2020年に感染拡大した新型コロナウイルスの影響で、企業活動は大幅に制限されており以前ほど気軽に対面商談・訪問商談ができない状態になっています。

ネットショップなどのECサイトをメインにしている企業以外は、販売活動のプロセスは対面商談やお客様の来店などのフェイス・トゥ・フェイスのコミュニケーションが中心であり、それが制限されたことで企業活動全体にブレーキがかかる企業が多数発生しました。

また、感染症の拡大は個別の商談だけでなく、展示会・イベントの開催にも大打撃を与えました。

密閉された空間に大人数が集まって密接する展示会やイベントの会場は、典型的な「三密」状態であるため、開催が次々に延期・中止に追い込まれています。

そのため展示会に出展して新規顧客を獲得していた企業や、セミナーなどのイベント開催で見込み客を集客していた企業は販売活動の根本部分が封じられている状況で、深刻な被害が発生しています。

以上が新型コロナウイルスによる営業活動への影響になります。
次からはそれ以外の営業活動の課題を見ていきましょう。

飛び込み営業・ルート営業・代理店営業など、さまざまな営業スタイルが存在しますが、これら訪問営業に携わる社員は概して1日の移動時間が長くなりがちです。

1日のうち2時間～3時間以上を移動のために費やしていることも多く、それが大きな業務負担と生産性の悪化を招いています。

以上のように、営業社員の労働時間の多くが移動時間によって圧迫されているため、必然的に残業時間が増えやすい構造になっています。

残業の増加は営業社員への業務負担の増大を当然招きますし、残業代などの会社が支払うコストも上昇します。

営業の業務負担が増加することで、離職率がアップ→人材がなかなか定着しない→残った営業社員への負担増大→さらに離職率がアップする…という悪循環に陥りやすくなるでしょう。

今後、日本は少子高齢化が進んでいきますから、今までと同じ販売活動を続けていると売上げはじわじわと悪化していくことが目に見えています。

とくに急激に過疎化が進んでいる地方では人口も企業数も減少していきますので、どんなに販売活動をがんばっても従来と同じ商圏（営業エリア）では売上げを維持できないケースが多発するでしょう。

Web商談・オンライン商談とは、実際にお客様先に訪問するのではなくパソコンやスマートフォンを使ってWeb上で商談を進める方法のことです。

Web商談・オンライン商談は、後ほど詳しく説明しますが営業の移動時間や交通費を節約できるメリットがありますので、数年前から大企業やIT企業を中心に導入が進んでいました。

逆にいえば中小規模の企業にはWeb商談の普及がなかなか進まなかったのが実情でした。

次は、Web商談を取り入れることで商圏つまり営業エリアを、あまりお金をかけずに拡大できるというお話です。

今までであれば、「かなり受注の見込み度が高そうだな」というお客様から電話を受けても、よく話を聞いてみたら営業エリア外のお客様だったので移動時間や交通費の問題で、泣く泣く諦めるしかなかった…という案件もあったかと思います。

あるいは「現在の営業エリアだけだとそろそろ販売活動をやり尽くしてきた…。これ以上はエリア広げないと売上げをアップさせるのは難しいかもしれない…」とお悩みの方もいるかもしれません。

営業エリア内の住民数・企業数以上の顧客を獲得することはできませんから、その潜在顧客数が絶対的な売上げの限界になり、どんなに手を尽くしても売上げが伸びないという事態が発生します。

ですが、先程ご説明したように「他県にまで営業所を置いたり他県に住んでいる社員を新しく雇ったりすると莫大なコストがかかるから、結局営業エリアを広げることができなかった…」というのもよくある話です。

訪問営業は物理的に移動しなければならないので、外部の環境の影響を受けやすいのもネックになっています。

とりわけ2020年以降は新型コロナウイルスの影響で訪問営業が非常にしづらい状況です。

万一、営業社員が感染症にかかってしまうと甚大な被害が発生してしまいます。

単に商談に参加した社員が感染してしまうだけでなく、そこから事務所やオフィスに帰って、そこでさらに感染を広げる危険性があるからです。

とりわけ経営者・役員・再雇用の社員などの高齢者が存在する職場では、極めて危険性が高いです。
新型コロナウイルスは高齢者や糖尿病などの持病がある方ほど重篤化しやすい傾向にありますので、事務所でクラスターが発生するとそれらメンバーの健康・命への危険も引き起こしかねません。

もちろん、自社の営業社員が原因でお客様や取引先に感染を広げてしまった場合は、さらに大問題になってしまいます。

まず、訪問営業では各人のノウハウがわかりづらくて共有しづらいという問題があります。

訪問営業だと営業は基本的に1人でお客様先に訪問して行動しますので、会社側からするとその営業マンがどんな営業トークをして受注にたどり着いているのか、どんなテクニックを使っているのかを把握しづらいのです。

そのため会社のなかに、圧倒的なトップセールスがいたとしてもなかなかそれを他の営業社員に真似させることが難しく、売れる人と売れない人の二極化になりやすい問題がありました。

これは「営業の属人化」と呼ばれており、日本企業が何十年も解決できていなかった課題のひとつです。

先程「営業社員の新人研修は難しい」というお話をしました。

なぜ難しいのかの理由のひとつに、「訪問営業では求められる要素が多いので、それらが総合的に優れていなければ、なかなか売れる営業にならない」ことも挙げられます。

そのため新人を教育して戦力化するまでが非常に難しいんですね。

営業にはどんなスキルが求められるのか、具体的に再確認してみましょう。

どの会社にも「いつかある日、何も教えなくてもバリバリ売上げをアップしてくれるスーパーマンみたいな営業社員がウチの会社に入ってくれたらなあ」という願望があるかと思いますが、それは宝くじが当たるのを待つようなものなので、なかなか叶わないのが現実です。

とりわけ中小企業においては、大企業と比較して安定性・給与・福利厚生の面で劣位に置かれやすいので、ただ手をこまねいていても超優秀な営業社員が入社してくれる可能性はあまりないでしょう。

それよりも現在の社員（現有戦力）の能力を100％以上引き出す仕組み作りを頑張ったほうが、より確実に売上げアップに結び付きやすくなります。

Web商談の導入はそのきっかけに十分なりえます。

このようにWeb商談には今までの会社の営業スタイルを一気に改善できる可能性が秘められています。

『会社の営業力や販売力をもっとアップできる方法がないか、悩んでいる…』という方は、ぜひ一度Web商談の導入を検討してみてください。