まずは企業ホームページ運営の初心者が過大評価しがちなポイントを解説します。

これから紹介するポイントは、一見目立ちやすく重要そうに思えるのですが、時間や手間を費やしても肝心の集客数や売上げアップには直結しづらい内容です。

また、社内目線や自社目線（特に上層部）では重視されがちなポイントでもあります。

しっかりと理解し、企業ホームページを失敗に誘いこむ落とし穴にはまらないようにしましょう。

中小企業のホームページ運営の初心者がもっとも陥りがちなのが、ホームページのデザインや見た目の美しさへ必要以上にこだわることです。

細かなバナーの色やフォントなどにこだわるホームページ担当者や経営者も多いですが、こと中小企業のホームページでは、デザインの細部にこだわってもほとんど売上げにはつながりません。

トップページの過大評価は企業ホームページ運営の初心者が高確率で陥りやすい誤解であり、アクセス数や集客数の増加を妨げる遠因にもなっています。

トップページのデザインの細部や些末な言い回しにこだわるかわりに、下層ページの作り込みや増加をおろそかにしている会社は少なくないですが、それではアクセス数を増やしづらいのが実情です。

企業ホームページのアクセス数はサイト内のページ全体で集めるほうが安定しやすく、トップページ頼りでは集客の伸びしろが少なくなってしまうからです。

実際、成功している企業ホームページでは、トップページ経由のアクセス数は全体の20％以下にすぎないと言われています。

また、トップページでは意図的に検索上位を獲得するのが初心者では難しい点も、トップページ依存の企業ホームページの低迷に拍車をかけています。

企業ホームページで集客・売上げアップを狙うなら、一刻も早くトップページ依存型のサイトから脱却し、分散集客型のサイトを目指さなければなりません。

ホームページ運営の初心者ほど大企業のサイトやCMを真似して、あいまいなキャッチコピーや英語のキャッチコピーを好む傾向がありますが、中小企業の場合はこれもほとんど売上げには関係ない要素です。

中小企業のホームページに訪問者が求めているのは、会社としてのオリジナリティや個性、あいまいなかっこよさなどではなく、「自分が抱えている課題・要望をこの会社は解決してくれるのか？」を示す具体的な情報です。

たとえば、みなさんが虫歯になって歯医者を探しているときのことを考えてみてください。

ある歯科医院のホームページにアクセスしたときに、カッコいい英語のキャッチコピーが目立って掲載されているけれど、急患はOKか、診療時間はいつか、今日は休診日ではないか、住所はどこかなどの必須情報がすぐに見つからなければ、相当なストレスを感じることでしょう。

中小企業のホームページで重要なのはあいまいなキャッチコピーではなく、セールスコピーです。

お洒落さや格好良さが重要なのはごくわずかな業種のホームページにすぎません。

「意味の範囲が広い言葉」とだけ書かれてもよく分からないと思いますが、これはつまり「私たちの会社なら何でもできますよ！」とアピールし、それぞれの商品・サービスを具体的に書かないことです。

たとえばある企業ホームページのファーストビュー（アクセスして最初に表示される範囲の画面）に、「●●株式会社なら■■県の水回りの工事になんでも対応します！」とだけ書かれているとします。

ですが、みなさんよく考えてみてください。
単に「水回りの工事」をしたい人なんてそんなにいるでしょうか？

訪問者は「お風呂のリフォームがしたい」「配水管の工事をしたい」「トイレのリフォームがしたい」「キッチンのリフォームがしたい」など、各人バラバラの具体的なニーズを抱えているはずです。

「どこを工事するのか決めていないけれど、とりあえず水回りの工事をしたい」という人は皆無でしょう。

キッチンのリフォームをしたいと明確なニーズを持っている人は、「水回りの工事」にキッチンのリフォームが含まれるのかがわからず、ホームページから離れてしまう可能性もあります。

企業ホームページの運営初心者は「まずは意味の範囲が広い言葉を使っておけば、多くのお客さまのニーズが含まれるだろうから安心」と考えがちなのですが、実際はまったく逆で、範囲が広い言葉ほど誰の心にも刺さらずに離脱を招いてしまう可能性が高いのです。

自社の思い、自社が伝えたいことは、たしかにホームページの運営方針を計画する段階では大事です。

それらがないと、ホームページにどんなコンテンツを配置すべきか、デザインのテイストなどを確定することが難しいですし、ホームページ制作会社とのやり取りも困難になるでしょう。

ですが、その自社の思い・自社が伝えたいことを企業ホームページの全面にも押し出すべきかはまったく別問題です。

企業ホームページは訪問者が能動的にアクセスし、内容を読み進めるものなので、営業社員によるリアル商談やテレアポなど企業側が情報伝達をコントロールできるコミュニケーションとは性質がまるで異なります。

営業社員によるリアル商談やテレアポなどでは、情報を伝える順番や言葉の補足などをリアルタイムに調整・工夫できますが、企業ホームページではそれが一切できません。

どのページを読むか、どこを読み飛ばすか、どこからお問い合わせするかなどは、すべて訪問者（お客さま）の側にコントロール権があり、企業側はそれに干渉することができないのです。

ホームページは圧倒的に訪問者優位のコミュニケーションであり、訪問者が主役なのです。

1ページあたりの完成度にこだわるのも、中小企業のホームページではマイナスに働くことが多いです。

とりわけデザインの細部や体裁などの表層的な部分の完成度を追求しても、労多くして益少ない場合がほとんどです。

完成度に必要以上にこだわる方は、チラシや提案書などの別の業務と同じ感覚をホームページ運営に持ちこんでいないでしょうか？

もちろんチラシや提案書などでは細部までこだわることが必要な場面も多いです。

ですが、ホームページ運営はそれらの資料作成とは根本的に業務の性質が異なります。

端的にいえば、ホームページ運営では終わりや完成といった概念がなく、コンテンツやページ数を増やせば増やすほど集客力や売上げが増加していくからです。

チラシ・提案書などの物理的な資料にはかならず紙幅の物理的な限界があります。

掲載できる情報量に限りがあるため、完成度を上げるという概念が有効でした。

ですが、ホームページにはそのような情報量の物理的限界が存在しません。

そして中小企業のホームページでは情報量を増やせば増やすほど集客は強化されやすく、成果に直結します。

次は企業ホームページ運営の初心者が過小評価しておろそかにしがちなポイントを解説します。

先程の過大評価しやすいポイントに比べて、地味で目立たない内容が多いです。
社内の会議などで注目されやすいキャッチーさは、あまりないかもしれません。

しかし、どれも地味ですが企業ホームページの集客数・売上げをアップさせるには、もっとも効率的な内容ばかりです。

企業ホームページ運営の初心者の方は、ぜひ以下のポイントを重視して業務を進めてみてください。

企業ホームページ運営の初心者はデザインを重視して文章・テキストを軽視しがちですが、実は文章・テキスト情報は驚くほど重要です。

とくにWeb広告を使用しない中小企業のホームページにおいては、文章・テキストによって集客力・お問い合わせ数・売上げの大部分が決定されるといっても過言ではありません。

なぜ企業ホームページにおいて、文章・テキスト情報はそれほどまでに重要なのでしょうか？

トップページと比較して、レイアウトが地味なことが多く文章・テキスト主体の下層ページは、初心者から軽んじられがちです。

ですが実は下層ページは、企業ホームページの集客のメイン経路であり、下層ページが充実しているかどうかで、サイト全体のアクセス数には天と地ほど差がついてしまいます。

世の中には売れている中小企業のホームページと、売れていない中小企業のホームページがありますが、下層ページがその勝敗を分けていることが非常に多いです。

なぜ下層ページがそれほどまでに重要なのかというと、下層ページは検索結果に表示されてダイレクトに訪問者を集客する入り口になるからです。

たとえば、お風呂のリフォームの紹介ページを作り込めば「●●県　お風呂　リフォーム」などの検索キーワードで検索上位を獲得して、トップページを経由せずに直接訪問者がアクセスしてくれます。

先述したとおり、下層ページは各検索キーワードに対応して訪問者を企業ホームページに呼び込む入り口の役割を果たします。

すると、各検索キーワードに特化した下層ページを増やせば増やすほど企業ホームページへの入り口が多くなり、集客力が高まることになります。

内容の濃いページを増やせば増やすほど、集客数・アクセス数が増えていく。
ホームページ運営の初心者ほどこの原則が理解できていないことが多いです。

結局のところ、文章量とページ数などの物量で企業ホームページの成否は決定されるということです。

1ページあたりの文字数が500字なのよりは、1000字・2000字のほうが検索上位を獲得できる確率は高くなりますし、全10ページのサイトよりも、20ページ・30ページのサイトのほうがGoogleやYahoo!から集められるアクセス数は多くなります。

ただし、豊富な資金力と人材で一定量以上のページ数・コンテンツ数を確保できるのが当たり前の大企業のサイトやオウンドメディアでは、物量だけで競合する大企業と大きな差を付けるのは難しいので、質のウェイトが比較的に重くなってきます。

「コンテンツマーケティングでは量だけを求めても意味がない。質の追求も大事だ」とはよく語られますが、大企業が運営するサイトではたしかにその通りでしょう。
ネット上や書籍で広く語られているWebマーケティングのノウハウは大企業向けのものが多いので、「質と量が両方大事」という正論が取り上げられがちです。

ですが、中小企業のホームページであれば成功と失敗を分けるのは、基本的には物量の差になります。

「衆寡敵せず」との孟子の言葉があるように、少数では多数に勝てないことは古今東西の戦略論で常識として語られています。

もちろんSEO対策を綿密に実施し、良質な情報を掲載したページを作れば、ある特定のキーワードで、合計ページ数で上回る競合他社のサイトに検索順位で勝つことは可能でしょう。

実際、弊社のお客さまでもそのような例はいくつも見てきました。

ですが、単独の検索キーワードでランキング上位を獲得できても、サイト全体のアクセス数で競合他社のサイトを上回れるかはまったく別の話です。

単独の検索キーワードで稼げるアクセス数はそう多くないので、結局は全体的な文字数・ページ数に優れた競合他社のホームページに押し切られることになるでしょう。

より多く文章を書き、より多くページ化する。

結局のところ、中小企業のホームページ集客の王道はこれしかありません。

参考ページ：中小企業ホームページでは、質・完成度よりも量のほうが重要な理由

先述したとおり、中小企業のホームページでは文字数やコンテンツ数などの物量が集客力・売上げを大きく左右します。

そうするとホームページ担当者に求められる能力は、「いかに多くの原稿・ページ数を作成できるか」、つまり生産力になります。

※ただし資金を投入して外注でコンテンツを作る場合は、ホームページ担当者自身のコンテンツ生産力よりも、クオリティコントロールやプランニングの上手さのほうが重要になります。

見た目だけきれいなページを時間をかけて少量作れるホームページ担当者よりも、多少見た目は粗くても大量にページを作れるホームページ担当者のほうが、集客アップ・売上げアップを目指すうえでは明らかに優れています。

また、1人のホームページ担当者が作成できるコンテンツ数には限界があるため、複数人でコンテンツを作成する体制を構築している会社のほうが、ホームページの成長性・将来性に優れます。

経営者・幹部による戦略立案や組織作りに長けている会社のほうが、優秀なホームページ担当者が単に1人いる会社よりも集客や売上げアップを実現するのは容易でしょう。

ホームページ運営の初心者が過大評価しがちなポイントで、「自社が伝えたい情報は、そこまで重要性が高くない」というお話をしました。

企業ホームページで集客数・売上げをアップさせるうえで重要なのは、「自社が伝えたい情報」ではなく、「訪問者（お客さま）が求めている情報」です。

ホームページをビジネスで活用したければ、まずは「訪問者が知りたいと思っている情報は何なのか？」を調査・整理することから始めてください。

以上を営業社員・販売員にヒアリングしたうえで、ページ内の文章やコンテンツに落とし込んでください。

中小企業のホームページは、徹底的なお客さま目線で構築しましょう。

これらが逆転していないか、ホームページ担当者や経営者は常に自覚的でなければなりません。

参考ページ：初心者でも簡単にできる企業ホームページのターゲットの設定方法

一般的な知名度が低い中小企業の場合、お客さまはどうしてもその会社の商品・サービスが欲しくて企業ホームページにアクセスするケースはほとんどありません。

つまり企業ホームページの運営は、「初期段階のお客さまは、自社の商品・サービスに興味がない」という前提からスタートしなければならないのです。

現に、弊社ディーエスブランドの商品はCMS（ホームページを簡単作成できるシステム）の「おりこうブログ」ですが、検索エンジン経由などで偶然このサイトにアクセスしたみなさんは、この時点では強い購入意欲を持ってはいないはずです。

※CMSについては、以下のページで詳しく解説しています。

参考ページ：CMSとは？　その意味と企業ホームページへの導入のメリットを初心者にもわかりやすく解説

つまり中小企業のホームページにおいて自社の商品・サービスをアピールするだけでは、訪問者の心には響かないのです。

先ほど説明した訪問者（お客さま）のお悩み・要望・疑問の洗い出し作業ですが、言い換えれば「お客さまのお悩み・要望・疑問を言葉に置き換える」ということです。

この作業を「言語化」と呼びます。

集客・売上げアップに成功している中小企業ホームページと、失敗している中小企業ホームページでは、この言語化の部分で大きな差がついています。

GoogleやYahoo!の検索上位を獲得し、集客・売上げアップを実現している中小企業のホームページは、ほぼ例外なく言葉による説明が丁寧です。

アクセスするお客さまのお悩み・要望・疑問を、「こんなお悩みありませんか？」と具体的なシチュエーションが思い浮かぶように言葉を添えて先回りして掲載したうえで、「なぜ自社の商品・サービスなら解決できるのか？」を説得力豊かに語っています。

また、商品・サービスの売り込みページだけでなく、専門用語の解説やノウハウの紹介ページなども整備しており、GoogleやYahoo!から集客強化と同時におもてなしの姿勢も表現しています。