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コンバージョン率（CVR）とは？　意味と重要性、計算方法を解説

コンバージョン率（CVR）とは？意味と重要性、計算方法を解説
「企業ホームページで成果を出すにはコンバージョン率(CVR)をアップするのが重要」とよく目にしますが、コンバージョン率とは何かが詳しくわからない方も多いと思います。

そこでコンバージョン率とは何かやコンバージョン率をアップする具体的な手法について解説します。

ホームページやWebマーケティングで成果を出したい方はぜひご覧ください。

コンバージョン（CV）とは

コンバージョン（CV）とは
コンバージョン率（CVR）のまえに、まずはコンバージョン（CV）を理解する必要があります。

コンバージョン（Conversion）とは、訪問者がホームページ上で商品購入や資料請求、お問い合わせフォームの送信などの特定のアクションを達成することを意味します。

企業ホームページでは、訪問者にかならず何らかのアクションを起こしてもらわないと、売り上げや人材獲得などの成果は得られません。

すべての企業ホームページにとって、コンバージョンの獲得は最大の目的だと言えます。

コンバージョン（CV）とは

コンバージョン率（CVR）とは

コンバージョン率（CVR）とは
コンバージョン率（Conversion Rate、CVR）は、訪問者がホームページにアクセスした際に商品の購入や資料請求、お問い合わせなどのコンバージョンを起こした割合を示す指標です。

コンバージョン率が高いほど売り上げや人材獲得などの成果を出しやすくなりますので、コンバージョン率はホームページや広告のパフォーマンスを測るうえで重要な指標です。

コンバージョン率（CVR）の計算方法

コンバージョン率の一般的な計算式

コンバージョン率は以下の計算式で算出できます。

コンバージョン率（CVR） =コンバージョン数÷セッション数（ホームページへの訪問回数） × 100

たとえば、あるホームページで資料請求やお問い合わせなどのコンバージョン数が合計10回で、訪問回数が1000回だった場合、CVRは次のように計算されます。

コンバージョン率（CVR） = (コンバージョン数10 / セッション数1000) × 100 = 1%

Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールで設定をしておけばコンバージョン率は自動計算されますので、実際のサイト運用ではそうして得た数値をもとにサイトの状態を分析することが多いです。

コンバージョン率を測定する意味は？

現在のコンバージョン率によって、ホームページや広告において最適な施策が変化する

ホームページや広告の運用方法を改善していくうえで、コンバージョン率の測定は非常に重要な役割を果たします。

もっとホームページ経由で売り上げや人材獲得などの成果を獲得したい場合、現時点でのコンバージョン率が高いか低いかによって改善施策の方向性が二分されるからです。

【現在のコンバージョン率が高い場合】
アクセス数を増やせば効率的にコンバージョンを獲得できるので、SEO（検索エンジン最適化）やSNS・メールマガジン・広告などの集客施策を強化する。

【現在のコンバージョン率が低い場合】
現在のホームページの内容や構成に問題があるので、商品・サービス紹介ページの練り直しやお問い合わせフォームへの動線を増やすなどの、コンバージョン率を高める施策を実施する

参考ページ：SEO対策とは？長期的に企業ホームページで集客できる基本を、初心者にもわかりやすく解説！

最低限のコンバージョン率改善施策が完了していないうちに、集客施策を強化すると時間や広告費を無駄にしてしまう

最低限のコンバージョン率改善施策が完了していないうちに、集客施策を強化すると時間や広告費を無駄にしてしまう
とりわけコンバージョン率が低い状態には注意が必要です。

コンバージョン率が低いまま集客施策を進めてアクセス数を増やしても、多くの訪問者はコンバージョンを起こさないまま離脱してしまうので、思うように成果を集められません。

これでは穴があいたバケツに水を注いでいるような状態なので、きわめて効率が悪くなってしまいます。

集客施策には、SEOや広告を筆頭に時間や費用がかかるものが多いため、多くの無駄が生じてしまうでしょう。

コンバージョン率が特に重要なサイトと、そうではないサイト

ここまで説明してきたように、コンバージョン率は成果に直結する指標なのですが、そのなかでもコンバージョン率がきわめて重要なサイトと、そこまでではないサイトに分かれます。

【コンバージョン率が特に重要なパターン：広告などの費用をかけてアクセス数を供給している場合】

【コンバージョン率が特に重要なパターン：広告などの費用をかけてアクセス数を供給している場合】
リスティング広告（検索連動型広告）やSNS広告、ディスプレイ広告などを使って、費用を投じてランディングページなどへのアクセス数を増やしている場合、コンバージョン率は特に重要な指標になります。

リスティング広告を筆頭に、Web広告は1クリックごとに料金が発生するパターンが多いからです。

このようなクリック課金制の広告を運用している場合、コンバージョンに至らなかったアクセスにもすべて費用がかかります。

現在のWeb広告は、1クリックだけで100円～数百円の費用が発生することも珍しくないです。

そのためコンバージョン率が低い状態を放置していると広告の投資対効果が悪化し、赤字を垂れ流す結果にもなりかねません。

広告を利用している場合は、一刻も早くコンバージョン率の改善に力を注いでください。

参考ページ：ランディングページ（LP）とは何か？初心者にもわかりやすく解説！

【コンバージョン率がそこまで重要ではないパターン：オウンドメディアなど無償でアクセスを集めているサイト】

【コンバージョン率がそこまで重要ではないパターン：オウンドメディアなど無償でアクセスを集めているサイト】
先程、広告を利用しているサイトではコンバージョン率が死活的に重要になると説明しました。

その一方、SEOなどを利用して無償でアクセスを集めているサイトの場合は、広告を運用しているサイトほどコンバージョン率を気にする必要はありません。

たとえコンバージョンを起こさなかったアクセスが多かったとしても、広告費がかさむことはないからです。

自社のサイトでブログやコラムなどを掲載して、SEO・SNS経由でアクセスを集めるオウンドメディアはその典型例になります。

とりわけオウンドメディアは商品・サービスの購入に現時点では強いニーズを感じていない潜在層にも認知を広げるための施策なので、コンテンツを増やせば増やすほどサイト全体のコンバージョン率はどうしても低下していく傾向があります。

そのためコンバージョン率が低下したからといって、現サイトに課題があるとは一概には言えません。

たとえば、コンバージョン数が10回でセッション数が1000回のオウンドメディアがあるとします。

この場合のコンバージョン率は、 (コンバージョン数10回 ÷ セッション数1000回) × 100 = 1%になります。

このサイトに新しいコンテンツを増やしたところ、セッション数が1500回になりコンバージョン数は11回に増えたとします。

この場合のコンバージョン率は、(コンバージョン数11回 ÷セッション数1500回) × 100＝0.73％になります。

そうするとコンバージョン率は1％から0.73％に低下したことになりますが、それならばコンテンツを追加せずに何もしないほうがよかったのでしょうか？　もちろんそうではありません。

広告を使ってアクセスを増やした場合は即コストの増加になりますが、SEOなどを使って無償でアクセスを増やしているのならば金銭的に損はしていませんし、成果となるコンバージョン数も若干ではありますが増えているからです。

【補足】オウンドメディアでもコンテンツ作成に人件費はかかるが、長期的に見るとコストは極めて小さくなっていく

「たとえ無償であっても、コンテンツを作成するのに結局社員の人件費を使っているんじゃないか？」との指摘もあるでしょう。

コンテンツ作成は無償であっても人件費がかかる点についてはその通りです。

しかしSEOは一度公開すれば翌月以降も集客効果が持続するメリットがあります。

一方、広告は毎月費用を投じないとアクセス数を増えたぶんのアクセス数を維持できません。

その点を考慮すると、コンテンツ追加のコストはたとえ人件費を計算に入れたとしても長期的に見れば非常に低くなります。

オウンドメディアでコンバージョン率を最重要視すると、「サイト全体のアクセス数が増えてコンバージョン率が低下すると困るから、コンテンツを増やさず何もしない」というスタンスが最適解になってしまいかねません。

もちろんオウンドメディアでもコンバージョン率を改善する施策は進めるべきなのですが、より重要なのは実際にどれだけのコンバージョンを獲得できたかを示す「コンバージョン数」のほうです。

オウンドメディアにおいては、たとえコンバージョン率が低下したとしてもコンバージョン数が増加すれば問題ないので、着々とコンテンツ追加を進めるようにしましょう。

コンバージョン率を改善するポイント

コンバージョン率向上は売り上げや人材獲得などの成果に直結します。まずは以下のような作業を進めるとよいでしょう。

1.ターゲットを明確にして言語化する

ターゲットを明確にして言語化する
コンバージョン率を改善するには、自社のターゲットを明確に定めて言語化することが重要です。

ターゲットがどんな悩み・不満を抱えており、なぜ自社の商品・サービスならその悩み・不満を解決できるのかをホームページ内に明示しましょう。

自社のターゲットを的確に分析・言語化するには、以下のような質問への回答を作成してみてください。

【ターゲットを分析・言語化する8つの質問】
  • ターゲットとするお客様は一般消費者ですか？ それとも企業・団体などの法人ですか？
  • 自社の商品・サービスを購入すると、お客様はどんな効果や結果を得られますか？
  • その効果を求めているお客様は、現在どんな要望やお悩みを持っていますか？
  • お客様がその要望・お悩みを持つに至った背景は何ですか？
  • 競合他社の似たような商品・サービスではなく、みなさんの会社からお客様が購入すべき理由は何ですか？
  • 商品・サービスの購入を検討しているお客様が疑問に思う点や不安に感じている点（購入を妨げているポイント）は何ですか？ つまり、購入前のお客様が知りたいと思っている情報は何ですか？
  • （企業・法人がターゲットの場合） お客様が自社の商品・サービスの購入の決裁を通す際に、必要な情報は何ですか？
  • お客様が商品・サービスの購入を先延ばしにすべきではない理由、つまり今すぐ購入すべき理由は何ですか？

ターゲットのお悩みやニーズを知り、それに合わせたコンテンツやコンバージョンを提供することで、訪問者の満足度とコンバージョン率を向上できます。

2.適切なCTAの設定

2.適切なCTAの設定
CTA（Call to Action）は、ユーザーに具体的なアクションを促すためのボタンやリンクのことです。

「商品を注文する」・「資料請求」・「お問い合わせ」などのコンバージョンページへのCTAはコンバージョン率に大きな影響を与えます。

コンバージョン率を改善したいなら、CTAの最適化もオススメです。

まずは、CTAの位置を検討しましょう。ヘッダーや固定バナーなどのユーザーが自然と目を向けやすい場所にCTAを配置すればクリック率を向上できます。

さらに、CTA周辺の文言も重要です。

ユーザーが抱えている課題やニーズに対して、具体的で魅力的な文言を使用しましょう。

たとえば工務店のホームページであれば、「リフォームの無料相談を受け付けております。ご予算が決まっていない方もまずはお気軽にご連絡ください」などの文言をCTAの付近に配置すると効果的です。

商品やサービスの魅力を示すキーワードを活用することで、ユーザーのアクションを誘引できます。

3.EFO（メールフォーム最適化）

3.EFO（メールフォーム最適化）
メールフォームの最適化もコンバージョン率改善のポイントです。

ユーザーが入力フォームにメールする際にストレスを感じることなく、スムーズに情報を入力できるように配慮しましょう。

まずは、必要な情報のみを入力してもらうようにしましょう。

冗長な項目や不必要な情報の入力は、ユーザーの負担を増やすだけでなく、コンバージョン率の低下要因となります。

入力項目を最小限に絞り、会社名（氏名）・電話番号・メールアドレスなどの必要な情報だけを入力してもらうことが重要です。

また、メールフォームのデザインやレイアウトにも注意しましょう。

ユーザーが見やすく、操作しやすいフォームを作ることで、ユーザーのストレスを軽減することができます。

メールフォームの分割や項目の説明文の追加など、ユーザーにとって使いやすいメールフォームを目指しましょう。

なお、メールフォームを分割する際にはステップフォームを利用するのがオススメです。詳しくは以下のページをご覧ください。

参考ページ：ステップフォームとは？　メリットとコンバージョン率をアップさせる理由

4.ランディングページを改善する

4.ランディングページを改善する
ランディングページの構成はコンバージョン率に直結します。

ランディングページには、情報の分かりやすさや魅力的なデザイン、操作性の良さなどが求められます。

適切なCTAやメールフォームの設置、信頼性を高める要素なども効果的な改善ポイントです。

また、QUESTフォーミュラのような顧客心理に則った構成にするのも非常に効果的です。

参考ページ：お問い合わせや注文が舞い込むページを簡単に作れる法則、QUESTフォーミュラとは？
参考ページ：ランディングページ（LP）とは何か？　初心者にもわかりやすく解説！

5.導線を改善する

訪問者がコンバージョンに至るまでの導線の改善もCVRを上げるための重要なポイントです。

訪問者がサイト内で迷わずに求めている情報やアクションへアクセスできるようにするために、ナビゲーションの改善やページの連携、導線のシンプル化などが有効です。

とくにコンバージョンへのCTAはかならず全ページに配置しましょう。

以下のような箇所へのCTA設置が効果的です。

【コンバージョン数増加に効果的なCTAの設置箇所】
  • ヘッダー
  • フッター
  • 全ページの最下部
  • 固定バナー

なお弊社のホームページ作成ソフト（CMS）・おりこうブログでは、固定ヘッダーや固定バナーによって常時コンバージョンへのCTAを画面内に表示することが可能です。詳しく知りたい方は以下のページをご覧ください。

6.コンバージョンポイントを複数設けてハードルを下げる

単純な「お問い合わせ」メールフォームは、訪問者にとってはハードルが高い

なかでも一番効果が大きく、即効性がある施策が、コンバージョンのハードルを下げることです。

具体的に言えば、コンバージョンポイントを「お問い合わせ」だけでなく、「資料請求」「無料イベント参加」などと複数設けるようにしてください。

場合によってはたったこれだけの施策でも、毎月のコンバージョン数が急激に増加することもありますので、非常に効果的です。

なぜコンバージョンポイントを複数種類にするだけで、コンバージョン数が増えるのでしょうか？

それは単純な「お問い合わせ」だけだと訪問者がハードルの高さを感じてしまい、メールフォームへの入力に二の足を踏んでしまうからです。

多くの企業ホームページのお問い合わせメールフォームでは、「お問い合わせ内容をお書きください」との自由記述欄が設けられていますが、訪問者が自分の要望や課題、お悩みを言語化して文字に起こすのは予想以上に大変です。

コンバージョン数を迅速に増やすなら、資料請求のメールフォームを設けるのがオススメ

コンバージョン数を迅速に増やすなら、資料請求のメールフォームを設けるのがオススメ
ですが資料請求や無料イベント参加などの具体的な項目があれば、訪問者は「とりあえず資料請求してどんな商品・サービスがあるのか見てみるか」「直近でイベントがあるなら参加してみるか」と気軽にアクションを起こせます。

とくに資料請求は通常の「お問い合わせ」の3倍以上のコンバージョン数を獲得できることもありますので、コンバージョン率が低くてお困りの方はまずは「資料請求」フォームをホームページに設置するようにしましょう。

「資料」と言ってもゼロから専用の資料を作成する必要はなく、すでに自社で利用しているチラシ・カタログ、営業社員が利用している提案書などを流用すれば当面は問題ありません。

資料請求のメールフォームに投稿があれば、投稿者に自動返信メールが届くように設定するのがオススメです。

自動返信メールの本文内に各種資料をダウンロードできるURLを付記しておけば、毎回社員が手作業で資料をメールなどで送付する手間が省けますので、非常に効率的です。

※なお、弊社の企業・団体向けホームページ作成ソフト・おりこうブログでは自動返信メールの設定が可能です。興味のある方は以下から詳細をご覧ください。

・おりこうブログ公式サイト

ホームページで成果を獲得したい方はコンバージョン率のアップから始めよう

ホームページを活用した売り上げアップや人材獲得などの成果を獲得したい方は、まずはコンバージョン率を上げる施策から着手するのがオススメです。 コンバージョン率が低い状態でSEOや広告などの集客施策を進めても、穴が空いたバケツに水を注いでいるようなものなので、きわめて効率が悪くなるからです。 本ページで紹介したような施策をもとに、ぜひみなさんのサイトでもコンバージョン率アップを目指してみてください。
企業ホームページを活用した売り上げアップや人材獲得などの成果を獲得したい方は、まずはコンバージョン率を上げる施策から着手するのがオススメです。

コンバージョン率が低い状態でSEOや広告などの集客施策を進めても、穴が空いたバケツに水を注いでいるようなものなので、きわめて効率が悪くなるからです。

本ページで紹介したような施策をもとに、ぜひみなさんのサイトでもコンバージョン率アップを目指してみてください。