まず、なぜリピーターを獲得しなければいけないのかを考えていきましょう。

新規顧客獲得と比較して、圧倒的にリピーター獲得が有利な点はそのコストの低さです。

 

新規顧客は、見込み客の発掘→本格的な商談（詳細な商品の説明）→クローズを経て、やっと獲得できます。ゼロの状態から顧客に「お金を出しても良い」と判断してもらえるレベルまで信頼度を高めるプロセスが必須であり、それには多大な時間・労力がかかるのです。

 

それに対して、既存顧客は既にこの信頼醸成のプロセスが既に完了しているため、リピーター化してもらえばスムーズに購入行動に移ってもらえます。ゼロから信頼を築く手間が無いので即決販売の割合も当然高くなります。一般的に、リピーターを獲得するコストは新規顧客を獲得するコストの５分の１～１０分の１といわれています。

しかし、購入後も顧客とコミュニケーションを密に行うのは容易なことではありません。販売後の顧客とのコミュニケーション手段は、ホームページなどのWebメディアを除くと以下のような手段があります。

 

 

これらは相応の時間、経費、手間などのコストが発生します。しかも、これらの効果はどれも１回限りのものですから、継続的に効果を出そうとすると回数を増やすしかありません。当然、１回ダイレクトメールを送付するよりも１０回ダイレクトメールを送付する方がコストは膨らみます。