コンバージョンポイントとは？ 種類とCV数を増やす方法を解説
「ホームページを活用して売上げアップや人材獲得につなげたいけど、なかなかコンバージョン数（CV数）が増えない…」とお悩みの方も多いと思います。
そこで今回はコンバージョンの増加にもっとも効果的な施策である、コンバージョンポイントの設計について紹介します。
コンバージョンポイントとは何かや、コンバージョン数を増やすポイントを初心者向けに解説しますので、ぜひご覧ください。
目次
コンバージョンポイントとは？
コンバージョンポイントとは、ユーザーが目標とする行動を実行し、コンバージョンに至る場所やステップのことを指します。
具体的なコンバージョンポイントには、無料相談・お問い合わせや資料請求、商品購入や会員登録などがあります。
Webサイト設計やマーケティング施策においては、コンバージョンポイントの設定や最適化が重要であり、適切な設定をすればコンバージョン率のアップやCV数の増加が可能です。
コンバージョンポイントの最適化は、マーケティング施策の成果を最大化し売上げを増加させるうえで必須です。
参考ページ：Webマーケティングの理解に不可欠な言葉、コンバージョンとは何か？ ゴールを明確にすれば、ホームページの方針が決まる!
コンバージョンポイントの最適化は、マーケティング施策の成果を最大化し売上げを増加させるうえで必須です。
参考ページ：Webマーケティングの理解に不可欠な言葉、コンバージョンとは何か？ ゴールを明確にすれば、ホームページの方針が決まる!
コンバージョンポイントの種類
無料相談・お問い合わせ
無料相談やお問い合わせはコンバージョン＝即商談獲得になりますので、もっとも売上げに直結するコンバージョンポイントです。
その反面、訪問者の心理としては自分の悩みや要望を的確に言語化してメールフォームに投稿する必要があるのでハードルが高くなります。
売上げへの貢献度は高いですが、数を稼ぐことは難しいコンバージョンポイントです。
資料請求
資料請求は訪問者がもっとも気軽に実行できるコンバージョンポイントです。
そのため、コンバージョンを獲得できる数も多くなります。「ホームページからの反響がまったくない…」と悩んでいる会社でも、資料請求のメールフォームを設けただけでコンバージョンを獲得できるようになるケースも少なくありません。
資料請求のメールフォームで電話番号やメールアドレスを必須項目にしておけば、顧客の連絡先を獲得できますので、あとは必要に応じてメールや架電での後追いなどのインサイドセールス活動が可能です。
資料請求でダウンロードさせる資料は、最初のうちは現在社内でストックされているチラシ・カタログや、営業が作成した提案書などを手直ししたもので十分です。
その後、新規資料を作成する余裕が出てきたら、「●●を成功させるポイントを解説！」「●●のコストを削減する方法とは？」などの自社のノウハウをまとめたホワイトペーパーをダウンロードできるようにすると、さらに多くのコンバージョンを獲得できるでしょう。
各種資料をダウンロードするメールフォームには自動返信メールを設定しましょう。
資料請求のメールフォームで電話番号やメールアドレスを必須項目にしておけば、顧客の連絡先を獲得できますので、あとは必要に応じてメールや架電での後追いなどのインサイドセールス活動が可能です。
資料請求でダウンロードさせる資料は、最初のうちは現在社内でストックされているチラシ・カタログや、営業が作成した提案書などを手直ししたもので十分です。
その後、新規資料を作成する余裕が出てきたら、「●●を成功させるポイントを解説！」「●●のコストを削減する方法とは？」などの自社のノウハウをまとめたホワイトペーパーをダウンロードできるようにすると、さらに多くのコンバージョンを獲得できるでしょう。
各種資料をダウンロードするメールフォームには自動返信メールを設定しましょう。
その自動返信メール内に資料のダウンロードリンクを記載しておけば、社員が手動で資料を送付する手間がなくなります。
なお、弊社の企業向けホームページ作成ソフト（CMS）・おりこうブログでも自動返信メールの設定が可能なので、コンバージョン獲得を効率化したい方はぜひ以下から詳細をご覧ください。
参考ページ：おりこうブログ公式サイト
商品購入
商品購入はECサイトでは最重要のコンバージョンです。
売上げに直結するコンバージョンポイントなので、サイト内では購入プロセスをスムーズにする工夫が求められます。
「カートに入れる」などのボタンを目立たせるのはもちろん、送料の詳細やクレジットカードは使えるのかなどの情報も訪問者がアクセスしやすい箇所に記載するようにしてください。
「カートに入れる」などのボタンを目立たせるのはもちろん、送料の詳細やクレジットカードは使えるのかなどの情報も訪問者がアクセスしやすい箇所に記載するようにしてください。
会員登録
サブスクリプション（月単位や年単位で定期的に料金を支払って利用するサービス）を用いたビジネスや、団体などでは会員の登録が最重要のコンバージョンポイントです。
グローバルメニュー（上部メニュー）や固定バナーなどに会員登録ページへの導線を設置して、全ページからすぐにアクセスできるようにサイトを設計しましょう。
グローバルメニュー（上部メニュー）や固定バナーなどに会員登録ページへの導線を設置して、全ページからすぐにアクセスできるようにサイトを設計しましょう。
その他のコンバージョンポイント
その他のコンバージョンポイントとしては、SNSフォロー、メールマガジン登録、イベント参加など、ユーザーとのコミュニケーションや関係構築を目的とする行動があります。
これらをコンバージョンポイントとして設定することで、顧客とのつながりを強化して商談や商品の購入を獲得できます。
最適なコンバージョンポイントの設定方法
成果につながるコンバージョンポイントを設定するには、自社の売上げ獲得のフローを逆算するとよいでしょう。
たとえばBtoB企業であれば以下のようなフローで受注に至るケースが多いです。
商談のきっかけ作り→商談→クロージング→受注
商談以降のパートは主に現地の営業社員が動くことになるので、ホームページでは商談のきっかけ作りに注力したほうがよいです。
この商談のきっかけ作りも、ホームページからダイレクトに現地商談につなげる方法と、間に営業社員・インサイドセールスによる架電やオンライン商談などの遠隔アクションを挟むパターンの2パターンが考えられます。
【A.ホームページからダイレクトに現地商談する方法】
無料相談申し込み→現地営業が訪問して商談
【B.営業・インサイドセールスによる遠隔アクションを挟む方法】
資料請求・オンライン無料相談申し込み→営業・インサイドセールスによる架電・オンライン商談→現地営業による訪問商談
「A.ホームページからダイレクトに現地商談する方法」であれば、商談時に必要になる情報をメールフォームの必須項目に指定しておき、スムーズに営業社員に案件をトスできるように工夫しましょう。
「B.営業・インサイドセールスによる遠隔アクションを挟む方法」であれば、営業・インサイドセールスが後追い架電しやすいようなコンバージョンポイントは何かを検討してみてください。
もちろん、パターンA.とパターンB.を同じサイト内で併用しても問題ありません。
重要なのは自社の売上げ獲得フローにマッチするようなコンバージョンポイントが設けられているかです。
たとえばBtoB企業であれば以下のようなフローで受注に至るケースが多いです。
商談のきっかけ作り→商談→クロージング→受注
商談以降のパートは主に現地の営業社員が動くことになるので、ホームページでは商談のきっかけ作りに注力したほうがよいです。
この商談のきっかけ作りも、ホームページからダイレクトに現地商談につなげる方法と、間に営業社員・インサイドセールスによる架電やオンライン商談などの遠隔アクションを挟むパターンの2パターンが考えられます。
【A.ホームページからダイレクトに現地商談する方法】
無料相談申し込み→現地営業が訪問して商談
【B.営業・インサイドセールスによる遠隔アクションを挟む方法】
資料請求・オンライン無料相談申し込み→営業・インサイドセールスによる架電・オンライン商談→現地営業による訪問商談
「A.ホームページからダイレクトに現地商談する方法」であれば、商談時に必要になる情報をメールフォームの必須項目に指定しておき、スムーズに営業社員に案件をトスできるように工夫しましょう。
「B.営業・インサイドセールスによる遠隔アクションを挟む方法」であれば、営業・インサイドセールスが後追い架電しやすいようなコンバージョンポイントは何かを検討してみてください。
もちろん、パターンA.とパターンB.を同じサイト内で併用しても問題ありません。
重要なのは自社の売上げ獲得フローにマッチするようなコンバージョンポイントが設けられているかです。
KGI・KPIに沿ったコンバージョンポイント設定
KGIとKPIを設定して、それに基づいてコンバージョンポイントを選定するのも有効です。
KGI（Key Goal Indicator）は、売上げや商品購入などの、ビジネスの最終目標を定量的に評価するための指標です。
それに対してKPI（Key Performance Indicator）は、最終目標に至るまでの中間目標を評価するための指標です。
たとえばECサイト（ネットショップ）での商品の購入数がKGIだとすれば、訪問者がカートに商品を入れた数をKPIに設定できます。さらにさかのぼって訪問者が商品を「お気に入りリスト（ウィッシュリスト）」に入れた数をKPIにしてもよいでしょう。
一方、BtoBにおいてもKGIは売上げや受注数になりますが、ECサイトと違ってWeb上で購買プロセスがすべて完了することは少ないです。BtoBでは商談数を最重要のKPIに設定したうえで、さらに逆算してKPIツリー（KPIの流れ）を組み立てるようにしてください。
「KPI：資料請求数」→「KPI：オンライン相談数」→「KPI：商談数」→「KGI：受注数」
この場合、Web施策で影響を与えられる「KPI：資料請求数」と「KPI：オンライン相談数」を、ホームページのコンバージョンポイントに設定するのがよいでしょう。
KGI（Key Goal Indicator）は、売上げや商品購入などの、ビジネスの最終目標を定量的に評価するための指標です。
それに対してKPI（Key Performance Indicator）は、最終目標に至るまでの中間目標を評価するための指標です。
たとえばECサイト（ネットショップ）での商品の購入数がKGIだとすれば、訪問者がカートに商品を入れた数をKPIに設定できます。さらにさかのぼって訪問者が商品を「お気に入りリスト（ウィッシュリスト）」に入れた数をKPIにしてもよいでしょう。
一方、BtoBにおいてもKGIは売上げや受注数になりますが、ECサイトと違ってWeb上で購買プロセスがすべて完了することは少ないです。BtoBでは商談数を最重要のKPIに設定したうえで、さらに逆算してKPIツリー（KPIの流れ）を組み立てるようにしてください。
「KPI：資料請求数」→「KPI：オンライン相談数」→「KPI：商談数」→「KGI：受注数」
この場合、Web施策で影響を与えられる「KPI：資料請求数」と「KPI：オンライン相談数」を、ホームページのコンバージョンポイントに設定するのがよいでしょう。
競合他社のホームページの分析
成功している競合他社のホームページを分析するのが、実はもっともお手軽かつ効果的なコンバージョンポイントの設定方法です。
複数の競合他社のホームページを分析し、どんな種類のコンバージョンポイントを設けているかや、コンバージョンポイントに誘導する動線や文章はどのように構成しているかを徹底的に研究してください。
参考ページ：競合他社のホームページに勝つ方法・対策と、差別化のポイントを解説
複数の競合他社のホームページを分析し、どんな種類のコンバージョンポイントを設けているかや、コンバージョンポイントに誘導する動線や文章はどのように構成しているかを徹底的に研究してください。
参考ページ：競合他社のホームページに勝つ方法・対策と、差別化のポイントを解説
コンバージョンポイントを意識したサイト設計
コンバージョンポイントを意識したサイト設計にすることで、コンバージョン率の向上が見込めます。
資料請求・無料相談などのコンバージョンにつながるバナーボタン（CTA）はかならず全ページに配置するようにしましょう。
【コンバージョン数増加に効果的なCTAの設置箇所】
なお弊社のホームページ作成ソフト（CMS）・おりこうブログでは、固定ヘッダーや固定バナーによって常時コンバージョンへのCTAを画面内に表示することが可能です。
詳しく知りたい方は以下のページをご覧ください。
自社のビジネスにマッチした最適なコンバージョンポイントを設定しよう
ここまで紹介してきたように、コンバージョンポイントはホームページの成果に直結する要素です。
ぜひみなさんの会社の購買プロセスや売上げ獲得フローを再確認してみて、その流れに沿ったコンバージョンポイントを設定するようにしましょう。
ぜひみなさんの会社の購買プロセスや売上げ獲得フローを再確認してみて、その流れに沿ったコンバージョンポイントを設定するようにしましょう。
また、お問い合わせやコンバージョンを増やすノウハウについては、以下のページもご覧ください。
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国産ホームページサービス満足度No.1のおりこうブログで、自社サイトを開設・リニューアル！
- 「会社・団体のホームページを開設・リニューアルしたいけれど、あまり知識がないのでどうしたらいいかわからない…」
- 「今のホームページでは情報を自由に更新・追加できないので困っている…」
おりこうブログはレビューサイト「ITreview」において、ホームページ制作部門で顧客満足度NO.1や、「ITreview Best Software in Japan」のTOP50に選定されています。
初回は日本全国に配置された担当者が訪問してホームページの編集方法をレクチャーするプランもありますので、パソコン・Webが苦手な方でも安心です。
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