中小企業が集客し売上げアップするには、なぜホームページの活用が重要なのか？
- 「集客を増やして売上げをアップさせたいけど解決策が見つからない・・・」
- 「ホームページはすでに持っているけど、お問い合わせがゼロでアクセス数もほとんどない。本当に集客に役立つの？」
こんなお悩みや疑問をお持ちの、中小企業の経営者・社員の方も多いのではないでしょうか？
中小企業や個人事業主は広告宣伝費に大きな予算を割けないので、集客に苦戦している会社も多いと思います。
そこで、企業ホームページ（HP）とコンテンツマーケティングを活用すれば、集客が伸び悩んでいる状況を打開して売上げアップを実現できます。
- ホームページなら低コストかつ持続的に集客できる理由
- 中小企業に最適のWeb集客方法、コンテンツマーケティングとは何か？
- 中小企業に適したホームページサービスの選び方のポイントとは？
以上の3点を初心者にもわかりやすく徹底解説します。
目次
中小企業の集客・宣伝には、ホームページが最適である理由とは？ |
ホームページは追加費用をかけずに集客力をアップできる
折り込みチラシやダイレクトメールなどは、中小企業にとって費用面で制約が大きい
これまで中小企業の集客・宣伝手段としては、折り込みチラシやダイレクトメール、雑誌広告などが一般的でした。
※新聞広告やテレビ・ラジオCMなども強力な集客効果を発揮しますが、その費用は莫大な金額になるので、中小企業では使用できないことが多いです。
折り込みチラシやダイレクトメールなどの集客・宣伝手段では当然のことながら、発信するたびに料金が発生します。
さらに、広告を届ける人数が多数・広範囲になるほど、料金も高額になっていきます。
企業ホームページとSEO対策の登場で、中小企業のプロモーション活動が大きく変化した
SEO対策では追加費用をかけずに、いくらでも集客力をアップできる
SEO対策が、折り込みチラシやダイレクトメールなどの従来の集客・宣伝手段とちがって画期的だったのは、追加費用をかけずにいくらでも集客力をアップできるところです。
企業ホームページに充実した情報を掲載しておけば、検索エンジンを経由して潜在顧客・見込み顧客が自然に訪問してくれます。
リスティング広告（検索連動型広告）を利用していないかぎり、Yahoo!やGoogleに広告料を支払う必要は全くありません。
社内で簡単にコンテンツの追加ができるシステムを使えば、コストをかけずに集客できる
企業ホームページの検索エンジン経由の集客力は、掲載されているコンテンツの質と量によって決定されます。
より具体的にいうと、検索ユーザーの役に立つ情報をしっかりと文章化して、ページを追加していけば、Yahoo!やGoogleからのアクセス数は自然と増大していきます。
弊社のおりこうブログのような、Webの専門知識がない人でも簡単にホームページを編集できるシステム（CMS）を使えば、社内で簡単にページ数を増強していけます。
ホームページ制作会社に更新の作業費用を払う必要もないので、追加料金をかけずにいくらでも集客力をアップできるのです。
ホームページは月に100人に閲覧されても月に10000人に閲覧されても、コストは一定です（成果報酬型のコンサルティング・SEO業務委託を契約している場合を除く）。
広告・宣伝費の制約が厳しい中小企業にとって、ホームページとSEO対策は最適の集客手段なのです。
※SEO対策のメリットや具体的なやり方については、以下のページで徹底解説していますので、ホームページで集客したい方はぜひご覧ください。
自社の商品・サービスにニーズを感じている顧客をピンポイントに集客できる
従来の広告媒体とちがい、ホームページは想定ターゲットをピンポイントに集客できる
折り込みチラシやダイレクトメール、雑誌広告などの広告媒体では、想定しているターゲット以外の人々にも情報を届けてしまいます。
そのため、自社の商品・サービスにニーズを感じている顧客が含まれる割合は少なくなり、どうしても効率が悪くなります。
それに対して、企業ホームページのインバウンド集客では商品・サービスと合致したニーズを持つ訪問者をピンポイントに集客できるメリットがあります。
キーワードを入力して検索エンジン経由で訪問するのは、自社の商品にニーズを感じている人
たとえば、「富山市でお風呂のリフォームなら■■建築」というタイトルのページを作成し、「富山市 お風呂 リフォーム」の検索キーワードでランキング上位を獲得できたとします。
そうすると、Yahoo!やGoogleなどの検索エンジン経由でこのページへアクセスする訪問者は「富山市在住でお風呂のリフォームを検討している人」である確率が圧倒的に高くなります。
当然のことですが、富山市のおいしいラーメン店を探している人や、札幌でお風呂のリフォーム業者を探している人は「富山市 お風呂 リフォーム」というキーワードでは検索しないからです。
検索ユーザーのニーズと合致したページを作成し、最低限のSEO対策を施しておけば、見込み度が高い顧客のみを集客できる。
これが企業ホームページとSEO対策のメリットのひとつです。
企業ホームページは長期的に集客効果が持続する
折り込みチラシやダイレクトメール、雑誌広告などは、発信直後は強力な集客効果を発揮しますが、時間が経つにつれ集客効果は著しく減衰していきます。
それに対して、ホームページでは情報を公開しているかぎり、Yahoo!やGoogleから集客できる可能性が常に存在します。
特に検索上位をキープできれば、そのページは何年経っても毎月訪問者を集客してくれます。
つまり、長期的なスパンで他の集客手段と比較した場合、ホームページのコストパフォーマンスはケタ外れに優秀なのです。
コストパフォーマンスにシビアになることが余儀なくされる中小企業では、必ずホームページとSEO対策を利用すべきです。
※なお、長期間訪問者を企業ホームページへ集客しつづける良質なコンテンツをエバーグリーンコンテンツと呼びます。
以下のページでそのメリットや作成方法について解説していますので、ぜひこちらもご覧ください。
以下のページでそのメリットや作成方法について解説していますので、ぜひこちらもご覧ください。
コンテンツマーケティングは、中小企業が長期的に集客できる基盤となる |
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツマーケティングとは、役に立つ情報を発信して訪問者を集客する手法のこと
先述したように、豊富な広告予算を持つ大企業と比較して中小企業はプロモーションやマーケティングで苦戦しがちでした。
しかし、その状況を打開して中小企業の強みを活かせるマーケティング手法が今、注目を集めています。
それがコンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングとは、役に立つ情報や有益な情報を発信することで、顧客との接点を増やし集客する手法です。
これまでの広告媒体ではお金を支払って売り込みの情報を届けていましたが、コンテンツマーケティングでは情報そのものを集客手段として活用します。
良質なコンテンツを発信すれば、検索エンジンやSNSを介して訪問者を継続的に集客できる
たとえば、ワイン販売の専門店であればその豊富な知識を活かして「ワインのプロが厳選！ブルーチーズに合うワイン ベスト3はこれだ！」などのコンテンツを作成して公開します。
建築・工務店なら「補助金を利用してバリアフリーリフォームするときの注意点とは？」などの記事を掲載するのがよいでしょう。
こういった検索ユーザーの役に立つコンテンツを作成して公開すれば、Yahoo!やGoogleをとおして、みなさんの会社を認知していない人も続々とホームページに訪問してくれます（コンテンツSEO）。
良質なコンテンツであれば、FacebookやTwitterでも拡散されるので、より多くの方の目にとまるようになるでしょう。
これがコンテンツマーケティングの骨子です。
それでは、なぜ中小企業こそコンテンツマーケティングを推進すべきなのか、そのメリットをわかりやすく解説します。
コンテンツマーケティングでは中小企業でも潜在顧客（そのうち客）を開拓できる
マーケティングで重要になる概念 「今すぐ客」と「そのうち客」
コンテンツマーケティングでは、自社の存在を知らない人とも接点を確保してリーチできます。
これは売上げ拡大を目指すうえで非常に大きなメリットです。
自社の商品・サービスのことを認知し、購入検討段階にある見込み客（今すぐ客）はごく少数だからです。
圧倒的に多数派なのは、自社の商品・サービスのことをよく知らず関心も抱いていない潜在顧客（そのうち客）です。
「今すぐ客」を追うだけでは売上げの拡大に限界があるので、「そのうち客」の開拓も必要
「今すぐ客」は短期的に受注につながる可能性が高いため、どの会社もこちらに注力しがちですが、数が少ないため長期的にみると顧客が枯渇するリスクが高いです。
また「今すぐ客」をいきなり倍増させる、などの施策を成功させるのは非常に困難なので、新規顧客数を安定的に拡大させづらい面があります。
つまり、売上げを長期的にアップさせるには、「今すぐ客」だけでなく「そのうち客」へのアプローチも必要不可欠なのです。
「そのうち客」の開拓ができるのは、これまで一部の大企業に限られていた
しかし、これまでのマーケティング手法では中小企業が「そのうち客」をターゲットに販促するのは至難のわざでした。
「そのうち客」は莫大な数が存在しますが、成約率が「今すぐ客」と比べると低くなります。
売上げをアップさせるには、数多くの「そのうち客」と接点を持たなければなりませんが、ダイレクトメールや折り込みチラシ、テレビCMなどの広告媒体では情報を届ける人数・エリアを拡大するほど、コストも高騰していきます。
つまり「そのうち客」向けのアプローチはROI（Return On Investment、投資対効果）が悪くなりがちなので、中小企業では手が出せませんでした。
そのため、「そのうち客」を開拓できるのも、テレビCMを打ったり番組のスポンサーになったりして、ケタ外れのリーチ数を獲得できる大企業に限られていました。
ホームページを利用すれば中小企業でもROIを気にせず莫大な「そのうち客」を開拓できる
しかし、企業ホームページとコンテンツマーケティングの台頭がその状況を打破しました。
すでにご説明しているとおり、企業ホームページでは月に100人集客しても月に10000人集客してもコストは一定です。
そのため、中小企業でもROIを気にせずに「そのうち客」の開拓に着手できるようになったのです。
企業ホームページとコンテンツマーケティングは、今まで接点を持ちづらかった潜在顧客へプロモーションし、広大な市場を開拓します。
コンテンツマーケティングなら、自動的な顧客育成ができる
「そのうち客」はそのままだと、商品・サービスを購入してくれない
先ほど、企業ホームページとコンテンツマーケティングは中小企業にとって、莫大な「そのうち客」を開拓できる手段となった、とのお話をしました。
ですが、「そのうち客」はそのままでは商品・サービスを購入してくれません。
売上げにつなげるには、「そのうち客」に以下のようなステップを踏んでもらう必要があります。
「そのうち客」が商品・サービスを購入するまでの顧客育成ステップ
- 有益なコンテンツでホームページに集客した後、ニーズを自覚させる
- ニーズをさらに深掘りし、自社への信頼感も醸成する
- 自社の商品・サービスの内容・特色を理解してもらう
- 「競合他社ではなく、なぜ自社の商品・サービスを選ぶべきなのか？」「なぜ早期に購入すべきなのか？」の意識付けをする
- お問い合わせや購入へ
以上のような顧客育成プロセスを進行することで、当初は商品・サービスに興味・関心のなかった「そのうち客」から受注を獲得できます。
ホームページ内にコンテンツを整備すれば、自動的に顧客育成できる
そして、企業ホームページとコンテンツマーケティングは見込み顧客の集客だけでなく、顧客育成の面でも大きな役割を果たします。
なお、このような顧客の認知→購入までの心理やニーズの移り変わりを分析した表のことを、カスタマージャーニーマップと呼びます。
カスタマージャーニーマップに沿って、戦略的にホームページ内にコンテンツを整備することで、検索エンジン経由で訪問した「そのうち客」の育成をおこない、お問い合わせや購入などのアクションを誘導します。
コンテンツマーケティングなら、商品の購入前から顧客のロイヤルティを向上できる
マーケティングで重要な用語 顧客ロイヤルティ（Loyalty）とは何か？
ロイヤルティ（Loyalty）とは顧客が会社や商品・サービスに抱いている、信頼感や愛着のことを指します。
日本語だと混同しやすいですがライセンス料などを示すロイヤリティー（Royalty）とは別の言葉です。
顧客のロイヤルティを高めることで、購入単価が上昇し長期的に利益率が向上する
ロイヤルティが高い顧客は、会社に以下の3つのメリットをもたらします。
- 購入単価が上昇する
- リピーターとなり、解約率が下がる
- 口コミやSNSで自社の商品・サービスを紹介してもらえる
現在、多くの企業が顧客ロイヤルティを高める活動に取り組んでいます。
たとえば化粧品で有名な資生堂は「販売員から売上げノルマを外して、顧客満足度を向上させることに注力する」という施策に転換しました。
ロイヤルティの高い顧客（ロイヤルカスタマー）はかけがえのない会社の財産であり、目先の数字を追うよりも、そちらの育成に注力したほうが長期的には売上げが増加すると考えたからです。
ロイヤルティを高めるには、まず商品・サービスを購入してもらう必要があった
ですが、これまで「ロイヤルティを高めるにはまず商品・サービスを購入してもらわないといけない」という難しさがありました。
実際に商品・サービスを利用してみないと顧客も満足度を判断しようがないからです。
すると、ロイヤリティを高められるのは既存顧客のみとなり施策の幅がかなり狭められてしまいます。
コンテンツマーケティングなら、購入前の顧客のロイヤルティも向上できる
そこでコンテンツマーケティングが利用できます。
訪問者の疑問・お悩みを解消できるような有益な情報をコンテンツとして発信することで、購入する以前から満足感や信頼感を顧客に提供できるようになるのです。
先ほど挙げたコンテンツの例でいえば、「ワインのプロが厳選！ブルーチーズに合うワイン ベスト3はこれだ！」というコンテンツを読んで感心した訪問者は、「このお店のワインの専門知識は本物だ！ 実際に来店したときも親切にアドバイスしてくれそうだな」という印象を抱きます。
コンテンツ「補助金を利用してバリアフリーリフォームするときの注意点とは？」なら、「この会社はリフォームの補助金の知識が豊富で手馴れていそうだな。ここなら信頼できそうだ」と感じるでしょう。
このように有益なコンテンツを企業ホームページ上にそろえておけば、購入前の時点で顧客に信頼感や安心感を醸成できます。
売り込みではない良質なコンテンツの掲載が、顧客ロイヤルティの向上を実現する
ロイヤルティが高くなったぶん、競合他社のなかから自社が選ばれる可能性も高くなり、価格が高くても購入される確率も上昇します。
企業ホームページでは売り込みだけでなく、訪問者の要望・疑問・お悩みを解決できるようなコンテンツも掲載しましょう。
力を入れて作成したコンテンツはSEOやSNSでの集客が見込めるうえに、顧客のロイヤルティ向上にも貢献します。
なぜコンテンツマーケティングは中小企業にも実施しやすいのか？
コンテンツマーケティングでは、Webの高度な専門知識や技術は不要
さて、ここまでコンテンツマーケティングによる集客のメリットを詳しく説明してきましたが、「良質なコンテンツの作成なんて自分にはできそうもないなぁ・・・」とハードルの高さを感じている方も多いのではないでしょうか？
ですが、全く心配する必要はありません。
コンテンツマーケティングでやるべきことは本質的には非常にシンプルで、Web関係の高度な専門知識や技術も不要だからです。
良質なコンテンツかどうかは、デザインや動画のきれいさではなく文章によって決定される
検索ユーザーの要望・疑問・お悩みを解消できる情報を、文章に起こしてページ化する。
極論すれば、たったこれだけの作業がコンテンツマーケティングの本質です。
一般にコンテンツ産業といえば映画・音楽・ゲーム業界などのことを指すので、良質なコンテンツを作るには突出したクリエイティブなセンスが必要だと思われているかもしれません。
しかし、Webマーケティングにおけるコンテンツはそんな大層なものではなく、単に『情報』を意味していると考えてください。
コンテンツは必ずしも美麗なデザインや豪華な動画で彩る必要はありません。
なぜなら、検索エンジンのクローラー（ホームページの内容を読み取るコンピュータープログラム）は、画像や動画の内容を判断できないからです。
つまり、SEOでは良質なコンテンツかどうかは結局ページ内の文章で決定されます。
お客様から受けた質問を出発点に、疑問やお悩みを100%解消できる回答を執筆しよう
コンテンツの核になるのは、実際に業務に携わるなかでお客様からよく受ける質問や要望です。
それと同じ疑問やお悩みを抱え、解消したいと考えている人は他にも必ず多数存在し、その人々すべてがみなさんの潜在顧客となります。
お客様の質問や要望を100%解消できる最良の回答を、自分の知識や経験を活かして文章に起こしましょう。
なお、コンテンツを作成するときはいきなりホームページ作成ソフトに文章を入力するのではなく、Wordなどに下書きしたほうが効率的です。
文案をまとめる段階では、ノートなどに手書きするのも有効です。
実は、コンテンツマーケティングの作業の大部分はこのように非常にアナログな作業で占められています。
自社でホームページ更新できるシステム（CMS）を利用しているなら、テキスト原稿さえ完成していればページ化して公開するのは非常に簡単です。
オリジナリティのある良質なコンテンツは、実は大企業より中小企業のほうが作りやすい
そして、実は良質なコンテンツを作るには大企業よりも中小企業のほうが有利な面があります。
中小企業のほうが、社員や経営者の知識・経験・思いがダイレクトに伝わるコンテンツを公開しやすいからです。
大企業では、一社員の経験や思いをすぐにホームページ上に掲載するのは難しいです。
そして、多くの人間のチェックや承認を経て修正されるなかで、当初の個性は失われて無難な内容になっていく傾向が強いです。
Googleはオリジナリティのあるコンテンツを好む傾向にあるので、クオリティの面では中小企業のほうが有利に立てることも多いのです。
また、SEOのことを抜きにしても、執筆した人の顔が見えるような個性豊かな文章のほうが読んでいて面白く、親近感も湧くというメリットもあります。
中小企業の利点を活かしてコンテンツマーケティングを推進し、集客につなげましょう。
※良質なSEOコンテンツの作り方については、以下のページをご覧ください。
来店・お問い合わせ前の段階のネット上での競争（ZMOT）が有利になる
商品の魅力や、販売員・営業マンの優秀さだけでは売上げを確保できない時代が到来している
- 「ウチの商品・サービスは高品質だから、来店してもらえればすぐに良さをわかってもらえるよ」
- 「販売員・営業マンのトークスキルが高いから、特に販促はしなくても大丈夫だ」
魅力的な商品・サービスを取りそろえ、優秀な販売員や営業マンを抱えているのは、会社にとって大きな長所です。
しかし、インターネットの普及後、その長所を発揮しづらい状況が到来しています。
現代の顧客は来店やお問い合わせ前の、ネットでの調査の段階で購入する商品を決定している
なぜなら、来店前や営業マンの訪問前に、顧客が購入する商品・サービスをすでに決定しているケースが爆発的に増えているからです。
Moment of Truth（モーメント・オブ・トゥルース）とは直訳すると「真実の瞬間」で、顧客が企業と接点を持ち、商品・サービスへのイメージや購入の意思を決定する瞬間のことを指します。
この「真実の瞬間」は誰もがインターネットを利用する現代では、顧客が来店・お問い合わせなどのファーストアクションを起こす前、つまりゼロの段階で起きているというのがZMOT理論です。
現代の顧客は買い物や取引で失敗したくないと強く考え、ネットで熱心に事前調査する
現代の顧客の多くは、買い物や取引で失敗したくないと強く考えているので、来店やお問い合わせをするまえにインターネットで調査を密におこないます。
そして、どの商品を購入するのかをネット上で細かく比較検討してから、ようやく来店・お問い合わせなどのアクションを起こします。
ZMOT段階で得た情報で商品の購入を決定している人が、全体の84%
実際、Googleがおこなったアンケートでもどの段階で得た情報源によって商品の購入を決定したかでZMOT段階が84％でトップとなっています。（複数回答可）
さらに消費者の79%が買い物をするときにスマートフォンを活用していると回答しています。
また、ニールセンの調査によれば、スマートフォン検索の10件のうち3件が店舗への電話や来店、スマートフォンサイトからの商品購入などの成果につながっていました。
ホームページがない企業や更新していない企業は、ZMOT段階での競争で著しく不利になる
いつでも、どこでも情報にアクセスできるスマートフォンの普及でZMOT段階での競争はますます重要になっています。
以上のような状況で、ホームページをそもそも持っていない中小企業や、あるいはホームページ内の情報量が少なく更新もされていない中小企業は、このWeb上の比較検討段階で淘汰されてしまう危険性が高いです。
つまりZMOT段階の情報発信で遅れをとると、競合他社と戦うまえに勝敗が決定してしまうのです。
※スマホ対応されていないホームページは訪問者にストレスを与えるだけでなく検索順位も悪化させ、ZMOT段階の競争を不利にしてしまいます。
詳しくは以下のページをご覧ください。
ホームページは中小企業にZMOT段階で勝ち抜く競争力を与え、売上げをアップさせる
逆にいえば、企業ホームページ上に有益な情報を多数発信して、訪問者の認知を獲得しておけば、競合他社との勝負を一歩も二歩も有利に進められます。
商品・サービスに魅力があり、優秀な販売員や営業マンを確保していれば、ホームページは必要ないということは現代では決してありません。
むしろ、中小企業が商品・サービスの魅力をフルに引き出して集客に生かし、販売員や営業マンに活躍の場を与えるにはホームページの運用が不可欠です。
※ZMOT理論については、以下のページでさらに詳しく解説していますのでぜひご覧ください。
ホームページは、中小企業が苦手としているブランディングに活用できる
ブランディングに成功すると、強力な販売促進効果が生まれ高価格帯を維持できる
ブランディングとは、自社の商品・サービス、あるいは会社自体にポジティブなイメージを与えてファンを作り、市場内での付加価値を高めるマーケティング手法のことです。
現在、最もブランディングに成功している企業としてアップルが挙げられます。
iPhone、iPadなどの製品の優れたデザインと革新的なイメージは、全世界で莫大な数のファンを獲得しています。
アップル製品に圧倒的な信頼を寄せている顧客が多数存在し、彼らがブログやFacebookやTwitterで自発的に情報を広めてくれるので高い広告費をかけなくてもプロモーションができます。
さらに、「自分はスマートフォンではなくiPhoneが欲しいんだ」という顧客が多いので、価格競争に巻き込まれず、高価格帯を維持し続けています。
ブランドイメージを高めると、強力な販売促進効果が発生し競争優位性が確立します。
インターネットの普及後は、以前とは比べ物にならないほど競合他社の数が増えている
現在、ブランディングは以前にもましてビジネスでは重要になってきています。
その最大の要因がインターネットの普及です。
BtoCであれBtoBであれ、現代の顧客は地域にとらわれず、フラットな視点で購入先の情報をWeb上で収集しています。
すると、県内どころか日本全国、あるいは全世界の企業と同じ土俵で勝負しなければなりません。
つまり、競合他社の数がインターネット普及以前と比較してケタ違いに増加しており、その圧力も強まっているのです。
ブランディングができていない企業は、価格競争に否応なく巻き込まれる
そのような競合他社が熾烈に争っている状況では、ブランドが育っていない企業は大幅な値下げを強いられます。
高度な技術力や親身なサービスなどの優れたポテンシャルを持っていても、それを顧客に十分に伝えるのが困難なのです。
激しい価格競争に巻き込まれると利益は減少し、社員も疲弊してしまいます。
マス広告を利用できない中小企業は、これまでブランディングを苦手としてきた
以上のように、今後会社を成長させるうえでブランドイメージの向上は不可欠です。
ですが、多くの中小企業がこれまでブランディングを苦手としてきました。
大企業は新聞広告やラジオCM、テレビCMなどマスメディアを利用して、大規模なプロモーション活動が可能ですが、予算の制約が厳しい中小企業ではそれが困難だからです。
よって、多くの中小企業がその他大勢の会社のなかに埋没してしまい、価格以外の分野で競争優位性を育てづらい状況が長く続いていました。
企業ホームページとSNSの活用で、中小企業もブランディングが可能な時代へ
しかし、コストをかけずに日本全国、全世界に情報を届けられるインターネットが登場し、環境が一変しました。
こちらからマスメディアをとおして大規模な広告を打たなくても、商品・サービスにニーズを感じている顧客は検索エンジンを介して、自分からホームページに訪問してくれます。
爆発的な拡散力を持つFacebookやTwitterなどのSNSも、もちろん無料で利用できます。
ホームページを利用した中小企業のブランディングの方法は極めてシンプル
ですが「そんなことを言われてもブランディングって難しそうだしなぁ」と感じている方も多いと思います。
ご安心ください。Webを利用したブランディングにハードルの高さを感じる必要はありません。
中小企業のブランディングでは以下の3点を徹底して推し進めるだけでも、一定の成果が望めるからです。
中小企業がホームページでブランドイメージを高めるための三本柱
- その業種のプロとしての知識・経験に裏打ちされた、訪問者の役に立つ良質なコンテンツを作成して公開する（コンテンツマーケティング）
- 商品・サービスに満足したお客様の声を掲載する
- 醸成したいブランドイメージに沿った、きれいなデザインのホームページにする
これらの1～3は上の項目ほど重要です。
1,2の良質なコンテンツとお客様の声の整備ができていれば、デザインは簡素なものでも、問題なくブランディングは可能です。
商品・サービスの紹介ページが整備できたら、一旦売り込みを離れて訪問者の役に立つ知識・情報を提供するコンテンツを追加していきましょう。
その地道な努力が会社のブランドイメージを向上させ、長期的に競争力を育成します。
ホームページは中小企業の商圏を拡大し、ビジネスチャンスを生み出す
コストが高額なうえリスクも大きいので、中小企業は商圏を拡大しづらい
「今は県内の売上がほとんどだけど、今後会社を発展させるには県外からの受注も増やさなければ・・・」
そのような危機感を抱いている中小企業の経営者の方も多いのではないでしょうか？
しかし、全国的に商品・サービスをアピールできる新聞広告やテレビCMには高額の費用がかかります。
くわえて、県外に営業所を新設して営業社員を新たに雇用するとなると、さらに莫大なコストが発生します。
さらに、他県での展開が失敗したときのリスクの大きさは、図りしれません。
以上の理由から、中小企業は商圏の拡大がしづらい傾向にあります。
ホームページは低コスト・低リスクで商圏を拡大できるので、中小企業の拡販には最適
しかし、ホームページは公開すれば一気に日本全国に情報を届けられるので、圧倒的に低コストで商圏を広げられます。
今後は、少子高齢化や過疎化で確実に人口が減少していくので、商圏が限定されていると将来的に慢性的な売上げ減に見舞われる可能性が濃厚です。
中小企業は早めにホームページを活用して、商圏の拡大を目指すべきです。
ホームページを使えば、中小企業でも海外へ簡単に情報発信できる
中小企業が海外の取引先開拓や、訪日外国人の集客を実現するには、ホームページは最適
さらにインターネットには国境がありませんので、日本国内だけでなく海外にも情報発信できます。
- 国外の取引先を獲得したい
- 訪日外国人のインバウンド集客を促進したい
- 優秀な外国人スタッフを採用したい
これらの目的のある中小企業はホームページを活用することで、新たなビジネスチャンスをつかみ会社を大いに発展できます。
中小企業でもロングテール戦略を実践し、ニッチな商品でも販売できる
インターネットを利用すれば、人気商品だけでなくニッチな商品も販売が期待できる
中小企業がホームページを運営する際の見逃せないメリットに、人気商品だけでなくマイナーでニッチな商品の売り上げ増が期待できる点があります。
県内などに商圏が限られている場合は、マイナーでニッチな商品は販売数が期待できません。
しかし、もし商圏に制限がなければ莫大な潜在顧客が存在するので、ニッチな商品でも十分な量のニーズが見込めます。
ホームページを開設すれば、中小企業でも日本全国、海外にも商圏を拡大して、今まで売上げが伸び悩んでいた商品に光を当てられます。
Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンで、顧客が自分で商品を見つけてくれる
さらに、Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンもニッチな商品の販売の追い風になります。
たとえニッチな商品・サービスでも、紹介ページをしっかりと作りこめば、検索エンジンを介してニーズを感じた人が自発的に訪問してくれるからです。
企業ホームページ上での情報発信を密におこなうことで、人気商品・人気サービスだけに頼らず、すべての商品をまんべんなく販売できます。
1ヵ月あたりの販売量は少なくても、多種類の商品をまんべんなく販売できれば売上額は積み上がり、大きくなっていきます。
ロングテール戦略は売上げを安定化させ、着実にアップできる
このような多品種を少量ずつ販売するマーケティング戦略は売上げの安定化ももたらします。
一部の人気商品に売上げのほとんどを依存していると、その人気商品の需要が縮小したときに壊滅的な打撃をこうむります。
Amazonはロングテール戦略を利用して、巨額の売上げを確保している
ロングテール戦略を最も活用している企業としてAmazonが挙げられます。
Amazonの売上額は日本国内だけでも1兆円を突破しており、現在も急激に拡大を続けています。
実は、そのAmazonの売上げを支えているのは、ランキング上位の人気商品ではなくマイナーでニッチな商品だと言われています。
たとえ1年に数回売れるかどうか、という商品でもAmazonの取扱商品点数は莫大なので、それらのニッチ商品の販売金額を積み上げると巨額の売上げを獲得できるのです。
ロングテール戦略は売上げを長期的に安定させ、中小企業の成長を底支えします。
※以下のページでロングテール戦略をさらに詳細に解説していますので、ご興味がある方はこちらもご覧ください。
折り込みチラシなどの広告媒体とホームページを連携することで、集客効果を倍増できる
ホームページの集客効果は長期間持続するかわりに、即効性に欠ける
これまで、ホームページはダイレクトメールや折り込みチラシ、雑誌広告などと比べて集客効果が永続的に発揮されるので、長期で見ると有利であるというご説明をしてきました。
それでは、ホームページは万能の集客手段なのかというと、決してそんなことはありません。
ホームページの最大の欠点が、集客効果に即効性がないことです。
公開したコンテンツが検索上位を獲得するまでには、最低でも数ヵ月の期間が必要になる
企業ホームページではアクセス数の大部分をSEO、つまりYahoo!やGoogleなどの検索エンジンからの流入に頼っています。
そして、検索エンジンは単純なコンテンツの質の良し悪しだけでなく、訪問者の滞在時間や直帰率のスコアも加味しながら、検索順位を決定しています。
これらの訪問者の行動を表すデータが有意な量まで蓄積されるには時間がかかるので、ページが公開されて検索上位を獲得するまでにどうしても数ヵ月の期間を要します。
当ホームページでも公開から1年以上経過してから、ようやく1位や上位にまで浮上したページが多数存在します。
ダイレクトメールや折り込みチラシは短距離走選手で、ホームページはマラソン選手
ホームページを開設した、あるいは新しいページを追加したからといって、「いきなり次の月から売上げが3倍になった！」などということは、ほとんどありません。
売上げアップまでに時間がかかるのが、ホームページの欠点です。
それに対して、ダイレクトメールや折り込みチラシなどの広告媒体は、発信されれば即座に集客効果を発揮します。
これらの従来の広告媒体は短期的なスパンで見ると、ホームページの集客力をはるかに上回ります。
結局、従来の広告媒体とホームページは、どちらが完全に優れているというものではありません。
ダイレクトメールや折り込みチラシなどの広告媒体が100メートル走の短距離走選手なら、ホームページはマラソン特化型の長距離走選手です。
それぞれ活躍できるフィールドが違うのです。
チラシやダイレクトメールを受け取った顧客は、まずはホームページをチェックする
折り込みチラシやダイレクトメールなどの即効性のある広告媒体に、ホームページをうまく連携させることで、集客効果を何倍にも高められます。
現在の顧客の大部分は、チラシやダイレクトメールを見ていきなり電話で問い合わせたり来店したりすることはありません。
チラシやダイレクトメールを見たあと、まずはその会社のホームページやネット上の評判をチェックするのです。
特にスマートフォンが普及して、いつでもどこでも情報にアクセスできるようになった現在では、顧客の多くが「高いお金を支払って失敗したくない！ 無駄な買い物をしたくない！」という意識を強く持っています。
よって、多くの顧客はチラシやダイレクトメールを受け取ったら、ネットで事前調査をおこない、そこで安心しないとお問い合わせや来店などのアクションを起こしてくれません。
※この顧客行動の変化はZMOTの項でも詳しくご説明しました。
高品質のホームページを用意すれば、顧客がアクションを起こす確率をアップできる
デザイン性に優れ、情報量が豊富な企業ホームページを開設しておけば、ネットでアクセスしてきた訪問者に安心感を与え、折り込みチラシやダイレクトメールを単体で運用するより、高確率でアクションを誘導できます。
また、ホームページには折り込みチラシやダイレクトメール、CMでは伝えきれない情報を補完する役割もあります。
チラシやダイレクトメール、新聞・雑誌広告には紙面の制限があるため、それほど多くの情報を伝えられません。
時間が数十秒に限定されているテレビCM・ラジオCMも同様です。
ホームページには情報量に制限がないので、他の広告媒体で不足していた情報を提供できる
ですが、ホームページにはサーバーの容量が許すかぎり、ほぼ無限に情報が掲載できます。
そのため、チラシやダイレクトメール、CMから企業ホームページへ誘導して、伝えられなかった詳細な情報はネットで見てもらうという手法が非常に効果的です。
実際、みなさんもチラシを手に取ったりテレビCMを眺めたりしていると、「続きはWebで！」や「詳細は●●で検索！」などの言葉をよく目にすると思います。
これからの中小企業の集客では複数の顧客接点を連動させる、オムニチャネル化が重要になる
このような、チラシやCMだけ、あるいはホームページだけ、ではなく複数の集客手段を連携させて相乗効果を生み出す手法をオムニチャネル（Omni-Channel）と呼びます。
オムニチャネルは主に小売業でよく使われる言葉ですが、集客・プロモーションの観点に限定すれば全業種に応用できる概念です。
今後、中小企業が集客して売上げを拡大していくには、このオムニチャネルが重要なキーワードになるでしょう。
※チラシや商品カタログのデジタルカタログ化もオムニチャネルを促進するうえで、非常に有効です。ご興味のある方はぜひ以下のページもご覧ください。
ホームページの活用は中小企業の業務効率化も実現する
さらに、企業ホームページには単純な集客・売上げアップだけでなく、中小企業の業務を効率化する効果もあります。
企業ホームページは24時間・365日のあいだ、1秒も休まず訪問者を集客しつづけ、お問い合わせの窓口にもなります。
また、事前にホームページをチェックしてから来店・お問い合わせする顧客が増えるので、販売員や営業マンが商品・サービスの特徴を一から十まで説明する手間が省け、即決率も増加します。
企業ホームページにはその他にも多数の業務効率化をもたらし、中小企業の労働生産性を向上させる効果がありますので、詳しくは以下のページもご覧ください。
中小企業が集客に失敗しないためのホームページサービスの選び方のポイントとは？ |
自社で簡単に更新・ページ追加ができる
訪問者の役に立つ情報を発信することで顧客を集客し、ロイヤルティを高めるコンテンツマーケティングは、中小企業のWeb戦略の柱です。
コンテンツマーケティングを軌道に乗せるには、費用をかけずにコンテンツを増強できる環境が不可欠です。
格安のホームページ制作会社のなかには、新しいページを追加するたびに作業費用を請求するタイプがよくありますが、これではコンテンツマーケティングとホームページの集客力アップが実現できません。
もちろん「合計ページ数は10ページまで」などと上限数が制限されているホームページ作成サービスも論外です。
さらに、多品種の商品・サービスを安定的に販売するロングテール戦略の実施にも大量のページが必要です。
中小企業でホームページの集客を成功させたいなら、必ず自社で簡単に更新でき、ページも自由に追加できるサービスを選択してください。
※ホームページの集客におけるページ数の重要性については、以下のページでさらに詳しく解説していますので、ぜひこちらもご覧ください。
制作会社の担当者が訪問して打ち合わせしてくれる
メールや電話など遠隔のみの対応の制作会社では、意思疎通に失敗しやすい
中小企業ではWebやパソコンに詳しい人材が少ないことも多いです。
そんな状況下で、メールや電話などの遠隔のやり取りだけで進行するホームページ制作会社を選ぶのは非常に危険です。
特にホームページのデザインについては、細部まで綿密な配慮が求められるので、遠隔で自社の希望を100％伝えるのは非常に困難です。
制作会社との意思疎通がうまくいかず、「思っていたのと全然ちがうホームページになってしまった・・・」という事態が往々にして発生します。
多少単価が高くなっても、直接訪問してくれる制作会社を選んだほうが安心できる
どんなに安い制作会社でも、イメージと異なり集客の役に立たないホームページが出来上がってしまっては、結局損をしてしまいます。
また、Web関係に詳しくない社長や上司などの承諾を得る際にも、ホームページのプロが同席していたほうがスムーズに話を進められます。
多少単価が高くなっても、担当者に訪問してもらえてFace to Faceで打ち合わせができる制作会社を選んだほうが安心です。
ホームページの編集方法をレクチャーしてくれる制作会社のほうが安心できる
ホームページの編集方法がわからず、放置状態に陥る中小企業は枚挙にいとまがない
「Wordpressは簡単に操作できるから、社内でスムーズにホームページが運用できますよ！」と制作会社に言われたから契約したけど、実際に触ってみると操作方法がよくわからず結局ホームページが放置状態になってしまった・・・。
このような例は枚挙にいとまがありません。
個人の趣味で運営しているホームページなら、操作がわからなくて放置していても特に問題はありませんが、企業ホームページはそうはいきません。
情報が更新されていないホームページは会社の信頼性を傷つけますし、検索順位も低迷してしまいます。
※ホームページを更新しないことのデメリットは以下で詳しく解説していますので、宜しければご覧ください。
訪問して編集方法をレクチャーしてもらったほうが、リスクを減らし安定して運営できる
契約後に操作方法をレクチャーしてくれる制作会社なら、ホームページが編集不能な状態に陥るリスクを低減できます。
また、制作会社によっては、部屋と人数分のパソコンを用意すれば複数の社員を集めた操作説明会を開いてくれるところもあります。
操作説明会をとおして複数のホームページ担当者を社内に設置できれば、一人に作業負担が集中して更新が頓挫する危険性を少なくできますし、ホームページ担当者が退職してしまったときも安心です。
以上の点に注目して、信頼できるホームページ制作会社を選んでください。
企業ホームページでは無料ホームページ作成ソフトは利用すべきではない
無料ホームページ作成ソフトは中小企業のホームページ運営には向かない
現在では、無料でホームページを作成できるソフトが多数存在します。
しかし、これらの無料ホームページ作成ソフトは個人の趣味やサークルのサイトを作るのには最適なのですが、企業のサイトを運営するには向いていません。
■無料ホームページ作成ソフトが企業サイト運営に向かない理由
- SEO対策に弱い面があるので集客できない
- デザインが素人っぽくなりがちであり、会社のイメージを損ねる
- Webやデザイン、SEO対策など多岐にわたる分野を自分で勉強しなければいけないので、人件費がかかるし本来の業務に集中できない
- ホームページ担当者が退職した際に、誰も編集・管理ができない状況になりかねない
現在は、企業ホームページは名刺以上に会社のイメージや信頼感に大きな影響を与えている
実際、弊社でも無料ホームページ作成ソフトでサイトを立ち上げたものの、うまく管理できないのでリニューアルしてほしいとのご相談を多数いただいております。
BtoCでもBtoBでも、現在ではホームページは名刺と同じくらいかはるかに上回るほど、企業イメージや信頼性を左右するものになっています。
みなさんの会社では「印刷会社に頼むのは費用がもったいないから」と、デザインの知識のない社員がWordやExcelで片手間に作った名刺をお客様や取引先に配っているでしょうか？
無料ホームページ作成ソフトで企業サイトを運営するのは、それと同じぐらいのリスクを生じさせます。
集客に貢献して信頼感を向上させる企業サイトを目指すなら、やはり多少コストはかかってもホームページ制作会社に依頼すべきです。
※無料ホームページ作成ソフトのメリット・デメリットについては、以下のページでより詳しく解説しています。
中小企業のホームページ制作・作成なら、おりこうブログで
専門知識なしで編集できるので、中小企業のコンテンツマーケティングに最適
これまでご説明してきたように、中小企業の集客・宣伝にホームページを活用することで長期的に安定して売上げをアップできます。
弊社の中小企業向けホームページ作成ソフト・おりこうブログでは、HTMLなどの専門知識なしで誰でも簡単に編集できるので、SEO対策とコンテンツマーケティングを推進できます。
初回は弊社の担当者が訪問して操作の説明を行いますので、パソコンが苦手な方でも安心です（日本全国対応可能）。
すでにホームページをお持ちの場合は、現在のサイトの内容を、リニューアル後のサイトに移行するサービスも用意しておりますので、手間もかかりません。
ホームページだけでなく、パンフレットやデジタルカタログを作成できる機能も搭載
さらに、他のホームページ制作会社にはない、おりこうブログ限定の機能として会社案内パンフレットや商品カタログ、リーフレット（三つ折りパンフレット）を簡単作成できます。
作成したパンフレットは印刷・製本して利用するだけでなく、デジタルカタログとしてホームページ上にも掲載可能です。
おりこうブログではWebと紙の両面で中小企業のプロモーション力をアップし、売上げアップを促進します。
ぜひご興味のある方は、以下のバナーから詳細をご覧ください。
TEL.050-3802-4848
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国産Webサイトサービス満足度No.1のおりこうブログで、自社サイトを開設・リニューアル！
- 「会社・団体のWebサイトを開設・リニューアルしたいけれど、あまり知識がないのでどうしたらいいかわからない…」
- 「今のWebサイトでは情報を自由に更新・追加できないので困っている…」
おりこうブログはレビューサイト「ITreview」において、ホームページ制作部門で顧客満足度NO.1や、「ITreview Best Software in Japan」のTOP50に選定されています。
初回は日本全国に配置された担当者が訪問してWebサイトの編集方法をレクチャーするプランもありますので、パソコン・Webが苦手な方でも安心です。
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