企業ホームページのコンバージョン率（CVR）を改善・上げる方法
「会社のホームページで、新規顧客や求職者からの反応がまったくない…」とお困りの方も多いと思います。
今回はそんな方のために、お問い合わせなどのコンバージョン率（CVR）を改善・アップする方法を、初心者向けに解説します。
ホームページで売上げアップや人材獲得などの成果を増やしたい方は、ぜひご覧ください。
目次
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- 企業ホームページで売上げや人材獲得などの成果を出すには、コンバージョン率のアップは必須
- 企業ホームページのコンバージョン率（CVR）を上げる・改善する方法
- 1.顧客のニーズ・お悩みを言語化してホームページに掲載する
- 2.複数のコンバージョンポイントを設けてハードルを下げる
- 3.無料ダウンロードできるお役立ち資料（ホワイトペーパー）を用意する
- 4.商品・サービス関連のお問い合わせは、単純な「お問い合わせ」ではなく「無料相談」で受け付ける
- 5.無料相談の対応方法には来店・社員の訪問・電話だけでなく、オンライン相談の選択肢も用意する
- 【製造業の場合】相談・お問い合わせのメールフォームで、図面・写真などの資料を添付して送信できるようにする
- 6.コンバージョンにつながるボタン（CTA）を最適化し、表示箇所を増やす
- 7.お問い合わせフォームの項目を最適化する（EFO）
- 8.顧客対応できるエリアを明示する（日本全国対応ならそれを明示する）
- 9.「よくある質問」コンテンツで訪問者の疑問を解消する
- 10.リアル店舗がある場合は、地図・経路などを掲載する
- 11.デザインがあまりに古い場合は、リニューアルを検討する
- コンバージョン率を上げれば、売上げや人材獲得などの成果は飛躍的に増加する
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企業ホームページで売上げや人材獲得などの成果を出すには、コンバージョン率のアップは必須
コンバージョンとは？
ホームページを活用して売上げアップや人手不足の解消などを実現したい会社は多いと思いますが、それにはコンバージョン数・コンバージョン率のアップが欠かせません。
コンバージョンとは、ホームページ内のお問い合わせ・資料請求・商品の注文などの、運営者が目的としているアクションを訪問者が起こしてくれた状態のことを指します。
【企業ホームページのコンバージョンの例】
- お問い合わせ・ご相談
- 見積り依頼
- 資料請求
- イベントへの参加申込み
- 採用・求人への申込み…など
企業ホームページは閲覧されるだけでは売上げアップ・人材獲得などの成果にはつながらないので、ビジネス目標を達成するにはコンバージョン数の底上げが不可欠なのです。
コンバージョン率（CVR）とは
そしてコンバージョン数を増加させるには、コンバージョン率をアップさせるのが一番効率的です。
コンバージョン率（Conversion Rate、CVR）は、訪問者がホームページにアクセスした際に商品の購入や資料請求、お問い合わせなどのコンバージョンを起こした割合を示す指標です。
コンバージョン率が高いほど同じアクセス数でも売り上げや人材獲得などの成果が増えますので、コンバージョン率の向上はビジネスを成長させるうえで必須になります。
企業ホームページのコンバージョン率（CVR）を上げる・改善する方法
それでは会社のホームページのコンバージョン率を上げる方法を、それぞれ具体的に紹介していきます。
現在あまりコンバージョンを獲得できていない方はぜひご覧ください。
1.顧客のニーズ・お悩みを言語化してホームページに掲載する
コンバージョン率を上げる施策といえば、Webサイトの構成やデザインなどのテクニック面にばかり目が行きがちですが、マーケティングの本質的な要素が欠落したままだと成果を上げることはできません。
具体的にいえば、企業ホームページではかならず「自社の商品・サービスを購入すれば、どんなお悩み・不満・課題が解決するのか」を明瞭に言語化して掲載してください。
たとえば屋根の補修や塗装・工事を手がけている企業では、サービス紹介ページの序盤に以下のような文章を配置するとよいでしょう。
【ご自宅の屋根について、こんなお悩みはありませんか？】
- 雨漏りで天井にシミができてしまった…
- 雨が降ったあと、家のなかがカビ臭い…
- 強風で屋根の瓦が剥がれてしまった…
- 築10年以上経っているので、屋根の塗装が剥がれかけている…
以上のように顧客理解の解像度を高めて、顧客のお悩み・不満・課題を自社なら解決できることを示すのは、コンバージョンを獲得する際の基礎になります。
以下のページでより詳細な方法を紹介していますので、ぜひこちらもご覧ください。
2.複数のコンバージョンポイントを設けてハードルを下げる
効果が一番大きく即効性がある施策が、コンバージョンのハードルを下げることです。
具体的に言えば、コンバージョンポイントを「お問い合わせ」だけでなく、「資料請求」「無料イベント参加」などと複数設けるようにしてください。
たったこれだけの施策でも、毎月のコンバージョン数が急激に増加することもありますので、非常に効果的です。
単純な「お問い合わせ」だけだと、訪問者がハードルの高さを感じてしまう
なぜコンバージョンポイントを複数種類にするだけで、コンバージョン数が増えるのでしょうか？
それは単純な「お問い合わせ」だけだと訪問者がハードルの高さを感じてしまい、メールフォームへの入力に二の足を踏んでしまうからです。
多くの企業ホームページのお問い合わせメールフォームでは、「お問い合わせ内容をお書きください」との自由記述欄が設けられていますが、訪問者が自分の要望や課題、お悩みを言語化して適切に文字に起こすのは予想以上に大変です。
そして多くの訪問者は「GoogleやYahoo!の検索結果から、なんとなくこのホームページにたどりついた」という状態なので、そこでいきなりお問い合わせ欄に詳細に文章を書いて投稿するのはハードルが高いのです。
資料請求だと「とりあえずダウンロードしてみるか」という意識が訪問者に生じて、反応を獲得しやすい
ですが資料請求や無料イベント参加などの具体的な項目があれば、訪問者は「とりあえず資料請求してどんな商品・サービスがあるのか見てみるか」「直近でイベントがあるなら参加してみるか」と気軽にアクションを起こせます。
とくに資料請求は通常の「お問い合わせ」の3倍～10倍以上のコンバージョン数を獲得できることもありますので、コンバージョン率が低くてお困りの方はまずは「資料請求」フォームをホームページに設置するようにしましょう。
「資料」と言ってもゼロから専用の資料を作成する必要はなく、すでに自社で利用しているチラシ・カタログ、営業担当者が利用している提案書などを流用すれば当面は問題ありません。
PowerPointやWordをPDF化した程度のもので十分であり、デザイン会社にわざわざ依頼する必要もないので、最初は社内に蓄積されている資料を流用しましょう。
資料請求のメールフォームに投稿があれば、投稿者に自動返信メールが届くように設定するのがオススメです。自動返信メールの本文内に各種資料をダウンロードできるURLを付記しておけば、毎回社員が手作業で資料をメールなどで送付する手間が省けますので、非常に効率的です。
※なお、弊社の企業・団体向けホームページ作成ソフト・おりこうブログでは自動返信メールの設定が可能です。興味のある方は以下のサイトをご覧ください。無料体験版も用意しております。
3.無料ダウンロードできるお役立ち資料（ホワイトペーパー）を用意する
資料請求は多くのコンバージョンを獲得しやすいと先述しましたが、さらに効果を高める方法があります。
それは商品・サービスを直接売り込むのではなく、顧客に知識・ノウハウを紹介するお役立ち資料（ホワイトペーパー）を作成し、無料ダウンロードできるようにする施策です。
実際、弊社でもホームページ運営に役立つ資料をホワイトペーパーとして提供しており、そこからコンバージョンを獲得しています。
参考ページ：お役立ち資料ダウンロード
たとえば建築会社・工務店であれば、以下のような資料を用意するのがオススメです。
【工務店のお役立ち資料の例】
- 初めて家を建てるまえに知っておきたい基礎知識を解説！
- リフォームに補助金を使うときのポイントをわかりやすく紹介
営業担当者が社外でセミナーを実施した経験がある場合は、そのセミナー資料を提供してもらって、それをたたき台にしてお役立ち資料を作るのがよいでしょう。
また、新入社員向けに業界の基礎知識を教える研修資料などが社内に存在する場合は、それを加工して資料を作るのもオススメです。
4.商品・サービス関連のお問い合わせは、単純な「お問い合わせ」ではなく「無料相談」で受け付ける
単純な「お問い合わせ」フォームだけだとハードルが高いのでコンバージョンを得づらいと先述しましたが、よりコンバージョン率を高めるには「お問い合わせ」とは別に「無料相談」のメールフォームを設けるのが効果的です。
たとえば工務店であれば、「家づくり・リフォームの無料相談」のメールフォームを用意して、「●●県で注文住宅やリフォームにご興味のある方は、DS工務店までお気軽にご相談ください！ お見積もりは無料です。」などの文章を掲載すると効果的です。
何をフォームに書けばいいのかわかりづらい「お問い合わせ」よりも、「無料相談」のほうが具体的に今後の流れをイメージしやすいのでコンバージョン率アップにつながります。
5.無料相談の対応方法には来店・社員の訪問・電話だけでなく、オンライン相談の選択肢も用意する
無料相談への対応では多くの企業が、顧客が店舗やオフィスへ来店する形式・社員が顧客のもとへ訪問する形式、電話で相談する形式の3パターンのうちいずれかを用意していると思います。
それに加えてZoomなどのWeb会議システムを活用したオンライン相談も選択肢に用意すると、コンバージョン率がさらに底上げされます。
とりわけ日本全国が商圏のBtoB企業ではオンライン相談を選べるようにしただけで、Web経由の相談数が急増するケースもあります。
遠隔地にある企業に対して、顧客には「この会社にまで足を運ぶのは時間・交通費を考えるとハードルが高いし、先方の営業担当者にウチに来てもらうのも無理だろうな」という意識が働くので、問い合わせを控えてしまうのです。
オンライン相談ができることを明示すれば、ハードルが大幅に下がるので「オンラインなら時間・交通費がかからないから、とりあえず相談してみようかな」とコンバージョン率が増加します。
無料相談は獲得すれば即商談につながる最重要のコンバージョンなので、日本全国が商圏の企業はかならずオンライン対応が可能な旨をアピールするようにしましょう。
【製造業の場合】相談・お問い合わせのメールフォームで、図面・写真などの資料を添付して送信できるようにする
金属・プラスチック加工などの製造業の場合は、相談・お問い合わせのメールフォームで図面・写真などの資料を添付して送信できるようにすると、コンバージョンを増やしやすいです。
たとえば金属・プラスチック部品の試作加工や量産を希望しているクライアントは、欲しい部品の図面・写真などの資料をあらかじめ用意しており、対応できる会社に早急に見積もりを準備してもらいたいケースが少なくありません。
あらかじめメールフォームから図面・資料を投稿できるようにしておくことで、「すぐに見積もりがほしい」というクライアントの要望を満たし、コンバージョン率をアップできます。
また、お問い合わせがあった後に担当者からクライアントへ連絡した際にあらためて図面・資料をもらうよりも、最初から図面・資料を投稿してもらったほうが対応の可否の判断や見積もり作成のスピードも速くなりますので、業務効率化や受注率アップにも貢献します。
もちろんCADデータなど容量が重いファイルはメールフォームの仕様上、添付ができないことも多いので、そういった場合は、クライアント側にGoogleドライブなどのストレージサービスにデータをアップロードしてもらい、そのダウンロードURLを記載してもらうように注意文を付記しておくとよいでしょう。
6.コンバージョンにつながるボタン（CTA）を最適化し、表示箇所を増やす
商品の購入やお問い合わせ、会員登録、資料ダウンロードなどのコンバージョンにつながるバナーボタンを最適化するのも、コンバージョン率アップには効果的です。
これらのバナーボタンやテキストリンクのことを、CTA（Call To Action、コール・トゥ・アクション）と呼びます。
たとえばCTAでは「こちらをクリック」などの漠然とした文言よりも、「リフォームの詳細を見る」のようなクリック後に起こることを明確に示した文言を使ったほうがクリック率は高まります。
CTAのクリック率を高めるには、他にも以下のような方法があります。
【CTAのクリック率を高める方法】
- CTAボタンだけでなく、付近にマイクロコピー（「●●な方はぜひご相談ください！」などのクリックを誘導する文章）も設置する
- クリックするメリット、得られる利益、どんな課題を解決できるのかを盛り込む
- 課題解決できる信頼性を示す
- 訪問者目線で能動的な言葉（動詞）を使う
- 簡単・迅速にアクションが完了することをアピールする
- ボタンだとすぐにわかるように影や立体感を付ける
また、ファーストビュー（ページを開いたときに最初に表示される画面の範囲）にCTAを設置したり、ヘッダーや固定バナーを利用して表示箇所を増やしたりするのもコンバージョン率の向上には効果的です。
CTA改善策を具体的に知りたい方は、ぜひ以下のページもご覧ください。
7.お問い合わせフォームの項目を最適化する（EFO）
資料請求・無料相談などのコンバージョンの多くは、お問い合わせフォーム（メールフォーム・入力フォーム）を経由して完了します。
そのためお問い合わせフォームの改善（EFO）もコンバージョン率アップに直結します。
たとえば、お問い合わせフォームの項目を最小限にまで減らすだけでコンバージョン率は向上しやすくなります。
他にも以下のようなポイントを意識して改善するとよいでしょう。
【お問い合わせフォームの改善ポイント】
- 資料ダウンロードのフォームでは、資料の一部を画像として見せる
- 住所は番地や建物名などの項目を分割せず、ひとつの項目で入力できるようにする
- お問い合わせや無料相談では、訪問者の要望や質問を予想して選択項目として入力できるようにする
- 入力例を表示する
- フォームのボタンの文言は押したあとの内容が想像できるような動詞にする…など
詳しくは以下のページをご覧ください。
8.顧客対応できるエリアを明示する（日本全国対応ならそれを明示する）
商圏が県内・市内などに限定されている場合は、かならずファーストビューに対応エリアがわかる文言を入れる
企業ホームページを見ても、その会社の対応エリアがよくわからないケースは非常に多いです。
企業ホームページやチラシ・広告などにしっかり明記しないかぎり、訪問者は自社の対応エリアを知りようがありません。
運よく企業ホームページにアクセスしてもらったとしても、「自分が住んでいる県・市でも対応してくれるのか、よくわからないな…」と訪問者に思われてしまうと、お問い合わせなどの売上につながるアクションを起こしてもらえる可能性は激減してしまいます。
特に注文住宅やリフォームを手がける工務店や設備工事会社などの特定の県内・市内のみで活動している企業にとっては、これは致命的です。
商圏が限定されている会社のホームページでは、ファーストビュー（ページを開いた最初の画面）にかならず自社の対応エリアがわかる文を入れるようにしてください。
例：「○○県内の注文住宅なら私たちにお任せください」など。
また、地名キーワードをホームページ内の文章に盛り込むと、SEO（検索エンジン最適化）が強化されてアクセス数を増やしやすくなるのも大きなポイントです。
対応エリアが日本全国の場合も、かならず「日本全国で対応可能」と明示する
なかには特定の対応エリアが存在せず、北海道から沖縄まで日本全国で対応が可能な会社も多いと思います。
とりわけ機械製造業などでは、たとえ中小企業であっても、全国の顧客と取引が可能な会社は多いでしょう。
そういった場合も、かならずトップページには「日本全国対応可能」という文字を入れるようにしましょう。
たとえば東京や大阪などの都市圏にある企業のホームページの場合、地方の訪問者は「ウチの会社とも取引をしてくれるんだろうか？」と一抹の疑問や不安を抱えるからです。
また、その逆もしかりです。
それらの疑問・不安を払拭するためにも「日本全国対応可能」「日本全国のお客様からのお問い合わせをお待ちしております」などの文言を配置するようにしましょう。
また、「お電話や、Web会議システムを利用したオンライン相談にも対応可能です」など、商談へのハードルを下げるような文言を配置すると、遠隔地の訪問者もより安心できるようになります。
9.「よくある質問」コンテンツで訪問者の疑問を解消する
自社の商品・サービスについて訪問者が疑問を抱えていると、お問い合わせをする確率が減少してしまいます。
実際にお客様と対応するなかでよく受けた質問などを、「よくある質問」コンテンツにまとめて、ホームページにアクセスした訪問者が疑問を自己解決できるようにしましょう。
10.リアル店舗がある場合は、地図・経路などを掲載する
飲食店・小売店やその他サービス業などのリアル店舗がある業種の場合は、実際にお店に足を運んでもらうのも立派なコンバージョンです。顧客が迷わずにアクセスできるように、以下のような情報を掲載しましょう。
【リアル店舗への訪問を増やす情報】
- 店舗の外観写真
- （都市部の場合）最寄り駅や最寄りのバス停、路線情報
- 駅などからの経路図
また、これらの情報が充実していると面接を受ける求職者にとっても便利なので、正社員・アルバイトを募集するうえでも効果的です。
11.デザインがあまりに古い場合は、リニューアルを検討する
現在の企業ホームページのデザインが古さを感じさせてしまうと、訪問者に悪い印象を与えてしまいコンバージョン率が悪化してしまいます。
訪問者は複数の会社のホームページを見比べたうえでコンバージョンを起こすことが多いので、競合他社より明らかにデザインが劣っていると訪問者がライバルに奪われてしまいます。
前回のホームページのリニューアルから5年～10年以上経過している場合は、リニューアルを検討しましょう。
ただしその際は表層的なデザインの美麗さにこだわるのではなく、コンバージョンへの導線がしっかり整備されているか、訪問者に適切なメッセージが伝わる構成になっているかなど、Webデザインの本質的な部分を重視するようにしてください。
コンバージョン率を上げれば、売上げや人材獲得などの成果は飛躍的に増加する
ここまで企業ホームページのコンバージョン率をアップする方法について解説してきました。
コンバージョン率の向上で、新規見込み客・新規商談の増加による売上げアップや人材獲得などの成果を獲得できます。
ぜひみなさんも今回紹介した方法を用いて、企業ホームページのコンバージョン率アップを目指してください。
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- 「会社・団体のホームページを開設・リニューアルしたいけれど、あまり知識がないのでどうしたらいいかわからない…」
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