になり、フィールドセールスの業務効率にも役立っています。
▼デメリット
・TV会議を行う場合、相手側のITスキルに依存する。
・使うツールにより、ID取得、アプリのダウンロードが発生する。
・対面を求められる。
・インサイドセールス立ち上げに育成期間と設備投資が掛かる。
デメリットとしては、まず、相手のITスキルに依存することです。導入するツールによってはWeb会議をおこなうために、IDの取得や、アプリのダウンロードを行っていただくことに時間がかかり、「手間が掛かった」と思われてしまう場合がありますし、立ち上げ時に設備投資と人材の育成が必要になります。
また、「対面じゃないと信用できない」とおっしゃられる経営者も多く、対面の要望を受けることは少なからずでてきます。弊社でも、インサイドセールスで完結を試みましたが、対面訪問が求められ、なかなか完結させることができません。
徐々にインサイドセールスでできることを増やしていく展開をオススメします。
インサイドセールスを成功させるには
インサイドセールスを成功させるには、まずは過去に営業経験があるメンバーが対応することをオススメします。弊社では元営業部長でが取り組みを開始したので、インサイドセールス展開も簡単に理解し、メリットとデメリットを把握した上で展開できました。現在は、メンバーへの指導も完了し、チームメンバーでインサイドセールス業務ができています。
まとめ
今後、インサイドセールは爆発的に需要が増えていきます。
残業の規制から労働時間の減少といろいろと働き方改革を行わなければなりませんが、インサイドセールの活用を検討し、Web会議システムや、Web商談システムの利用で移動時間とコストカット、出張のコストカット、会議室スペースの有効活用などいろいろなことが、テクノロジーの変化でできるようになってきました。御社もインサイドセールの導入を検討して、活動量のアップと生産性の向上に向けて取り組まれてはいかがでしょうか。
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