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企業ホームページのお問い合わせ数・新規商談獲得数を増やす基本

更新日:2024.03.04
企業ホームページのお問い合わせ数・新規商談獲得数を増やす基本
「企業ホームページでお問い合わせや新規商談を獲得したいけれど、なかなか成果が出ない…」とお悩みの方も多いのではないでしょうか?

今回は企業ホームページでお問い合わせや新規商談を獲得する基本を初心者向けにわかりやすく解説します。

ホームページを活用して売り上げをアップしたい方はぜひご覧ください。

Webマーケティングの実践に必須な言葉、コンバージョンとは何か?

Webマーケティングの実践に必須な言葉、コンバージョンとは何か?
ホームページで集客・売上アップ・人材獲得などの成果を出したい方には、かならず理解してもらいたい用語があります。

それがコンバージョンです。

コンバージョンとは、ホームページ内のお問い合わせ・資料請求・商品の注文などの、運営者が目的としているアクションを訪問者が起こしてくれた状態のことを指します。

基本的に企業ホームページは閲覧されるだけ、アクセスされるだけでは、売上アップやビジネスに何の貢献もしません。

企業ホームページを見た訪問者が何らかのアクションを起こしてくれないと、成果は獲得できないのです。

コンバージョンの獲得こそが企業ホームページの最大の目標であり、存在価値だと言えます。

企業ホームページを開設・リニューアル・運用するときは、「このホームページで欲しいコンバージョンは何なのか」をかならず明確にしておきましょう。

【企業ホームページのコンバージョンの例】
  • お問い合わせ・ご相談
  • 見積り依頼
  • 資料請求
  • イベントへの参加申込み
  • 採用・求人への申込み…など

ホームページのお問い合わせ数・新規商談数を増やす方法

それではお問い合わせ数などのコンバージョン数を増加させる方法を、以下から具体的に紹介していきます。

1.ホームページのアクセス数を増やす

企業ホームページで成果を出すにはアクセス数の増加は必須

成果が出ていない企業ホームページでは、根本的な原因としてアクセス数が不足しているケースが多いです。

そもそもホームページがあまり人に見られていない状況だと、ホームページの構成やデザインをいくら工夫したとしても成果を増やすのは困難です。

ホームページで成果を獲得するには、以下の集客・回遊・コンバージョンの3ステップがうまく機能する必要があります。
集客・回遊・コンバージョンの3ステップ

そして、この集客・回遊・コンバージョンは後ろのステップになるほど、人数が少なくなっていきます。

1ヶ月に1000人のアクセスがあれば、そのうち複数のページを閲覧して回遊した訪問者は400人で、実際に資料請求やお問い合わせなどのコンバージョンを起こした訪問者は10人…といった具合です。

1ヶ月に1000人しかアクセスしていなければ、2000人がお問い合わせしてくれることは原理的にありえません。

以上の理由で、ホームページをビジネスに役立てたいなら、アクセス数の増加は必須なのです。

企業ホームページのアクセス数を増やす方法は主に3種類

企業ホームページのアクセス数を増やすには、主に以下の3種類の方法があります。

  • GoogleやYahoo!などの検索エンジン経由(SEO)
  • Facebook・X(Twitter)・InstagramなどのSNS
  • リスティング(検索連動型広告)などの広告

つまりSEO・SNS・広告の3種類の手段のいずれかや、そのうち複数を駆使してアクセス数を増やさなければなりません。

※もちろん以上の3種以外にも、メールマーケティングなどの有効な集客施策はあります。

しかしメールマーケティングは配信先となるメールアドレスを事前にストックしておく必要がありますので、未知の新規顧客を獲得する手段としては活用できません。そのため今回はSEO・SNS・広告の3つを中心に紹介しました。

広告を使わない場合、企業ホームページの集客の要はSEOになる

なかでも、特に有効なのがSEO(検索エンジン最適化)です。

SEO(SEO対策)はSearch Engine Optimization、検索エンジン最適化の略で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンからホームページへのアクセス数を増やすための手法・施策のことです。

SNSや広告を利用しないかぎり、企業ホームページの集客のほとんどはSEOに頼ることになります。

実際、企業ホームページでは集客数の8割~9割が検索エンジン経由であることも珍しくありません。

SNSは活用できる業種が限定されており、広告は予算の制約が付くという事情も、SEOが業種・企業規模を問わず多くの会社で集客の要になっている理由のひとつです。

SEOは企業ホームページの集客そして売上げの根幹にかかわる施策であり、SEOが成功するか失敗するかでその企業ホームページの未来が変わるといっても過言ではないでしょう。

SEOでの集客にはコンテンツの増強が効果的

SEOでの集客にはコンテンツの増強が効果的
SEOで集客するには、ホームページのコンテンツ・ページを追加するのがもっとも効果的です。

ホームページ内のWebページは、それぞれが検索エンジン経由でダイレクトに訪問者を集客する入り口になるからです。

たとえば「島根県 お風呂 リフォーム」というキーワードで検索するユーザーは、島根県内の各工務店Webサイトのトップページにアクセスするのではなく、「お風呂のリフォーム」について紹介している下層ページにダイレクトにアクセスします。

つまりホームページ内のコンテンツ・ページを増やすほど、集客の入り口が増えるのでアクセス数も自然と増加していくのです。

ただし、内容が乏しいスカスカのページを追加しても、検索上位を獲れないのでアクセス数は増えない点についてはご注意ください。

訪問者の役に立つ情報を掲載し、お悩みを解消できるようなページでないとアクセス数は増えません。

現在のSEOでは、このように訪問者の役に立つ情報を積極的に配信することで自然とアクセス数を増やす手法、コンテンツSEOが主流になっています。

「まずはお金をかけずにアクセス数を増やしたい」という方は、ぜひ以下から詳細をご覧ください。

参考ページ:コンテンツSEOとは? メリットとデメリット、実施する際の具体的な手順をWebマーケティング初心者へ解説!
参考ページ:SEO対策の初心者はページ数を増やすことから始めよう! ホームページの集客とページ数の関係とは?
参考ページ:アクセス数を増やせる、良質なSEOコンテンツの作り方を徹底解説!

ただしSEOなどの集客施策は最初に着手すべきではない

ただしSEOなどの集客施策は最初に着手すべきではない
SEOを筆頭にした集客施策はホームページのお問い合わせ数・コンバージョン数を増やすには必須ですが、実は最初に着手すべきではありません。

なぜなら集客施策でアクセスを集めたとしても、ホームページがお問い合わせを獲得しやすい構成になっていないと、せっかく集めたアクセスから訪問者のコンバージョンを引き出せないからです。

つまり穴の空いたバケツに水を注いでいるようなものですから、極めて非効率になってしまいます。

そのため、集客は重要ではありますが、まずはお問い合わせを獲得しやすくする(コンバージョン率を高める)施策を最優先で進めるようにしてください。


コンバージョン率を高める施策が一通り完了したら、その後に集客施策に時間や労力などのリソースを振り向けるようにしましょう。

※ただしSEOのなかでもtitleタグの最適化は少ない労力で大きな成果を得られる施策ですので、例外として早期に取り組むことをオススメします。詳しくは以下のページをご覧ください。


コンバージョン率を高める方法については、これから詳しく説明していきます。

2.商品・サービスを購入すると、どんなお悩みや不満が解決できるのかを具体的に書く

商品・サービスを購入すると、どんなお悩みや不満が解決できるのかを具体的に書く
お問い合わせの獲得率(コンバージョン率)を上げる施策というと、Webサイトの構成・デザインなどのテクニック面ばかりに目が行きがちです。

しかし、マーケティングの本質的・根源的な要素が欠落したまま、ホームページの細部を修正しても成果は上げられません。

そのマーケティングの本質的・根源的な要素とは何かといえば、「自社の商品・サービスを購入すればどんなお悩みや不満が解決するのか」を明瞭に示すことです。

これが実行できていない企業ホームページは枚挙にいとまがありません。

すべての企業ホームページ担当者は、自社の商品・サービスの素晴らしさをどれだけ言葉を尽くして訴えたとしても、それが顧客のお悩みや不満を解決し、ニーズや要望を満たすものでなければ買ってもらえないことを理解する必要があります。

コンテンツマーケティングの草分け的存在のマーケッターである、ジョー・ピュリッジは以下のように述べています。

「顧客はあなたのことも、あなたの製品やサービスのことも全く気にかけていない。彼らが気にするのは、結局は自分自身のこと、彼ら自身の欲求やニーズだけである。コンテンツマーケティングとは、顧客が本当に関心を払うようになる、彼らを夢中にする興味深い情報をつくりだすことだ。」

出典:『コンテンツマーケティングとは?潜在顧客に「見つけてもらう」仕組みをつくる』

訪問者にアクションを起こしてもらい、お問い合わせや資料請求などのコンバージョンを獲得するには、小手先のテクニックよりも「その商品・サービスはどんなお悩み・疑問を解決できるのか?」を明確に示すことが重要なのです。

3.Webライティング初心者は訪問者のお悩み・不満・疑問を箇条書きで示すのがオススメ

Webライティング初心者は訪問者のお悩み・不満・疑問を箇条書きで示すのがオススメ

それでは、訪問者のお悩み・不満・疑問をどのように企業ホームページに掲載すればいいのでしょうか?

Webライティングの初心者にオススメなのが、箇条書きの活用です。

たとえば屋根の補修や塗装・工事を手がけている企業が、サービスを紹介するページを作成する場合は、ページの序盤に以下のような文章を配置するとよいでしょう。

【ご自宅の屋根について、こんなお悩みはありませんか?】
  • 雨漏りで天井にシミができてしまった…
  • 雨が降ったあと、家のなかがカビ臭い…
  • 強風で屋根の瓦が剥がれてしまった…
  • 築10年以上経っているので、屋根の塗装が剥がれかけている…

このように具体的なお悩み・不満を箇条書きで羅列しておけば、対応するお悩みを持つ訪問者は「そうそう、こういう事情で困っているんだよ!」と共感してくれます。

ページをさらにスクロールして読んでくれる確率も飛躍的に高まりますし、コンバージョン率も増加します。

「ホームページからお問い合わせが増えない…」と困っている方は、まずは顧客が抱えている疑問・不安は何かをまとめて箇条書きするようにしましょう。

4.顧客理解の解像度を高める

顧客が抱えているお悩み・不満が書かれていないホームページでは、お問い合わせやコンバージョンは増えないというお話をしましたが、顧客理解の解像度のアップは企業ホームページのあらゆる場面で必要になります。

「今の会社のホームページで成果が出せていない…」という方は、目先の作業で手を動かそうとするのではなく、まずは以下の質問に答えて自分が顧客を深く理解し、言語化できているかを確認してみましょう。

【顧客を理解・言語化するための8つの質問】
  • ターゲットとするお客様は一般消費者ですか? それとも企業・団体などの法人ですか?
  • 自社の商品・サービスを購入すると、お客様はどんな効果や結果を得られますか?
  • その効果を求めているお客様は、現在どんな要望やお悩みを持っていますか?
  • お客様がその要望・お悩みを持つに至った背景は何ですか?
  • 競合他社の似たような商品・サービスではなく、みなさんの会社からお客様が購入すべき理由は何ですか?
  • 商品・サービスの購入を検討しているお客様が疑問に思う点や不安に感じている点(購入を妨げているポイント)は何ですか? つまり、購入前のお客様が知りたいと思っている情報は何ですか?
  • (企業・法人がターゲットの場合) お客様が自社の商品・サービスの購入の決裁を通す際に、必要な情報は何ですか?
  • お客様が商品・サービスの購入を先延ばしにすべきではない理由、つまり今すぐ購入すべき理由は何ですか?

以上の質問に対して、1000字~2000字以上の情報量で回答できない状態だと、まだまだ顧客理解や言語化が不足しています。

もし、みなさんが総務などのあまりお客様と関わらない部署に所属しているときは、営業社員や販売スタッフなどに協力してもらって、以上の質問項目をもとにヒアリングしてください。

そして回答を作成し終えたら、それらの情報が現在の企業ホームページに掲載されているかを確認してみましょう。

おそらくいくつも情報の不足が見つかるはずですので、それを埋めていくだけでも現在より格段に顧客目線のホームページに改善できます。

5.実際の顧客対応時のエピソードをホームページに掲載すると、同じお悩み・不満を持った新規お客様を獲得できる

実際の顧客対応時のエピソードをホームページに掲載すると、同じお悩み・不満を持った新規お客様を獲得できる
Webライティングの初心者は「顧客が抱えているお悩み・不満を箇条書きにするのがオススメ」と先述しましたが、さらに効果を高めるには実際の顧客対応時のエピソードを商品・サービスの紹介ページに盛り込むのも有効です。

以下は弊社がホームページリニューアルを担当した、九州のとある不用品回収・クリーニング会社様の事例です。

こちらのクリーニング会社様では遺品整理のサービスを手がけているのですが、「故人の家は九州にあるのだが、自分は東京に住んでいるので何度も家財の処分に足を運べない」とお困りのお客様からご相談いただきました。

そこで故人のお家の片付けや遺品整理、不動産業者との相談や電気・ガス・水道の手続きに至るまで、可能なかぎりクリーニング会社様で代行したところ、お客様は現地に一度だけ足を運ぶだけで済んだので「交通費を数十万円分、節約できた!」とお喜びいただいたそうです。

そのエピソードを遺品整理のサービス紹介のページに掲載すると、数ヶ月後に「自分は神奈川県に住んでいるのだが、亡くなった親族の家が九州にあるので片付けをお願いできないか?」との新規お客様からのお問い合わせがありました。

「亡くなった親族の家が遠隔地にあるのだが、何度も往復すると交通費も時間も莫大にかかるので、現地の片付けのプロに依頼できないか?」というニーズは、最初にお問い合わせいただいたお客様だけでなく、潜在的な多数のお客様が同じく抱えているわけです。

そのため具体的なお客様のエピソードを掲載すると、「自分も同じ状況だ! この会社さんに相談したら解決してもらえるかな」と訪問者が感じ、お問い合わせ・コンバージョンにつながります。

商品・サービスの紹介ページでも、お客様の声・導入事例などのコンテンツでも結構なので、実際のお客様のエピソードは積極的にホームページに盛り込むようにしましょう。

6.自社商品・サービスが高確率で売れるパターンは何かを分析する

高確率で自社の商品・サービスを購入してくれる顧客のシチュエーションを深掘りしていく

高確率で自社の商品・サービスを購入してくれる顧客のシチュエーションを深掘りしていく
「どんなお客様なら自社の商品・サービスを高確率で買ってもらえるのか?」を分析するのも、ホームページ経由でお問い合わせを獲得するなら必須です。

たとえば、新規の顧問契約を獲得したい税理士事務所の場合を考えてみましょう。

顧客となる企業や個人事業主が税理士事務所と顧問契約を結ぶシチュエーションは、主に以下の2パターンのいずれかになります。

A.会社を設立して、新規契約を結びたい
B.現在は他の税理士事務所と顧問契約をしているが、何らかの理由で乗り換えたい

この2パターンをさらに深掘りしてみてください。

なかでも、どんなお悩みや疑問を抱えている方なら高確率で受注できているでしょうか?

ぜひメモなどに書き起こして言語化してみましょう。

【会社を新規設立したい方のお悩みの例】
  • 個人事業を会社にしたい(法人成りしたい)が、具体的にどんな手続きをすればいいのかわからない
  • 法人成りしたいが、そこまで予算をかけられない
  • 設立時の助成金や補助金の利用についても相談したい
  • 会社設立には届出書が必要と聞いたが、細かい事務作業は苦手なので代行してほしい
  • 記帳業務などをまかせる経理担当者を雇う予算はないが、本業に集中したいので面倒な業務をアウトソーシングしたい…など

受注率が高いお客様の特徴を言語化したら、その人々のお悩み・疑問を解消するような内容をホームページに掲載しましょう。

受注率が高い顧客のシチュエーションを解決できるような内容をホームページに掲載する

受注率が高いお客様のシチュエーションを言語化したら、その人々のお悩み・疑問を解消するような内容を以下のようにホームページに掲載しましょう。

【会社を設立したい(法人成りしたい)方は、ぜひDS税理士法人にお任せください!】
  • 「会社設立の手続きが何もわからない」という方でも大丈夫!
  • 設立代行に必要な費用は170,000円だけ! 手数料は一切かかりません!
  • 助成金や補助金についてもアドバイスします!
  • お客様は簡単な申込書に記入するだけでOK! 面倒な届出書の作成・提出は私たちが代行します!
  • 会社設立後も顧問契約でみなさまの経理業務を代行しますので、経理担当者を雇うコストを削減できますし本業に集中できます!

以上のように、受注率が高いお客様の課題を解決するような情報をホームページに掲載するだけで、お問い合わせ数やその後の受注率は格段にアップします。

顧客のお悩み・不満の解決に焦点を当てるのが、企業ホームページでお問い合わせ数・新規商談数を増やす基本

顧客のお悩み・不満の解決に焦点を当てるのが、企業ホームページでお問い合わせ数・新規商談数を増やす基本
顧客は「この会社なら自分が抱えている悩み・不満を解決してくれるかもしれない」といった期待を抱いたときに、お問い合わせなどのアクションを起こします。

ホームページ経由でお問い合わせや新規商談がほしいのであれば、まずは自社なら顧客の課題を解決できることを明確に示さなければなりません。

顧客の課題解決に焦点を当てたホームページにしていくことから、まずは始めてみましょう。

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