自動的にお客様が集まる仕組みをつくるには、6つのパーツに投資する。
投資する順番は会社の業態、成長段階によって異なる。

販促の設計図の最終目標はLTVの最大化である。

LTVとは…1社の顧客との取引を開始してから終了するまでの間、企業にもたらした売上を測る指標。

（例）　月30万円の売り上げで2年間契約した場合：LTV=30（万円）×24（ヵ月）=720万円

問い合わせの獲得など細かい指標も重要だが、BtoBは訪問者が少なく販売単価が高いためLTVに着目する方が成果につながりやすい。

徹底してお客様の共感を獲得し、ファンをつくる(売り込み色を消す)ことが重要である。
ポイントは製品のスペックではなくお客様のメリット、商品導入後の変化を伝えること。

販促の設計図をつくるには顧客を選び、知る必要がある。
そのためにはペルソナ（自社の製品やサービスのターゲットとなる理想的な顧客像）をイメージすることが重要である。

BtoBでは法人と個人の2種類のペルソナが必要となる。商談機会を得るためにも、初めの接点となる担当者のイメージが一番重要である。

先述した 「1.発掘」では3つのパーツがあり、「リスティング広告」「コンテンツSEO」「ダイレクトメール」である。

パーツ1:「コーポレートサイト」

コーポレートサイトとは、企業自体の公式Webサイト。
会社概要・製品情報・採用情報・ニュースなどが主なコンテンツである。

コーポレートサイトが重要な理由には大きく分けて2つある。

メインのコーポレートサイトでへの誘導を増やすため、情報を補完するサイトがあるとより良い。このようなサイトは「サテライトサイト」と呼ぶ。

【弊社の場合】
コーポレートサイト…株式会社ディーエスブランド公式サイト
サテライトサイト　…DSマガジン　（当サイト）

　　　　　　　　　株式会社ディーエスブランド｜求人・採用情報サイト

コーポレートサイトは主要ユーザーを「初めて訪問する見込客」に絞ることが重要。
その理由は新しいビジネスチャンスのきっかけとなり、会社の売り上げの最大化に最も貢献するユーザーだからである。

初めてコーポレートサイトに訪問する見込客は、自分自身のメリットに関心がある。

そのため

 

 

という2つの疑問に答える内容を用意すれば、見込客に共感してもらい、後々の商談を優位に進めることができる。

 

見込み客にコーポレートサイトを訪問してもらうだけではなく、コンバージョンを獲得する工夫が必要である。

※コンバージョン…資料請求やお問い合わせ
参考ページ：コンバージョン（CV）とは？Webマーケティングでの意味をわかりやすく解説

お悩み解決・ノウハウ・成功事例など見込客の役に立つコンテンツを用意することでコンバージョン獲得につながる。

参考ページ：企業ホームページのお問い合わせ数・新規商談獲得数を増やす基本
参考ページ：企業ホームページのコンバージョン率（CVR）を改善・上げる方法

 

コーポレートサイトは完成して終わりではなく、新鮮なコンテンツをタイムリーに提供するのがポイントである。

CMSを活用することで、社内での更新や運用が容易になる。さらにアクセス解析を活用すれば見込客がどのページに着目し、どれくらいの頻度で訪問しているかなどを可視化できる。

 

参考ページ：CMSとは？意味と種類・ホームページへの導入事例をわかりやすく解説

参考ページ：おすすめのCMS一覧　企業ホームページ制作時の比較・選定のポイント

パーツ2:「リスティング広告」

検索エンジンからWebサイトへのアクセス増加を図る手法には、SEOとリスティング広告の2つがある。

SEOはコストがかからないが、Googleの評価基準に依存するため不確実な要素もある。
リスティング広告は確実性・再現性があるが、有料である。

 

参考ページ：SEOとは？企業ホームページのSEO対策で集客する基本をわかりやすく解説

 

【リスティング広告がもつ3つの特徴】

 

リスティング広告で成果を出すために

SEOは「検索エンジン最適化」のことで、広告ではなく自然に表示される検索結果を上位に表示するための手法である。

 

近年はユーザーの意図やニーズに合ったコンテンツをもつWebサイトが検索上位に表示される傾向があり、そのような理由から「コンテンツSEO」とも呼ばれるようになった。

参考ページ：コンテンツSEOとは？　メリットとデメリット、実施する際の具体的な手順をWebマーケティング初心者へ解説！
参考ページ：アクセス数を増やせる、良質なSEOコンテンツの作り方を徹底解説！

ユーザーにとって有益かつオリジナルのコンテンツを定期的に発信する、新たなSEO対策が主流になっている。この活動を「コンテンツマーケティング」と呼ぶ。

参考ページ：中小企業がコンテンツマーケティングを実施する必要性・メリットとは

 

コンテンツマーケティングは、「いますぐ客」を集めてすぐ商談に持ち込む手法ではなく、「そのうち客」に役立つ情報を提供して長期的な関係性を構築する手法である。

 

コンテンツを定期的に更新する仕組みが重要であり、CMSを導入すれば社内での更新が可能である。さらに記事のテンプレートを作成することで内製・外注どちらにも対応できる。

ダイレクトメール（DM）とは、さまざまな通信手段を用いて特定のアドレスにむけて情報を届けるマーケティング手法である。

 

ダイレクトメールには大きく分けて、郵送・メール・FAX・お問い合わせフォームから送信の4つがある。

この中で郵送DMはコストがかかるが、一番効果が出やすい。

 

郵送DMの反応率が高い理由には3つの理由がある。

 

郵送DMの作成には2つの注意点がある。

LTVに注目すれば、郵送DMの反応率は0.5%でも元がとれる。

→初年度の売り上げが足りなくとも翌年度以降の追加受注、郵送DMから「そのうち客」になった見込客へのフォローによる新規契約の獲得でLTVは大きなものとなる。

ノウハウブックとは会社が扱う商品ごとに、見込客にとって役立つ情報を掲載した冊子。

【ノウハウブックと会社案内・カタログの違い】
ノウハウブック　　　→　買い手が知りたい情報、手元に残りやすい
カタログ・会社案内　→　売り手が伝えたい情報、捨てられやすい

【ノウハウブック作成時のコツ】

ノウハウブックに掲載する内容はお役立ち情報に限定する。会社・製品情報を記載すると「売りつけられるのではないか」と警戒する要因になるため最低限に留める。

作成したコンテンツはWebサイトに再掲することで更なる効果に期待できる。

ニュースレターは、企業が顧客や見込み客に対して定期的にお役立ち情報を提供するもの。

新たな商談機会の獲得が主な目的となる。

 ニュースレターの送り先は接点のある見込客のため、多少の売り込み情報は記載してよい。

 

紙のニュースレター、Webのメールマガジンと併用することでより高い効果が見込める。

 

メールマガジンはリンクを掲載してWebサイトに誘導、訪問履歴を取得して顧客との接点を生み出すことを目指す。

 

【ニュースレターとメールマガジンの比較】