お客様の声・導入事例はその疑問を払拭し、商品・サービスや会社自体への信頼感を高める効果があります。

実際に商品・サービスを購入したお客様が存在することがわかるだけで、訪問者にとっては大きな安心感につながりますし、「本当にこの会社はまだ事業を継続しているの？」と不要な疑いを持たれるリスクも少なくなるでしょう。

とくに知名度がそこまで高くない中小企業においては、会社自体を信頼してもらうためにも「お客様の声・導入事例」は必須です。

ですが、同じような内容でも「お客様の声・導入事例」に以下のような文章が書かれていたらどうでしょうか？

【太陽光発電システムを購入したお客様の声】
「我が家に来てくれた社員さんは屋根の大きさや角度を綿密に調査してくれたうえで、予算の範囲内で最大限の発電量を発揮できるソーラーパネルを提案していただけました。
3ヶ月前、台風が来たあとに太陽光発電システムの調子がおかしくなったときは、電話をかけたらすぐに駆けつけてくれて調査してくれました。後日、すぐに修理してもらえたのでアフターサポートも万全だと思います」

以上のように、商品・サービスを購入した側の言葉であれば、リアルさや迫真性が先ほどの企業側の文章とは格段にちがうのがわかると思います。

企業側のセールスコピーは抽象的な売り込みの言葉にすぎませんが、「お客様の声・導入事例」は実際の体験談・経験談だからです。

企業ホームページの「お客様の声・導入事例」を充実させることで企業側の自画自賛や一方的な売り込みに陥らず、商品・サービスの魅力を押しつけがましくなく訪問者に伝えられます。

※なお中小企業では、「パソコンが得意」という理由でお客様とのコミュニケーションを実際に取ったことがない総務・経理・情報システム部などの社員がホームページ担当者に選ばれることもよくあるので、お客様に寄り添った情報発信がしづらく、どうしても自社目線のホームページになりがちという面もあります。

もし総務・経理などの社員がホームページ担当者の場合は、営業社員や店舗スタッフにも協力してもらい、お客様がどんな悩みや要望を抱えていて、自社の商品・サービスのどこに喜んでいただけたのかを情報共有してもらってください。

また、お客様との商談にホームページ担当者が同行するのも有効です。

とりわけ昨今はオンライン商談・Web商談も多くなっているので同席のハードルは低くなっていますし、商談の録音・録画を見るのも簡単です。

参考ページ：Web商談（オンライン商談）とは？そのメリットと効果を初心者向けに解説

先述したように、企業側は自社の商品・サービスの特徴・メリット・機能をアピールすることに注力しがちですが、その反面、お客様側は実はそれらの要素をあまり重視していないことも多々あります。

 

なぜならお客様の関心は「自分が現在抱えている悩みや要望を解決できるか」のみであり、みなさんの会社やその商品・サービス自体にはそこまで興味がないからです。

 

コンテンツマーケティングの草分け的存在であるマーケッターであるジョー・ピュリッジの言葉にも、「顧客はあなたのことも、あなたの製品やサービスのことも気にかけていない。彼らが気にするのは自分自身のこと、彼ら自身の欲求やニーズだけだ」という名言があります。

 

また、マーケティングの世界では「ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」との言葉も有名です。

 

参考ページ：レビットのドリルの穴理論とは？　マーケティングの基礎を簡単に解説

いずれの言葉も、その趣旨は「フォーカスすべきなのは自社の商品・サービスではなく、それを求めているお客様のニーズなのだ」ということです。

自社の商品・サービスがどんなに素晴らしいかをいくら熱心に説明したとしても、それがお客様のお悩みや要望を解決するものでなければ、購入や売り上げにはつながりません。

そして、「お客様の声・導入事例」ほど効果的に商品・サービスの課題解決性をわかりやすく具体的に伝えられるコンテンツは、他に存在しないのです。

たとえば、注文住宅をメインに扱っている工務店の企業ホームページに以下のようなセールス文章があるとします。

【工務店の企業ホームページのセールス文章例】
「私たちDS工務店はロフトやパントリー、屋根裏収納、床下収納など、収納たっぷりの間取りの家を作るのが得意です！」

このようなセールス文章自体が別に悪いわけではないのですが、これだけでは「収納たっぷりの間取り」という商品・サービスのメリットが、日々の生活で具体的にどのように役立つのかがイメージできません。

ですが、その企業ホームページの「お客様の声・導入事例」で以下のような文章があればいかがでしょうか？

【工務店の企業ホームページの「お客様の声・導入事例」内の文章例】
「DS工務店さんに広いスペースのロフトを作ってもらったんですが、これが浴衣とかの季節ものの服や卒業アルバムなどふだん使わないけれど捨てられないものを収納するのにちょうどよくて便利でした！」

この文章を読んだ企業ホームページの訪問者は、「確かに浴衣や卒業アルバムってほとんど普段使わないけど、捨てるのもちょっと抵抗あるから、ロフトに収納できるのは便利そう！」とロフトが活躍するシチュエーションを具体的にイメージしてくれるでしょう。

さらに「浴衣や卒業アルバムって普段使わないわりには、場所をとってかさばるよね…」という課題を、自覚していなかった訪問者に気付かせる効果もあります。

また、この文章自体が「浴衣や卒業アルバムってほとんど使わないわりにかさばるから大変…」という課題を、「DS工務店さんのロフトのおかげでらくらく収納できました！」と解決する構成になっています。

つまり「お客様の声・導入事例」内の文章は、お客様のお悩み・要望が自社の商品・サービスによって解決されるプロセスを自然に盛りこめる特性があるのです。

以上のように、「お客様の声・導入事例」は商品・サービスが役立つシチュエーションや、課題解決のプロセスを具体的に訪問者に伝えられるので、お問い合わせや注文などのコンバージョン率の上昇に大きく寄与します。

参考ページ：Webマーケティングの理解に不可欠な言葉、コンバージョンとは何か？　ゴールを明確にすれば、ホームページの方針が決まる!

つまり、企業ホームページでは訪問者に「この商品・サービスはあなたのような人のためのものですよ！　あなたのお悩みや課題、要望を解決できるんですよ！」ということを常にアピールしなければなりません。

これを「自分ごと化」と呼びます。

訪問者を自分ごと化できていない企業ホームページはたとえSEO（検索エンジン最適化）やWeb広告などで、アクセスを獲得したとしてもすぐに訪問者が離脱してしまい、売り上げを獲得することが困難になります。

そしてこの訪問者の自分ごと化にも大いに役立つのが「お客様の声・導入事例」コンテンツなのです。

たとえば、賃貸住宅から注文住宅に引っ越ししたいと考えている、子育て中の30代夫婦であれば、工務店のホームページの「お客様の声・導入事例」のなかに、同じ30代の子育て中の夫婦の事例があれば「この人たちは私たちと同じだ！」と思ってくれるでしょう。

【30代子育て中の夫婦のお客様の声の例】
「初めて家を建てるのでわからないことだらけでしたが、DS工務店の社員さんが親身に相談に乗ってくれたので助かりました！　土地探しにも協力していただけたので、予想以上にスムーズにお話を進められました。
育児に便利な間取りなども積極的に提案してもらえたのも嬉しいポイントでした。今はリビングで遊ぶ子どもの様子をダイニングキッチンから確認しながら、同時に料理や食器洗いができているので、とても快適です」

以上のような「お客様の声」があれば、「この工務店さんにお願いすれば、自分たちも同じように満足できる家が建てられそう！」と思ってもらえる確率は格段にアップするでしょう。

みなさんも「近所に気になるお店があるけれど、お客さんが他にいそうな気配がないから、なんとなく入りづらい…」という経験をしたことがあるのではないでしょうか？

または、お昼のランチを食べる店を探すときに食べログなどのレビューサイトで、多くの感想が投稿されている店には入りやすいですが、まったく感想が書かれていない店には入るのにハードルの高さを感じると思います。

あるいはAmazonなどのECサイト・ネットショップでも、購入者からのレビューがまったくない商品は選びづらいものです。

このように、実際に商品・サービスをすでに購入した仲間がいないと、企業ホームページの訪問者や見込み顧客は、お問い合わせや商品の注文にハードルの高さを感じてしまうのです。

「お客様の声・導入事例」を多数掲載し、順次追加していくことで、ひと気やにぎわいを演出でき、訪問者の購入行動も引き出しやすくなるでしょう。

参考ページ：企業ホームページのお問い合わせ数・新規商談獲得数を増やす基本

参考ページ：コンバージョン率（CVR）とは？　意味と重要性、計算方法を解説

そして、これはBtoB向けの商品・サービスでも同じことがいえます。

BtoB向けの商品・サービスを調査・導入検討している担当社員は「この商品・サービスは、自分たちの会社の業種や企業規模、部署や職場に合致するのか？」を常に考えています。

そこで自社と同じような業種・会社の規模・部署で運用している事例を見つければ、「自分たちの会社でも導入できそうだ」との推測が成り立ちますし、内容によっては運用方法の疑問も解消できます。

BtoB向けの商品・サービスや注文住宅などの高額商品は、内容や機能が複雑であることが多く、訪問者・見込み客側の疑問点も発生しやすいです。

そのため「お客様の声・導入事例」を充実させて企業ホームページに掲載することで、訪問者の自発的な疑問解決を促進できます。

訪問者や見込み客が自分で疑問を解消してくれるため、お問い合わせ・商談化した際は進行がスムーズになりますし、対応する営業社員や電話受付（インサイドセールス）の社員の負担も少なくなるでしょう。

そこでおおいに役立つのが「お客様の声・導入事例」なのです。

たとえば大企業や知名度が高い企業の導入事例・改善事例があれば、稟議書に「こちらの商品・サービスはこれだけ大きな企業にも導入された実績がありますよ」とアピールする格好の材料になります。

また、決裁者側も「これほどの大企業・有名企業も導入している商品・サービスでれば、大失敗はしなさそうだ」とハンコを押しやすくなるでしょう。

もし大企業や有名企業の事例がない場合でも、同じような業種の「お客様の声・導入事例」があれば、社内稟議・社内決裁通過のハードルは大きく下がります。

以上のように、BtoB向けの商品・サービスにおいて、顧客側の社内稟議・社内決裁を突破する際には「お客様の声・導入事例」はきわめて重要な役割を果たします。

そして、「お客様の声・導入事例」ページを増やしていけば、それらは検索結果に表示されサイト全体にアクセスを流しこむ入り口として機能しますから、集客数の増加が見込めます。

参考ページ：SEO対策の初心者はページ数を増やすことから始めよう!　ホームページの集客とページ数の関係とは？
参考ページ：トップページの検索順位にこだわる会社はなぜSEO対策で集客に失敗するのか？
参考ページ：コンテンツSEOとは？　メリットとデメリット、実施する際の具体的な手順をWebマーケティング初心者へ解説！

さらに、サイト全体の文章量・情報量も増加しますので、その点でもSEO上有利に働きます。

参考ページ：文章をしっかり書けば検索順位が上がる！　SEOと文字数の関係とは？
参考ページ：【SEO対策】なぜ企業ホームページの集客では、Webデザインよりもコンテンツ（文章）のほうが圧倒的に重要なのか？

とりわけ「お客様の声・導入事例」のコンテンツは、「リフォーム」などの単独のビッグキーワードよりも、「浜松市　お風呂　リフォーム」などの複数のキーワードを組み合わせたスモールキーワードでの集客で効果を発揮しやすいです。

参考ページ：SEOの基本 ビッグキーワードとスモールキーワードとは？

とくに都道府県名（「東京都」「静岡県」など）や市区名（「豊島区」「浜松市」など）などの、地名キーワードを絡めた検索でヒットさせる際に、「お客様の声・導入事例」は有用です。

ぜひ「お客様の声・導入事例」の作成時には、titleタグ・meta descriptionタグ・本文に地名キーワードを入れるようにしましょう。

参考ページ：検索順位とクリック率をアップさせやすいtitleタグ（ページタイトル）の付け方を徹底解説！
参考ページ：【SEO対策】meta descriptionタグの最適な文字数の目安とクリック率を上げる書き方を徹底解説！