ホームページで集客・売上アップ・人材獲得などの成果を出したい方には、かならず理解してもらいたい用語があります。

それがコンバージョンです。

コンバージョンとは、ホームページ内のお問い合わせ・資料請求・商品の注文などの、運営者が目的としているアクションを訪問者が起こしてくれた状態のことを指します。

基本的に企業ホームページは閲覧されるだけ、アクセスされるだけでは、売上アップやビジネスに何の貢献もしません。

企業ホームページを見た訪問者が何らかのアクションを起こしてくれないと、成果は獲得できないのです。

コンバージョンの獲得こそが企業ホームページの最大の目標であり、存在価値だと言えます。

企業ホームページを開設・リニューアル・運用するときは、「このホームページで欲しいコンバージョンは何なのか」をかならず明確にしておきましょう。

参考ページ：Webマーケティングの理解に不可欠な言葉、コンバージョンとは何か？　ゴールを明確にすれば、ホームページの方針が決まる!

お問い合わせの獲得率（コンバージョン率）を上げる施策というと、Webサイトの構成・デザインなどのテクニック面ばかりに目が行きがちです。

しかし、マーケティングの本質的・根源的な要素が欠落したまま、ホームページの細部を修正しても成果は上げられません。

そのマーケティングの本質的・根源的な要素とは何かといえば、「自社の商品・サービスを購入すればどんなお悩みや不満が解決するのか」を明瞭に示すことです。

これが実行できていない企業ホームページは枚挙にいとまがありません。

すべての企業ホームページ担当者は、自社の商品・サービスの素晴らしさをどれだけ言葉を尽くして訴えたとしても、それが顧客のお悩みや不満を解決し、ニーズや要望を満たすものでなければ買ってもらえないことを理解する必要があります。

コンテンツマーケティングの草分け的存在のマーケッターである、ジョー・ピュリッジは以下のように述べています。

「顧客はあなたのことも、あなたの製品やサービスのことも全く気にかけていない。彼らが気にするのは、結局は自分自身のこと、彼ら自身の欲求やニーズだけである。コンテンツマーケティングとは、顧客が本当に関心を払うようになる、彼らを夢中にする興味深い情報をつくりだすことだ。」

出典：『コンテンツマーケティングとは？潜在顧客に「見つけてもらう」仕組みをつくる』

訪問者にアクションを起こしてもらい、お問い合わせや資料請求などのコンバージョンを獲得するには、小手先のテクニックよりも「その商品・サービスはどんなお悩み・疑問を解決できるのか？」を明確に示すことが重要なのです。

Webライティングの初心者は「顧客が抱えているお悩み・不満を箇条書きにするのがオススメ」と先述しましたが、さらに効果を高めるには実際の顧客対応時のエピソードを商品・サービスの紹介ページに盛り込むのも有効です。

以下は弊社がホームページリニューアルを担当した、九州のとある不用品回収・クリーニング会社様の事例です。

こちらのクリーニング会社様では遺品整理のサービスを手がけているのですが、「故人の家は九州にあるのだが、自分は東京に住んでいるので何度も家財の処分に足を運べない」とお困りのお客様からご相談いただきました。

そこで故人のお家の片付けや遺品整理、不動産業者との相談や電気・ガス・水道の手続きに至るまで、可能なかぎりクリーニング会社様で代行したところ、お客様は現地に一度だけ足を運ぶだけで済んだので「交通費を数十万円分、節約できた！」とお喜びいただいたそうです。

そのエピソードを遺品整理のサービス紹介のページに掲載すると、数ヶ月後に「自分は神奈川県に住んでいるのだが、亡くなった親族の家が九州にあるので片付けをお願いできないか？」との新規お客様からのお問い合わせがありました。

「亡くなった親族の家が遠隔地にあるのだが、何度も往復すると交通費も時間も莫大にかかるので、現地の片付けのプロに依頼できないか？」というニーズは、最初にお問い合わせいただいたお客様だけでなく、潜在的な多数のお客様が同じく抱えているわけです。

そのため具体的なお客様のエピソードを掲載すると、「自分も同じ状況だ！　この会社さんに相談したら解決してもらえるかな」と訪問者が感じ、お問い合わせ・コンバージョンにつながります。

商品・サービスの紹介ページでも、お客様の声・導入事例などのコンテンツでも結構なので、実際のお客様のエピソードは積極的にホームページに盛り込むようにしましょう。

「どんなお客様なら自社の商品・サービスを高確率で買ってもらえるのか？」を分析するのも、ホームページ経由でお問い合わせを獲得するなら必須です。

たとえば、新規の顧問契約を獲得したい税理士事務所の場合を考えてみましょう。

顧客となる企業や個人事業主が税理士事務所と顧問契約を結ぶシチュエーションは、主に以下の2パターンのいずれかになります。

A.会社を設立して、新規契約を結びたい
B.現在は他の税理士事務所と顧問契約をしているが、何らかの理由で乗り換えたい

この2パターンをさらに深掘りしてみてください。

なかでも、どんなお悩みや疑問を抱えている方なら高確率で受注できているでしょうか？

ぜひメモなどに書き起こして言語化してみましょう。

受注率が高いお客様の特徴を言語化したら、その人々のお悩み・疑問を解消するような内容をホームページに掲載しましょう。

顧客は「この会社なら自分が抱えている悩み・不満を解決してくれるかもしれない」といった期待を抱いたときに、お問い合わせなどのアクションを起こします。

ホームページ経由でお問い合わせや新規商談がほしいのであれば、まずは自社なら顧客の課題を解決できることを明確に示さなければなりません。

顧客の課題解決に焦点を当てたホームページにしていくことから、まずは始めてみましょう。